目标顾客及潜在顾客描述(如何快速地定位你的目标客户?)

2021年 10月 31日15:56:53创业资讯评论320字数 2665阅读模式
如果你要问我,一个营销人员最重要的能力是什么?看清楚哪里才是真正的目标客户
所谓目标客户,是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中,正确地找到了你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。
一般来说,目标客户具备以下几个特征:
(1)对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求,而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。
(2)具备一定数量及支付能力,特别是具备发展的潜力。
(3)在时间与空间上具备条件。
(4)对服务的要求适合销售者来达成。
目标顾客及潜在顾客描述(如何快速地定位你的目标客户?)
现在,我们开始来分析如何定位你的目标客户。
一、从需求出发,圏定你的目标客户
如何理解“从需求出发,圈定你的目标客户”呢?
因为:需求是客户购买的原始动机。
这里我们常常会犯一个错误:我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人,就是我们的目标客户。
举个例子分析:
你口渴了,想买一瓶矿泉水,这是需求。
康师傅推出纯净水,主打营养矿物质的价值,这是卖点。
你的产品有卖点,这很重要。但是你的产品有没有客户需求,这更重要!
如果没有人口渴,再好的矿物质水,那都是空谈。
试想,我认可矿物质水有营养,但我不渴,我会去买吗?
如果我很渴,摆在我面前的纯净水,我会不会买?一定会!
这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的原因是:
我们常常觉得自己的产品很有卖点!这些卖点会让我们无往不胜!常常用卖点去打动别人,去吸引别人!
第二个原因是:
我们常常觉得认可我们卖点的,就是我们的目标客户。
这里我要提出的是:先忘记你的卖点!从锁定客户的需求出发!
卖点不等于需求,他只能吸引购买,但不能决定购买!(卖点的更多用处在于区分竞争对手,以及细分你的客户)
需求才是购买的原始动机!
你可以看到,史玉柱给脑白金打广告:“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼,收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点:脑白金、年轻态,健康品。
说到这里,我们该如何从需求出发,找到你的第一批目标客户呢?
其实,人们的需求只有两种:
一是:通过购买你的产品与服务,来摆脱或减轻一种痛苦;
二是:通过购买你的产品与服务,来获得或提升自我的满足;
因此:在圈定目标客户前,我们该问:我能帮助谁摆脱痛苦,或者获得满足与提升?谁非常渴望获得?
我们的产品,能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦?哪一群人正在经受这样的痛苦?他们痛苦到什么程度?
我们的产品,能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足?哪一群人渴望获得这一种满足?他们有多大的渴望?
尝试着回答这几个问题,并写下答案,因为这是你目标群体的大范围。这是你要钓鱼前的选好的大池塘。
二、从客户属性出发,定性你的客户
客户属性?这正象你征婚时写下的那些条件,也就是说你的梦想客户的具备的一些条件。
我们必须在圏定的那一群目标群体中再聚焦,这样我们可以找到更适合我们的梦想客户。
我们来举例分析吧!
假如我是卖防脱发的药品。通过客户需求(我们的第一步),知道我们要找的是一个掉发的人,然后卖给他。
接着我们假设法进行分析:这个掉发的人,必须是什么样的人?
假如他是农民,他会非常在乎脱发吗?他不是最在乎的。于是你就会定性于:中高层收入的脱发者。这是第一个属性。
假如他是70岁或更大年纪的老人,他会在意脱发吗?于是你会定性于:30-50岁的中高层收入的脱发者。
假如他是一个不爱美的人,他会在意自己的脱发吗?于是你又定性于:爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。
假如他长期脱发,已经掉光头发了,他会在意脱发吗?他可能死心了,他可能习惯了。于是你又定性于:刚刚开始掉发,或轻度或中度掉发的爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。
我们一起把这些定性的形容词拎出来吧!
中高层收入30-50岁爱美注意形象有品味刚刚开始掉发轻度掉发中度掉发渴望治好
如果你愿意的话,你还可以多问自己几个问题,找出更多的属性!
同样,我们还有第二个方法!回故总结法!你可以通过你已经成交的客户,挑选出范例客户,进行分析;
接着上面的案例:我曾经卖出过这种防掉发,再生发的产品,有一些客户很满意,购买也很频繁。同时还会给我介绍客户。
那么,我们把这些客户拎出来,进行分析:
年纪35-45,小老板或高管,装着中高档,有一定身份,会出席一些社交场合,注重形象,中度掉发。
把这些属性写下来,总结一下;我们要找的目标群体是:
我的梦想客户是:...,一群人。
这是你要准备钓鱼前选好的一个区域。
三、从市场细分出发,锁定你的梦想客户
选好池塘了,也选好区域了,现在该问的是,准备钓哪一种鱼?
市场细分,让你的出击更加准确,不同的鱼,可以用不同的杆或不同的饵。
我们先尝试着再问自己一个问题:这些鱼为什么会上钩?
A、客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?
B、客户要求的服务有哪些?我们是否具备提供这些要求的服务的能力?
C、客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?
D、客户的潜力如何?客户有多大的购买能力?
市场细分,目的是聚焦在我们最容易产生效益的那一群客户身上。这也是我一直在说的“梦想客户”。同时市场细分有助于我们规避竞争,意思就是划出一片区域或选出一种鱼,它只属于我们来钓。
市场细分,需要回归到我们提供的产品或服务的功能上来,也就是说,我们开始回归到卖点。
再次举例:
假如我是卖奶茶的。我通过圈定(口渴,喜欢茶饮品),定性(年轻、时尚、有消费力,大学生、高中生、初中生、逛街一族)
此时我选了一个店址,满足我前面的两个条件。但是这里还有人开奶茶店。
我该如何细分市场?
1、主题细分:
情感主题:我只卖“情侣奶茶”,来买的人必须买两杯,意喻:成双成对。主打情感牌.此时我的目标群体是:恋爱一族。
2、功能细分:
养颜主题:我只卖养颜茶。此时我的目标群体是:爱美一族。
3、特色细分:
我只卖手摇茶,不卖速溶茶。此时我的目标群体是:认可这一产品的人。
细分市场,是在选定的目标群体中,再亮出卖点,选取认可我们卖点,又有需求的人!
因此:梦想客户:是一群有着强烈需求,又认可我们卖点的目标客户群体。找到他们!马上!
四、总结
1、寻找到客户的需求,你的产品或服务可以满足的需求。
你要找到一群与你的产品符合的不被满足的客户的需求。
2、定性你的客户,把客户在脑海里清晰地印记下来。
3、细分锁定,找到你的梦想客户。

目标顾客及潜在顾客描述(如何快速地定位你的目标客户?)

1、梦想客户:是你第一批一定要争取拿下的客户。
2、潜在客户:他有需求,但还不认可我们的卖点,此时需要调整策略与产品。
3、引导型客户:他认可卖点,但觉得还不需要。这种客户需要时间与空间引导。
4、非客户:让他去吧!

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