便利店经营培训

2022年 9月 19日23:12:43门店营销培训评论0阅读模式
 

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很多时候,当客户纠结于价格的时候,你一定要明白,要记住一句话,你把这句话写下来啊,客户买的是价值,而不是价格,价格把这句话写下来,客户买的是价值而不是价格。

 

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这个什么意思呢,客户买的是价值而不是价格。

这是什么意思,意思很简单啊,为什么,因为啊你想一下啊啊,你自己去买东西,你也是买价值而不是买价格,对吧,我举个例子啊,比如说现在啊,举一个比喻,有一把手枪。

抵在你的脑袋上面,一把手枪抵在你的脑袋上面,然后这个手枪里面有六颗子弹啊,假设这个手枪就是只有呃,转轮手枪就六颗子弹,然后每个弹孔里面都装了一颗子弹,然后现在给你个机会啊,你可以买买下一颗子弹啊,但这个要100万啊,买下一颗子弹啊,那么你请问你会不会想方设法去买下这个子弹,或者说便宜点吧,啊,这个10万块钱对吧,你一定会想方设法去凑齐这10万块钱买下这个子弹,因为买下这个子弹有可能你就不会死了,对吧?不然六发全满的话,弹孔全填满,那,呃,按下扳机你一定会挂掉,对吧?但如果你能买下一个子弹,就有可能不会挂,所以你会花多少钱,10万块钱你一定会去凑齐,对不对?这是为什么,这就是价值,明白吗?所以客户买的是什么?买的不是产品的价格啊,买的是价值,所以你要把这句话写下来,客户购买的是价值,而不是价格啊,客户购买的是价值而不是价格,明白吗?这个点是特别重要的。

好吧,啊,那既然这个点特别重要呢,那接下来你在跟客户的交流过程当中,假如客户他比较纠结于价格的时候,那你那你就要去干嘛,你就要去塑造价值了,明白了吗?啊因为价值这个是啊非常重要的。

也就是说啊,你要带客户看到其实这个产品能够解决他什么样的痛苦,比如说能够解决他哪三个痛苦,能够实现他哪三个梦想,哪三个需求,明白吗?因为这样呢,他看到价值之后哦,他就觉得,哦,原来我这个钱花的是很值的,他就不会再纠结于你的价格了,明白了吗?

所以这个点是特别重要的好吧,然后呢,你也不要因为客户还没有购买,你就不继续贡献价值了,这也是错的啊,即使客户现在还没有买,你也要继续提供架子,我有说过一个这个果农理论,就好像那个硬币机游戏一样,你每丢下去的硬币,其实都在推动更多的硬币出来,明白吗?啊,所以啊,你要持续去提供价值。

当你丢了硬币更多是吧,说不定有一天你的硬币下去,就能退很多的硬币出来,这个也是因为客户没有购买,可能是因为需求还不够强,可能对你的信任还不够,对吧?当你持续的提供价值,你就能够在客户心中这个啊,越来越能够刺激他的需求,刺激他的渴望,对吧?当你持续的去啊,建立链接,提供价值,就能让客户越来越信任你,那当需求信任更强的时候,自自然这个成交距离就会更近,明白这个意思吗?啊。

当然哦,有时候假如遇到一些客户,他确实就是没钱的,对吧,他是真的是没钱,你也知道,那怎么办呢?没关系,放一放啊,选择大于努力,接下来不要再到身上花太多时间了啊,为什么?因为我们做营销人的目的是什么?我们做营销人的目的是为了帮助客户,我们怎么帮助客户,用我们的产品来帮助客户解决痛苦,实现梦想,而只有当客户购买了我们的产品之后,对吧,他才能够解决他的痛苦,实现他的梦想。

明白这个意思吗?所以既然是只有当客户购买了我们这个产品之后。

他才能够解决这个痛苦,实现这个梦想的话,那他是不是,他是不是要这个花钱才行,如果他没有花钱购买我们的产品,我们是不是没有办法去帮到他,认同吗?啊,因为他都没有买你的产品,那么你怎么能够帮他解决痛苦,实现梦想呢?所以他如果真没钱,那先放一放,没关系,等他有钱了,到时候你再来买,你把它放到你的培育系统里面,通过十大培育方法去进行培育,明白了吗?

啊,然后你要把时间放在那些真正有购买力的准客户身上啊,因为有购买力的准客户才会购买的产品,你的产品才能够真正去帮助客户啊,因为你的发心是为了让你的产品能够帮助客户解决,通过实现梦想,然后你顺便赚一些钱嘛,对吧,我们不都是在给客户提供价值的同时顺便赚钱吗?明白这意思吗?

 
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