服饰门店运营培训

2022年 9月 23日12:21:01门店营销培训评论0阅读模式
 

服饰门店运营培训

 

我们接着上一节讲,上一节我们讲了消费送礼,那么接下来就是超级赠品,我们还要告诉客户,更重要的是,你今天办理会员卡,我们会赠送您一台价值368元的智能按摩器,厂家呢只赞助了20台,我们已经送出去了15台,还剩最后五台,你要不要抢占一个名额呢?

 

服饰门店运营培训

这就是一个流程,先让客户体验到赠品的价值,这就是我们前面常讲的赠品也要塑造价值。前面讲的就是赠品塑造价值的方法,如果客户一进门,你就告诉他,现在充会员卡可以送你一台按摩器,基本上没有人会充值的。

我上次去一个牛排店,我们一进店就有一个服务员过来给我们销售牛排和一种酱,但那种酱呢,原价是20多块钱,现在只要十几块钱,并且是买一送一,结果我就买了一罐酱,然后呢,他又开始给我销售会员卡,他是这样销售的,你看那个罐子,你们已经买了一个会员卡呢,只要充800块钱,你充不充呢?

这样我们当然不充了,然后他又小声的跟我说,充值还有东西送。

他这个销售其实就有很大的问题,如果他在我们消费玩结账的时候说,先生,今天你已经消费了400块钱,你想不想半价呀?那我肯定就会想,哪有这样的好事呀,他告诉我今天只要充值800块钱,就送800块钱的会员卡,本次消费可以享受半价,另外还送200块钱的礼品,这样的话我就肯定会充了。

所以我们在去销售会员卡的时候,设计话术一定要注意,要引导客户的注意力,引导他的好奇,引导他想要得到更多的好处来作为切入点。人都只关心跟他自己利益相关的事情,人都只追求与自己利益相关的东西。他们这里面充值800块钱的会员跟我没有关系,但是如果我能享受半价,并且还送我200块钱的礼品,那就和我有关系了。比如你在一个足浴店里面,他们的销售人员可能会跟你说,先生,你是不是经常来我们这里面做足浴啊?你一年大概要花多少钱?像你这样一年至少也要在我们这里面花个几千块钱吧。如果你在我们这里面办一张会员卡的话,你就可以优惠这么多,一年就可以省多少钱。所以我们强烈建议你办一张会员卡。

这个时候他给你的就是好处,并且你现在办卡还送你一个什么样的礼品,这样的话我相信很多人都会充值了,所以我们销售人员一定要站在客户的角度想办法帮他省钱。其实刚才我们说的这个案例也是一样的,你要让客户感觉花了300块钱都值,况且这里还是免费赠送的,这样就是一个无法抗拒的理由。所以说不是消费者不愿意掏钱充值,而是你没有给他掏钱的理由。关于按摩器我们再回顾一下,看我们刚才都讲了哪些点。

第一点叫做赠品体验加价值塑造,第二点叫做声东击西,反向促成,就是用赠品促成主营产品的成交,第三点叫做说明理由,营造稀缺感,就是要说明这个按摩器是别人赞助的,而且只赞助了20台,并且呢,已经被领走了15台,只剩下最后五台。前面我给大家介绍的这些赠品,基本上都是一些大众化的产品,不挑用户,基本上是没有行业限制的,每个行业大家都可以直接拿去用的。

 
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