母婴店双十一促销方案(母婴门店促销活动方案详解)

2021年11月22日23:50:52200
门店业绩来源于门店的商品销售,而在商品销售中,除了常规的销售手段,商品促销活动,是提升门店业绩的有效方法之一,如何去做促销活动,怎么把促销活动做的有效成功,这就需要门店认真去思考和分析
母婴店双十一促销方案(母婴门店促销活动方案详解)

1、门店为什么要做活动?

首先我们要先弄明白我们为什么要做促销活动,我们门店做促销活动是要达成什么目的,想要通过一场促销活动给门店带来哪些好处或是提升,不能盲目的去做门店的促销活动,或者跟着竞争门店的节奏,看到对面门店再做促销活动,我们门店也要做促销活动,没有目的的去做门店促销活动,不仅不能给门店带来任何利益,还会额外的增加门店的人力,物力成本,是得不偿失的行为,而且门店店员在执行中也会很迷茫,不知道该怎么去执行落实这场活动,最后只能是花费了大量的时间准备,门店拿出了很多物力支持,最后没有达到任何的效果,门店做促销活动要合理规划和看准时机,什么时候需要做促销活动,要进行详细的计划,不是想起来就做,想不起来就不做,这样都是不行的,一般我们门店需要做促销活动的时机有以下几种:

(1)新店开业:通过促销活动,提升门店在当地顾客中的印象和影响力,目的是为了给新门店积累人气和原始客源基础,这种新店开业促销活动的主要目的就应该以带动人流客源为主,而不是以增加销售业绩为主

(2)新品上市:新品推广活动,是门店引进一款新产品后,必须要做的,通过新品推广活动,增加新产品在客户面前的曝光度,并让更多的客户有机会体验新产品,从而提升客户对新产品的认可,增加后期新产品的销售提升机会,这时候的活动的主要目的就是以开发产品新客为主,增加新产品的使用客户群体

(3)销售提升:我们门店中都会有我们主营的产品,这类产品是保证门店主要毛利产品,所以主营产品的销量也是影响门店业绩和利润的重要因素之一,所以有效的提升门店成熟主营产品的销量,是门店常规销售之外门店更要关注的销售工作重点,而通过促销活动就是十分有效的方法,我们门店中一些成熟主营产品的促销活动规划是必不可少的,这时候我们门店的促销活动就应该是以增加产品销量和销售业绩为主,促销活动环节设计中,也应该侧重策划如何增加客户客单价,提升活动产品的销售为主

(4)回馈客户:在我们门店周年庆,或者一些重大节日时,也是门店做促销活动的时机,这时候我们更多的目的应该是以回馈门店忠实客户,提升客户忠诚度为主,所以在此类活动的设计中,应该设计如何可以进行锁客和增加客户后期进店,让客户通过参加此次促销活动,达到后期长期进店消费的目的

(5)处理滞销:门店的商品中,有销量好的商品,就会有销量不好的商品,这就不可避免的会出现一些,在门店积压滞销的商品,我们在处理门店一些积压滞销品的方法中,通过一场促销活动处理掉门店的滞销品,也是我们减轻门店库存压力和降低商品损耗成本的有效办法,这种促销活动,我们主要目的是为了处理掉门店的滞销品,所以在这种促销活动设计中,就应该适当的增加活动力度,在保证基本成本的基础上,通过一场促销活动,尽可能的将库存的滞销品进行处理清除

以上我们讲了几种门店做促销活动的时机,除了以上几种情况下我们门店需要去策划促销活动外,还有一些其他时机也是可以做一场促销活动的,但是不管什么时机,门店都要先确定做一场活动的目的是什么,要明确我们策划一场活动,是要帮助门店再哪些方面得到提升,不能没有目的没有目标的去做活动,只有有了,明确的方向,我们一场活动才能够执行的彻底和落地,才能保证我们做活动的最后结果

2、活动很多种?应该做什么类型的活动

母婴店双十一促销方案(母婴门店促销活动方案详解)

我们前面跟大家分享了,我们门店为什么要做活动,当我们明确了做活动目的后,接下来就是该去选择哪种活动了,我们针对不同的目的我们到底要做哪种类型的活动,也是关系着这场活动,客户到底接不接受,能不能成功的关键点,不同类型的活动,会产生不同的活动效果,如果我们的活动类型与我们做这场活动的目的目标不匹配,那么最后的活动效果,就不可能达到我们的预期

(1)引流活动:引流活动主要作用是帮助门店带来大量人流,提升门店进店客源,主要目的是通过活动来提升门店在周边的品牌影响力,拓展门店的客源渠道,引流活动适用于,新店开业、重大节日,新品推广,门店销售淡季的时候来操作

(2)成交活动:成交活动,主要作用是促使活动产品的大量销售,吸引客户买单,主要目的就是保证活动产品的销量,提升活动产品的销售业绩额,成交活动适用于,增加成熟品牌的体验客户量,或者新产品的客户体验率,活动产品抢占市场份额等情况的时候来操作

(3)锁客活动:锁客活动的目的就是,通过让客户参加活动,达到使客户长期能够进店消费,长期为门店贡献销售,使客户成为门店的忠实会员客户,锁客活动一般可以适用于,门店新客开发,提升门店客源,推广门店主营主推产品的时候来操作,并与引流活动一起相互配合操作,效果会更好

(4)大单活动:大单活动我们在做门店活动策划时,常常会与成交活动进行混淆,不知道成交活动和大单活动该怎么区分,其实大单活动的主要作用在于,促使客户客单价的提升,而成交活动对于客单价使没有太大的要求,主要是让进店客户能够在门店产生消费,不一定要达到一单能够消费很大的消费金额,主要是让客户先使用上门店的产品,相反我们的大单活动,则使是让进店客户,能够在我们活动指定的产品上,能够产生很大的消费,从而帮助门店大量的提升活动产品活动期间的销量和销售额,一般更适用于门店主推产品的销售任务冲刺,或者处理门店滞销品,这种希望通过活动,大量消化门店库存和提升活动产品销量的时候操作,同样将成交活动和大单活动相互配合操作,活动效果更加显著

3、活动是给谁做的?哪些客户需要活动?

母婴店双十一促销方案(母婴门店促销活动方案详解)

门店一场活动的策划,一定是具有针对性的,要有明确的客户群体,如果没有客户买单,那么我们这场活动也就失去了活动本身最核心的目的和作用,所以一场活动一定要找准活动的主流客户是哪类人群,这样我们才能够针对我们的客户特点去设计一场活动,这也是确保活动最终成功与否的关键

(1)新客户:门店客户不是一成不变的,每时每刻我们门店的客户都会有自然流失,比如:客户的宝宝长达,客户搬离原地址等情况,除此之外,还可能因为门店商品无法满足客户需求,对门店服务不满意等等其他的原因,造成门店客户的流失,所以门店新客户的持续开发,也是保证门店业绩的重要工作,那么我们门店在活动策划中,针对新客户群体的活动就应该列入门店活动策划中去,新客户的活动一定是要计划的,这样才能够通过门店活动,给门店源源不断地带来客源,新客户也是门店做促销活动的必要原因之一,针对新客户,一般可以采用:引流活动,成交活动,锁客活动三种类型的活动放在一起设计,通过三种不同的活动环节,解决没有客户,客户进店不成交,成交不回头的现状

(2)老客户:在门店销售业绩贡献中,门店的忠实老客户,是门店销售业绩的主要贡献群体,一家门店老客户的数量也能够反映出门店实际经营状态,门店的促销活动,老客户也是一个很大的受用群体,所以门店针对老客户的促销活动也是不可缺少的,对于老客户的促销活动,在活动类型上,应该主打成交活动和大单活动两种,对于老客户来说,对门店的商品比较熟知,认可,他们更需要的是活动力度,所以成交活动和大单活动是,老客户更愿意参与的,只要我们在成交环节中适当给出一定的活动政策力度,老客户都会愿意参加,同时,我们想要增加老客户对门店的粘性和忠诚度,必要的针对老客户的促销活动,就更是不能没有了,通过成交活动让老客户,在特定时间内进店消费,通过大单活动,加大活动产品优惠力度,让老客户进行活动产品的囤货,达到活动产品销量在活动期间,大量提升的目的

(3)会员客户:在我们门店中,还有一个客户群体,就是门店的会员客户,这类客户对门店信任度高,认可度高,门店不会担心会员客户的不买单,而且会员客户在门店中消费,往往都是大单,针对这个客户群体,我们门店更应该在策划门店促销活动中,注意适当的增加针对这类会员客户的门店活动,回馈我们门店的会员客户,针对会员客户我们在设计活动环节中,不管是引流活动还是成交等活动,我们在设计环节中,一定要将会员客户的权限优惠设计进去,让会员客户在活动中享受的优惠是普通客户不一样的,会员客户得到的实惠会更大一些,这样不仅我们回馈的会员客户,还会增加会员客户的优越感,提升会员客户对门店的好感和忠诚,同时对于普通客户来说,也可以刺激普通客户,成为会员客户,从而增加门店忠诚的核心会员客户数量,变相的给门店销售业绩上了一道保险

在门店促销活动中,不管是什么类型的活动,也不管是给谁做的活动,每场促销活动,都要确定几个关键因素,只有抓住这几个关键点,才能够让门店的促销活动有效果:

一是、活动客源群体(新客、老客)

二是、活动设计目的(引流、锁客、成交、大单)

三是、活动开展时机(人少、新品、要销量)

4、客户为什么对你们的活动不感兴趣?

一场促销活动的成功,取决于客户对促销活动的态度,客户感兴趣,愿意参与,这场促销活动就是成功的,不管活动的规模和形式多么的宏大,新颖,如果没有取得客户的认可,客户不愿意参与,不感兴趣,那么这场活动也是失败的

母婴店双十一促销方案(母婴门店促销活动方案详解)

1、客户喜欢什么类型的活动

我们在总结分析一场活动时,首要搞清楚的就是,客户到底喜欢什么类型的活动,哪种形式的活动是现在客户更加愿意参与的,当前随着市场环境的变化,和消费群体对于消费需求的提高,现在的客户更多的参与活动,希望是参与简单,没有过多设置,限制,客户可以得到更加直观,直接的优惠

(1)老客户喜欢的活动类型

对于门店的忠实老客户来说,他们更感兴趣的活动就是门店中,门店中的大力度活动和一些主流品类产品活动,因为老客户一般都是在门店消费的主流品类商品,而且消费金额较大,对老客而言,在门店活动进行促销活动的时候购买,可以节省较大的价格,能够得到更大的优惠,如果门店想要进一步提升门店主流品类商品的销量,那么这场活动的精准客户一定是面对老客户的,重点应该在老客户群体里进行活动的宣传

(2)新客户喜欢的活动类型

与老客户相比门店中的新客户,由于是刚刚来到门店,一般直接大金额消费的机率较小,而且所消费的产品一般都是以一些小商品和零散商品为主,针对这类新客户,他们更加感兴趣的应该是门店的引流产品,参与活动可以得到一些物超所值的优惠或者一些小礼品,针对这类新客户,门店在进行活动策划时,应该更多的考虑满足,新客户的占便宜的心理,活动产品以一些流通商品,或者小金额价值的产品参与活动为主,让新客户参与进来,先在门店产生购买消费,体验门店产品

(3)散客喜欢的活动类型

在门店的客户群体中,还有这么一类客户群体,他们进店消费的频次没有忠实老客户频繁,但是还是会不定期地到门店消费,但是消费金额又不高,而且购买的商品大部分会是一些通货产品,针对这类客户的情况,门店可以更多的策划一些促进客户消费成交类型的活动,并且要搭配适合的超值优惠,这样才能够引起这类客户群体的兴趣

5、买多少送多少,消费多少减多少,客户感兴趣么?

母婴店双十一促销方案(母婴门店促销活动方案详解)

在门店的活动,我们经常会设计,客户买多少送多少的环节,但是我们现在越来越发现,现在的客户对这种活动形式越来越不“感冒”客户不管我们怎么宣传,客户却不大感兴趣,是客户不需要这种优惠形式吗?其实不是,只是我们现在在操作这种活动形式时,过去负责或者说是没有去认真剖析客户的心理

例如:我们经常常用的环节设计是这样的

举例1:客户进店消费,消费满100元,送100元的代金券,送的100元代金券客户再次进店消费可以使用(或者送100元某品类商品现金券,下次购买时可以使用)每次消费满100元,可以使用10元代金券

举例2:客户进店消费,消费满100元,在消费另外一款任意(或指定商品)享受立减20元优惠

3、代金券,客户用得真的多吗?

4、你套路我,我不跟你玩?

6、引流活动在门店中执行细则

1、引流活动,是给哪些客户做?

2、引流活动的引流产品,如何选择?

3、做引流,你难道就想赔本赚吆喝么?

4、引流进店的客户,如何设计成交?

7、成交活动,该如何执行才有结果

1、成交活动,客户在哪里?

2、什么产品适合做成交活动

3、成交活动,要注意哪些环节

8、做活动,客户该如何选择?

1、活动的目的是什么?是给谁做?

2、不同类型的活动,客户的群体是如何区分

3、大力度的活动,该给哪些客户做?

4、别为了做活动,损伤你的大财神爷

9、门店大活动的执行流程

1、设计引流方案,成交方案,客户大单购买方案

2、引流活动在门店的执行,启动会的召开

3、活动前期的预热

4、活动中客户的邀约

5、活动当天员工的分配和激励

6、活动结束后,客户的跟踪

7、活动结束后,员工的总结

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