实体店营销策略课程

2022年 9月 19日22:52:20门店营销培训评论0阅读模式
 

实体店营销策略课程

 

那么成交的那一刻是什么呢?其实这样啊,就是很多人他认为成交的那一刻,就客户付钱给我,就代表成交的,就产生成交了,就成交那一刻,这是错的,因为你老是盯着钱,你反而就忽略了成交真正的真相,你如果不能把握成交真正的真相呢?你的成交率还是低的。其实成交的那一刻是什么呢?这里我讲一个故事啊,就我师傅刘克亚啊,刘克亚他也分享了,克亚老师又分享了一个故事,什么故事呢?就是说拿破仑。

 

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有个将军叫拿破仑,那拿破仑打仗是非常厉害的,对吧?他以前呢,是一个这个图书馆的管理员,但他看了非常多的军事管理的书籍,他也总结出了他自己的一套打仗的打法,那么他自己这套打仗的打法呢?其实他为什么能够胜利呢?是因为他在排兵布阵的时候,他把他的部队分成十个小部分,然后每个小部分都是首尾相接的,如果其中的部分他就像个像一个连环在一起一样,如果其中的部分受攻击啊,呃,那么前面跟后面两个部队都可以赶来支援,所以拿破仑在打仗的时候排兵布阵,他就这样去排兵布阵的,当他排兵布阵,那什么时候代表。

他已经胜利了呢,拿破仑是这样说的,他说他通常呢,会在敌人的这个部队里面去制造一个缺口,当他发现了这个缺口之后呢,他会有一支伏兵早就埋伏在那里,然后这个时候伏兵会出现,那么什么时候代表打仗胜利呢?不是敌人缴械投降的时候,哎,是什么时候?哎,你们猜一下是什么时候?

你知道关键什么,关键是敌人内心产生恐惧的时候,当敌人内心产生恐惧的时候,就代表这个什么,代表这个打仗胜利了,明白吧,所以这个是非常巧妙的,就是说。

成交也是一样,成交什么时候才代表成交?不是客户付了钱,明白吗?那什么时候才代表成交呢?你猜一下,什么时候才是代表真正的成交啊?其实真正的成交是客户内心产生强烈渴望的那一瞬间,也就客户内心产生想要买的那一瞬间,就代表成交了,就他在内心已经决定了我要买了,付钱只不过是把他内心这个决定付诸行动而已。

明白没有,你要懂得这个关键,当你等得这个关键之后,你再来看成交就完全不一样了,清晰吗,所以。
你必须要明白,就是成交是在什么时候达成的,客户的购买决策点到底在哪里,因为当你能找到这个点,你来控制这个点就OK了,明白没有?就好像拿破仑打仗一样,他为什么他就是靠这一招打赢了欧洲20年,对吧?就是在敌人队伍当中出现恐惧的那一刻,其就赢了。

那一瞬间就赢了,所以成交也是一样,就当客户内心产生强烈渴望的那一瞬间,其实成交已经结束了,所以在营销里面有个重要的心法,在微软营销63条,63条铁律里面有讲了,没有成交只有自我成交,没有说服,只有自我说服,所以成交其实客户自己的一个购买的决策,是自己的一个情感的变化,明白没有?所以当你明白这一点的时候哦。

原来哦,客户之所以他最后付钱购买,其实核心因素是什么呢?核心因素是因为他在内心里面,他已经决定好要买了。

啊,明白了吧,所以那再回过头来,那既然你想要让客户内心产生强烈渴望,想要拥有你产品的这个瞬间,其实这个瞬间是什么?

我们要继续深入啊,这个瞬间是什么?这个瞬间就是客户头脑里面的需求和信任到达八分的那一个时刻点。

好,记住这一个啊,这个成交的那个瞬间,就是客户头脑中对你产品的心里面啊,对你产品的需求和信任到达八分的那一刻。

他内心已经决定了,所以这个时候成交已经结束了,知道吗?付钱只是他这个决定把它变成行动而已啊,所以很多人老是盯着钱,你反而收不到钱,你真正要盯的是什么诶。

我怎么样才能让客户内心里面那个成交的时刻出现,我怎么样才能让内客户的内心里面真正强烈渴望得到我的产品,怎么样才叫强烈渴望得到我的产品,就是客户对我的产品的需求到八分以上,对我的信任到八分,这个时候就是客户内心里面已经决定了要购买,如果满分十分的话。

明白没有,所以你在做一对一沟通成交也好,你在做一对一多成交也好,你始终需要明白的一个点,无论你在做线上成交,线下成交,你始终要明白一个点,就是说这个时候客户的需求在几分,这个时候客户的信任在几分,我怎么样做才能进一步的刺激客户的需求到八分,我怎么样做才能进一步让客户对我的信任到八分,如果你在这个上面不断的下工夫,最后成交的那一刻,他自然而然就产生了,明白没有?这个很关键,清晰没有?哎,不是一直盯着我怎么让客户付钱呢?啊,你是微信还是支付宝呢?对吧,你是刷银行刷卡吗?哎,你怎么样才付钱给我,这客户就很反感对不对?你没有真正进入到客户的内心世界,就要拿破仑打仗。

他是因为打开了敌人部队的一个缺口,打开缺口的时候,那支伏兵突然出现,然后敌人一下子就懵了,哇,怎么天降奇兵,他们内心产生了恐惧,这个时候其实打仗,这个战争就结束了。

因为那产生恐惧了,接下来就兵败如山倒,明白了吗?

所以你必须要盯的是什么,就是说你怎么让客户的内心产生对你产品强烈的渴望,就是那个需求跟信任点,一旦到那个时候,你自己回顾一下,你在买东西的时候,你最近的一次买东西你还记得吗?你最近一次买东西,你是不是问了他很多问题,你也考虑到各个角度,然后对方不断的在给你讲解,呈现他的价值,呈现他的品牌,呈现的信任,然后慢慢的你在头脑里面也在自我说服,对不对,然后你的需求是不是慢慢到八分以上,然后你对他的信任,你可能在买的时候还有些信任,你会问他,诶,这个能不能退货啊,七天内能不能包退啊,对吧,然后然后这个如果不行的话能不能换啊,对吧?当他都回答的你很满意的时候,你的信任也到八分的时候,这个需求也到八分的时候,请问这个时候你心里面是不是已经决定要买了,所以最后你去付钱是一个根本大脑已经不思考了,知道吗?

就你付钱的时候,大脑已经不思考了,他只是把你心里面的决定,把它变成行动而已,明白没有?所以如果说那个销售你回顾一下啊,你最近买的那个东西,如果那个销售他在一直跟你讲,诶你付钱吧,你付钱吧,你微信在支付宝,你是不是会很反感,但高明的销售不是那样,高明的营销呢?他会怎么样?他不断的刺激你的需求,诶解决你的疑虑,不断建立信任,当你的需求到八分的时候,信任到八分的时候,最后你自己做出了购买的决定。

明白没有,所以最后你想买了,他去配合你嘛,哦,你要怎么付钱?对吧,啊,能能明白这个意思吗?

所以这个点非常重要,好吧,你你要你要明白这个点,就好像最近我跟一个朋友交流,那么他是做什么,他是做床上用品的,什么床上用品呢?比如说这种啊,床单啊,被子啊,席梦思啊,这个床垫啊等等,那我就教了他这个,我说客户来买的时候,你不应该就老是想着他的钱,你要想一下客户他要买,比如他要买这个被子,对吧?那他买这个被子,你怎么样让他觉得你这个被子性价比是最高的,对吧?他在他在买被子的时候,他有什么需求点,你要问出来他想买这个被子,其实想要达成什么效果。

对吧?然后他想买什么品牌的,他想买什么价位的,但都清晰之后,你再来针对性的呈现你你的价值,对吧?消除对方的疑虑,建立信任,那最后当对方的需求到八分,信任到到八分,成交就变得非常简单,因为成交他内心已经做出这个决定了,明白吗?

 
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