对门店主管级别的培训

2022年 9月 21日16:21:25门店营销培训评论0阅读模式
 

对门店主管级别的培训

 

据说在啊线上聊天的时候,在开头你要问对方一些什么问题呢?怎么去发问呢对吧?其实这里面提问呢有三个提问的方向啊你要注意哦三个提问的方向,因为开头你肯定要去发问的嘛。

 

对门店主管级别的培训

示范性发问,陌生成陌生客户成交五步曲的第一步就是适当性发问,对吧?

那么发问是有三个提问的方向,哪三个提问的方向来,首先第一个,你要问对方的身份。为什么要问对方的身份呢?进而真正了解对方,也了解对方的购买力。为什么了解对方的购买力呢?当你了解了对方的购买力之后,你在后续才能够推荐跟对方购买力匹配的产品,明白没有?

啊比如说啊就好像那个比如说举个例子啊,比如说那个啊优秀的校长李合成对吧,那他是做美发的对吧做美发产品的,比如说美发产品也特别多对吧这个什么洗发护发的、洗发水啊这个什么呃这个、蒸馏水啊等等,对不对?

那比如说蒸馏水吧,就这种让头发定型的,还有这个定型膏。那你合成在跟客户聊的时候对吧,他就要聊知道对方的这个身份,如果对方的就是一个就好我刚才讲的就是一个普通的打工族,一个月就三、四之前,你说李贺晨能够给这个人推荐个三四百的这个定型水嘛,对方肯定就不会买,对不对?

但如果李贺晨通过聊天知道这个人是一个呃这个啊公司的老板,他就可以推荐三四百的这个定型水,因为这个质量特别好,效果也更好,对不对?所以但是你如果不知道对方的身份,你怎么知道他的购买力呢?
对吧所以通过身份,通过它是做什么的?

它是一个白领还是个男领域啊,然后他大概的这个做出的成绩怎么样,然后他这个在哪个城市生活等等,就类似于这样一些身份的问题来真正了解对方了解对方的购买力。其实这里还有一点哦,尤其是当你客户粉丝特别多的时候,其实也是通过购买力来迅速筛选客户。比如说这个客户他可能就没什么购买力,那你可能就先不在他身上花太多时间,对吧为什么呢?

因为他没有购买力。

那你只能说让他先呃免费看看你的朋友圈,先体验一些你的试用装,对不对啊?然后等他将来有一天购买力够的时候,再来买你的主要的产品,对吧。所以说当你知道了对方的购买力之后呢,你就可以啊知道这个客户要花多少时间,比如说这个客户特别有购买力,那你肯定要多花点时间。因为你的做营销的目标是为了成交,是为了业绩嘛,对吧?

你而且你只有把产品真正卖给客户,才能真正帮到客户。因为你是通过产品来帮助客户实现他的痛苦啊实现他的梦想、解决他的痛苦的。对吧所以呢你通过问对方身份有两个好处,第一个你就知道了他的购买力,然后你后续可以推荐匹配对方购买力的产品。

对吧然后呢第二个好处呢就是说你就知道了这个啊这个呃知道了什么,你就知道了这个客户要花多少时间,要不要重点花时间。如果他购买力不够强,可能花的时间就先不花那么多,因为还有很多可能购买力很强的客户在等着你啊,你要用你的产品去帮助到更多有需求、有购买力的客户,对吧?

明白这个意思没有?大家怎么去问身份?这个很简单。

你就问对方啊是做什么的嘛对吧你是做什么的,然后你是这个呃呃公司你是这个公司的呃在里面是做销售了,还是说你是这个公司的负责人了?但问题要委婉一点,你别直接问你是员工还是老板,对吧,这种问题就带歧视性的问题对吧?

这个侮辱性不强,伤害极大,对吧?这样就不太好明白没有?就不要问那种弱智的问题,要维稳一点。
啊但这我都有话术的啊,如果说你实在不知道的话,你到时候跟着双老师深入的学,知道吗?

所以这提问了第一个方向。第二个方向呢,你要问什么呢你要问对方的需求和痛点。好,尽快点啊。你要问对方的需求痛点,为什么呢?

因为你只有了解了客户的核心需求,抓住了他的痛点,你才能抓住他的注意力。因为当你知道他的核心需求之后,比如说李合成他在聊的时候对吧,当他知道客户的需求核心需求的时候对吧,他发现客户的核心需求是因为他这个这个呃其实这个经常掉头发对吧,这是他的核心需求。

他希望能够养护好这个头发不怎么掉头发、不怎么秃头对吧。当他抓这个核心区求的时候,接下来他就可以让他讲的每一句话都围绕客户的这个核心需求。

诶其实你来我们这里一周做两次养护的话,你这个头发可能就不怎么掉了,就能够巩固的特别好,对不对?明白这意思吗啊所以说问对方的需求和痛点,这第二个提问的方向。因为只有你真正了解了客户的需求痛点,你才能抓住客户的注意力。因为客户只有为他的需求买单啊,明白没有?如果你不知道他的需求痛点,那你接下来讲的话你都没有方向感。

你不知道我是要给他推销蒸馏糕嘞,我还是给他推销洗发水嘞,我还是给他推销这个头皮按摩膏呢,对吧?你不知道靠啊明白没有?只有你知道他的需求痛点的时候,你才知道要讲什么话,明白明白了吗?
然后第三个方向,你要问对方的基本情况,从而建立一个客户在你头脑中的画面感,记住了吗?

这三个提问方向尽快点啊,你要问对方一些基本情况,从而建立客户的画面感。那基本情况有什么呢?

比如说他在哪个城市,是啊然后他有几个小孩啦对吧然后他多大,是八零后还是九零后啊啊然后呃他是呃这个呃平常是在上班呢还是说呃呃在全职的创业啊或者怎么怎么样啊上班的,是在什么样的规模的公司啊,大概怎么怎么样啊对吧大概一些呃细节的问题。

当然你要问的不那么敏感啊,然后都又回答了你只要你在你的头脑里面就能建立起这个客户的画面感。
哦这个客户是一个八零后的优秀创业者,而他是在一线城市深圳对吧然后呢,这个也做出了一些成绩,也在深圳定居了。那就知道接下来跟这个客户聊的时候,你的很多语言都可以根据这个客户围绕来,明白没有?

因为我我们的潜意识是很神奇的,到我们的潜意识知道这个人是什么样子的时候,我们接下来所有的语言啊、所有的词词语啊都会更加精准。举个最简单的比喻,如果你都不知道这个客户是男的还是女的,其实你在讲话的时候是不是就没有那么有把握,但你知道这个客户哦,比如说你是卖卖减肥产品的,当你知道这个客户是女的的时候,你这么说话就很有针对性了,对不对?

你就知道哦是女孩子嘛,那都希望减掉小肚子,希望减掉蝙蝠嗅对吧,希望瘦腿,对不对?明白没有啊?所以说一定要建立一个客户的清晰的画面感。

但如果说你只知道这个女这个客户是女性,但你不知道这客户多大年龄,你是不是也没有办法建立这个画面感。但是如果你通过一些提问知道这个女的哦她是一个这个产后的宝妈对吧,小孩已经两岁多了啊然后现在想要这个瘦身对吧,那你就知道哦然后他生活在一线城市对吧这个这个呃深圳,对吧,你就你就会知道很多信息哦,你就那你就很清晰地知道,你就不会跟他推销十八岁这个到二十五岁女孩子之间用的产品,你会给他推销哦这个宝妈比较适合的一些减肥的产品,明白没有?

所以第三个发问的方向是问对方的基本情况,从而建立客户在你潜意识中的画面感。第三个提问方向非常关键,我希望你好好消化啊。三个提问方向,如果说你没有把握好了,你会损失很多单的。如果你能把握好,说不定能能让你的成交率提升个百分之三十以上,好吗?

 
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