门店培训管理

2022年 9月 13日17:11:45门店营销培训评论0阅读模式
 

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在成交收钱里面有一个非常重要的人性规律,有人说这个是什么人性规律呢,人性规律是这样。你知道吗?

 

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写下来一句话啊。付钱是个条件反射。

有些人会很意外。但你先写下来。付钱是一个条件反射。孙老师,基本上啊,每个月都收到好多单子,对吧,那你说我成交经验丰富非常丰富,对吧真是实战出身,所以我这么多年发现,付钱就是一个条件反射。

有人说什么意思呢我举个例子,我拿我自己来举例,你就会更加清晰了。比如说,我有一次看一个电影,张艺谋的一个电影狙击手。那这这个付费的电影那狙击手呢我当时前面六分钟是免费的在爱奇艺里面。对吧啊,然后我的这个电影非常不错啊,我也推荐你去看一下,如果你没看过的话,非常棒啊,短小精悍,情节紧凑啊,然后。看到六分钟的时候,这个手机怎么样?

只要付钱。然后,我条件反射就直接付钱了,就买了那个电影票然后就就直接观看了在爱奇艺里面你知道为什么吗就根本不需要考虑的是,因为你想一下我看狙击手已经看了六分钟了六分钟,这个时候我正在好奇他们接下来一步是什么。对吧,然后这个时候突然出现一个肤浅的按钮。我肯定就付钱了,为什么?原因是什么,因为人的大脑讨厌不完整的东西,人的大脑追求完整性。人性规律才是我讲营销的最核心的,但人性规律你不一定能马上懂。那你就慢慢懂。

对吧,因为人的大脑讨厌不完整的东西。我已经看了六分钟了,我希望知道下一步是什么这个这个。这个他们两个对战了,那有没有自己狙击手有没有被打中,对吧?啊?我很希望知道下一步是什么。所以,我就付钱了。啊,明白没有,所以这就是人性规律就是一个条件反射。

再举一个例子

就是啊,我前面讲过那个黑色经典的臭豆腐,那案例还。他说,平常是十块钱五片,二十块钱十片,今天搞活动啊,今天搞活动十五块钱十片。啊,你要不要来一下你,你要不要来一点。啊,然后我就直接就买了。这是为什么也是条件反射,这是一个怎么条件反射激发激发了客户贪便宜的心理空间直接买了。啊,这也是条件,所以说很多时候付钱就是因为把你的很人性规律很多点点满足了,然后你就得付钱。知道吗,所以目前人很多时候做出一些动作,就是因为条件反射,我举个简单的例子啊。

你看啊。晚上看电影。他本来你说你十一点钟要死啊,十二点钟要睡觉。结,结果这个电影从十一点钟看到十二点,你看了多少看了一半了。然后要睡觉了,但电影没有看完。请问你会怎么样?你知道吗,大部分人啊。会选择继续把这个电影看完。为什么大部分人。会继续。选择把这个电影看完了。原因是怎么了?啊?原因很简单啊。因为这个电影。他只看了一半,他很好奇。

所以因为好奇心。对吧,因为人的大脑讨厌不完整的东西。啊,他要追求完整性另外一个,因为需求。因为他已经看了一半了,他很想要知道后面的结局是什么,希望知道这个男主人公跟这个女主人公最后有没有在一起。明白没有?

所以你看到没有。这就是也是一个条件反射所以我想跟你说了什么呢就是说。人性规律非常重要。我也跟你说过了,客户不会因为你的真诚努力f真诚和努力就付钱,而是因为你让他有需求而付钱,对吧?所以你要你需要明白的,就是说客户是因为你激发了他一些条件反射,最后她购买了。

而不是因为你非常真诚地跟他讲,你跟他说了大半天你不断地说服她不是因为这些知道吗还是因为。什么叫条件反射,比如?你让客户的需求。去到了九分以上。他都不会考虑信不信,任你她就直接买。这也是一个需求的条件反射当需求非常强的时候,他就强烈地想要去满足,举个例子,比如说你从沙漠里面。你在沙漠里面戈壁面突破,然后你迷路了。结果你走了,两天才走出来,非常可看到有个走出来时候看到一个路边摊,然后他也卖水。然后它这个水呢是什么呢它这个水是没有任何牌子的。

你也不知道什么牌子?啊?但是。而且它这个水卖很贵啊。他说要十块钱一匹。你管他三七二十一,直接就付钱就买了,为什么因为你都要渴死了明白没?就算他两百块钱两千块钱,一凭借立马就买了。因为再不和你就渴死了,你也不知道这个水是什么牌子的烟味,没有任何包装,里面甚至还有点浑浊,但你也会买,为什么。这就条件反射,因为你的需求已经非常强烈了,因为你的需求已经到七八分了,你就是会付钱了。明白没有?啊,真能听吗?啊?

好吧,所以有时候,付钱就是一个条件反射。我再举一个例子就是你看,很多人在互联网上是这样赚钱。怎么赚钱,比如说你有时候比如说一些嗯,有些男孩子和女的其实都有都有这种行为,就是有时候你去网络上去看一些片子,是吧。那这个片子来这个主播或者说这个什么哦,比如说这个毛片,然后呢,你在前面。你看了一下,看了前面的哦这个啊五分钟啊比三分钟吗看了三分钟,后面还有,比如说,还有五分钟。看到三分钟,看到正到关键时刻啊。然后这个比如说正道,关键的时候,比如说这个,哦,这个在跳舞,对吧一件一件地在退掉衣服对吧到关键时刻。

然后,其实你要付钱才能看在要付十块钱才能继续看下面的五分钟,很多人就立马服了,为什么你知道吗?因为他这个时候,需求已经被激发出来了。因为它需求就非常强了七八分的需求八九分的需求。它要满足这个需求,因为我有讲过需求的五大特质。所以他这个时候就是会立马负责十块钱,他要想要看后面的五分钟,明白吗,所以为什么很多人明白?这个这个能听明白吗?

所以。那有人说,孙老师,你讲的这个有点深刻。我要怎么去用呢?对吧,我知道了哦,原来客户付钱是一个条件反射。那我怎么样才能让客户付钱呢在一对一成交里面。好,非常简单啊,这一堆成交里面你就要学会怎么样。你就要学会去激发客户的。需求信任。包括无风险,那五个要素,你通过流程让客户这五个要素都去到七,八分。这个时候。就会发生一个非常神奇的变化。有人说,什么变化?

这个时候就变成了。客户想买。而不是你要慢,明白吗,这个是非常关键的啊。这个时候就变成了客户想买,而不是你要买,有人没听懂。你写下来一句话,客户想买你再来卖。

这种成交才是最简单的,你知道吗,什么时候成交最容易,就当客户有想买的欲望的时候,成交就是一瞬间的事情。而且客户不会觉得你在城郊,他客户还会感谢你,我举个例子。啊今天。今天这个晚上。你很想要吃一个菜,剁椒鱼头。你要去美团上点外卖点,这个剁椒鱼头找了好几家店子都没有这个剁椒鱼头都卖完了,然后好不容易看到有一家湘菜馆,有这个剁椒鱼头,你立马点了,然后他刚好有这个菜,你也付钱了。请问你会觉得这家这个商家在成交里吗?

请问这个商家,你觉得他在城郊你吗?没有对,不对你觉得他在什么。你很感谢她,你觉得他满足了你的需求。你不会觉得在成交,因为这个时候是你想买,而不是商家要卖听明白没有?所以真正。营销的核心什么,我给你再接入一点真相,很多人不知道真相,你知道营销的核大部分人做的都是推销。

推销什么意思?大部分人做的推销。他就是花了百分之八十的时间,百分之九十的时间都是去说服客户。我这个产品非常好,你买我这个产品吗我这个产品能帮到你干吗干吗就是不断去说服。百分之八九十的时间都在成交,都在推销结果呢。结果怎么成交率很差。

真正的营销是什么?记住啊,真正的营销。写下来哦。真正的营销是花百分之。八十到百分之九十的时间。去营造成交的机会。去营造客户的欲望。去刺激客户的需求到七,八分以上。然后。最后百分之十的时间可普及想买了。只需要你丢出你的成交主张。客户就直接付钱。听明白,没有这个重点啊,我没有听明白。但大部分不是这样做的,大部分做的是推销百分之七八十都在那里喊我的产品,天下电影,赶紧给买吧,对吧,我的产品非常好,一定能帮助。不逝这样的。客户没有想买的时候。你去说服是很难的呀。啊?明白没有?

可我没有想买,你要去请问商家能够从你的口袋里面掏钱吗?如果商家上来来你的口袋里面掏钱,请问你感觉怎么样?啊,你感觉怎么样?你是不是很不爽?对不对?也不会让他掏掏钱的呀,对不对,所以付钱是你自己自愿做出的行为。啊,明白吗,你在什么时候付钱最快。请问你在什么时候付钱最快我问你个最简单的问题啊。啊,你在逛街,或者说你去平常买东西在什么时候付钱,这款很简单就是。就是什么就是你想。医药的时候你有需求的时候,你付钱最快。明白没有,比如说。你今天去逛万达。

然后呢,你今天很想吃牛排。然后你看那个西餐厅,你就直接付钱去吃牛排了为什么因为你想要?所以真正的营销的关键是花百分之八十到百分之九十的时间。去营造这个成交的机会,营造客户的需求到七,八分以上。最后百分之十的时间用来做成交,那成交就是一。

瞬间的事情那陈佳就是一瞬间的事情。明白没有,所以写下来一句话。客户想买你再来卖。啊?笑了吗客户想买你家来麦当客户有需求的时候,成交就是一瞬间的事情,有人说何以见得?我再给你举个例子吧。我有很多玄弟子都有著,我也问过他们,他们也一样,我现在问你。请问?你在一对一成交的时候。是不是有时候会遇到一些客户?你跟他聊了,不一会儿,他就付钱了。有没有作物客户?

就是他非常饥饿。啊,然后你他聊了十来分钟,然后他就直接付钱了你知道为什么吗,原因是什么吗是因为你聊天能力很强吗?啊?是什么原因?nono是因为这个客户的需求非常强。因为他非常饥饿。能听明白吗?啊?所以这个你造成了一个错觉,你觉得所有的客户应该都很及格,你都冲上去成交。结果,你发现。把你真正去实操的时候你会发现。百分之八九十的客户。你如果冲上去成交,都会失败。对吧,只有百不到百分之五的客户成交了,你以为是你冲上去成交的原因。不是是因为客户的需求本来就很强,所以他聊了一下,就就买了就购买了,明白没有?嗯。这个这个信息吗,这个非常重要啊。好吧。哼哼。嗯。这个量能听懂。嗯。嗯。嗯。好有听懂对吗有听懂这个客户想买你再来卖对吧,所以你接下来你要回顾下。你在一堆成交的时候。你应该怎么样?

你应该想办法通过双老师讲的流程,因为流程走到位之后客户就会想买,但客户想买的时候你测试一下客户的成交信号有成交信号,ok接下来丢出陈瑶,陈瑶主张,然后就直接顺利就收钱。明白没有?啊?真能听懂吗?比如说,你用狙击成像我不去,因为四个成交率部曲,你用技术成交,我不去对吧。啊,你用渐渐怎样三部曲都可以明白没有啊,好刚刚这一环能不能听懂我已经讲过了我说这些话,会有点骚骚了。但是这个环是非常重要的我希望你们脑袋里面装下这些东西,你不装下你还是像以前一样。对吧?傻不拉叽的见到客户冲上去就就成交了,那只会面临很多的失败。软件的一个女孩子,在地铁里面,在逛街的时候。或者说你在路上看个女孩子觉得我觉得你很不错啊,很漂亮,能不能做我女朋友,结果结果就是不断地失败失败,失败,明白没有。没有什么结果。不是这样。

李艳梅真正的要让这个女孩子。愿意做你的女朋友核心么?啊?核心是。不是去。冲上去就跟他成交,而是你要通过一些流程。让这个女孩子对你很有好感,当他很喜欢你的时候,你再来说。能不能做我女朋友,她一下就答应了。听到没有?客户想买你再来买谈恋爱,原理是一样,因为多是人性。亲戚吗?啊?真能听懂吗?啊,但如果你不去这样做呢?那就不一样了。但如果你不这样的话,你你冲上去成交ok,那你就失败啊,因为客户没有准备好,说白了,他没有准备好,对吧?但你通过流程,你真真正按照约会的流程,你请他看电影。对吧,一起喝咖啡一起吃饭。然后一起这个聊天谈心等等。可能两三周之后。他对你很有好感啊,对吧,这个时候。啊,他已经准备好了。啊,她已经想要你成为她的男朋友了。或者成为他的女朋友了。啊,这个你,你这个时候你再说啊就。

对吧,就很容易。对方就答应了。明白没有?所以,原理是一样的,都是人性规律。双方老师讲的营销跟其他老师不一样的地方,所以我讲的是人性规律而人性。是不怎么变化的。这他妈是人就逃不开,人性明白没?啊?好吧,所以后不要不要再犯这样的错误办理成交率会一直很差。你以后要想着诶。我怎么按照流程刺激出客户的需求,当客户有需求?对你现在非常强的时候你再来测试信号。再来成交,也就按照方老师的流程走到位,双老师讲过很多一对一成交收钱的流程。啊,好啦ok。刚刚讲的这一环非常骚了,非常重要,能能够听懂了打个数字一能够听懂,能够跟他上来打个数字一,好吗?能够听懂,能够跟得上的打个数字一。

 
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