销售代表是做什么?(B2B 销售代表的守门人指南)

2021年 11月 21日22:54:13销售经验评论53字数 1043阅读模式

销售代表经常将接待员、助理和电话接线员称为看门人——这是有充分理由的。

这些专业人员的工作是筛选电话,决定什么是重要的,并最终与他们的老板——决策者取得联系。

从本质上讲,看门人是 B2B 销售成功的关键。如果你不能说服看门人你很重要,你可以和那个销售说再见。如果这是你的挣扎,不要害怕。今天,我们将揭示六种方法来帮助您绕过看门人并更快地接触潜在客户

销售代表是做什么?(B2B 销售代表的守门人指南)

如何越过守门人

1. 尊重守门人

这应该是不言而喻的——但我们还是要说:尊重接待员、助理和电话接线员。将它们视为可以帮助您进行销售的宝贵资源,而不是阻碍您销售的东西。善待他们,让他们知道你感谢他们的帮助——无论他们是否让你和他们的老板联系起来。

一旦你变得粗鲁、不耐烦或不屑一顾,你很有可能永远失去这笔交易。

2. 表现得更高级

如果看门人怀疑您的资历,您将很难找到决策者。虽然电话推销 可能会令人伤脑筋,重要的是您要以自信和权威的方式行事。

清楚地解释谁是谁,你想和谁说话,以及你打电话的目的是什么。请务必参考我们之前的观点并保持尊重。自信和傲慢之间有很大的不同——一个会帮助你接触到你的潜在客户,另一个可能会让你失去一笔大买卖。

3. 个性化

虽然这种方法可能并不适用于每次销售,但添加个人元素可以大大绕过看门人。发送手写便条,要求进行面对面的会议,或向您的潜在客户及其助理发送一些营销赃物。加倍努力,帮助您从数百个来电者中脱颖而出并获得竞争优势。

4. 直接

当人们被欺骗时,他们可以感觉到。当您与接待员交谈时,要直截了当,诚实地回答问题,并明确您的意图。逃避会立即发出警报,另一条线上的人不会信任你。

5. 使用 Gatekeeper 作为您的资源

将每个看门人视为资源而不是障碍。电话接线员、接待员和助理可以访问有价值的信息。他们知道您的潜在客户在哪里,他们的日程安排是什么样的,他们的电话号码等等。

了解守门人并利用此信息为您带来好处。提出重要问题——您是否已经拥有与我销售的产品类似的产品?贵公司是否与我的任何竞争对手合作?你的是什么最大的痛点?

这不仅会帮助您与看门人建立关系,而且您还将获得更多信息来准备与潜在客户的对话。

6. 投资于联系信息

可以说,绕过守门人的最重要方法是投资于联系信息。与一个B2B 数据提供商 以确保 直拨和您最重要的潜在客户的电子邮件地址。虽然您仍然可以联系到接待员,但您将大大增加与决策者取得联系的机会。考虑以下统计数据:

  • 在主管级别拨打直拨电话号码时,您接通的可能性要高 46% (来源)。
  • 在 VP 级别拨打直拨号码时,您接通的可能性增加了 147%(来源)。

  • 版权声明:
  • 本文内容由互联网用户自发贡献,本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 295052769@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。