餐饮营销策划达人

2022年 10月 29日23:47:48中小企业营销策划评论0阅读模式
 

餐饮营销策划达人

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好,我们继续分享啊,最后一讲就是锁屏密码,其实呢,我们前面啊,无论是讲几个除可系统还是布局系统,最终的目的呢?都是为了最后一步啊,就是为了成交吗?那如果没有成交的话呢?唉,这一切都没有意义啊,其实最后呢就是重点中的重点,也就是锁屏密码,那在第一节的价值塑造模块的很多人说啊,赠品啊,赠品没有用啊,根本原因是什么?就是你把重点放偏了嘛,你把重点放在了打折促销上面,这是一个严重的食物啊,如果说你的主营产品价值没有塑造出来之前你的任何折扣,任何赠品都是没有效果的啊,除非说你的赠品价值超过了产品本身,否则不会有太大。

 

的效果,这也是为什么很多地方卖不出去东西的根本原因,那价值感的塑造呢?有很多的方法,唉,第一种呢价值塑造的方法就是你要让顾客感觉你介绍的这个产品跟顾客有关,你比如说啊,我们的鱼头馆对吧,那我们就说我们这个鱼头能给顾客带来什么好处,对不对啊?这个鱼头啊,是补脑啊补心啊啊来自于千岛湖万啊等等啊,有什么的微量元素啊,或者说是空运过来的等等啊,这都是啊,一个包装嘛啊,一个价值的塑造啊另外呢啊第二种就是以专家的角度告诉他,饿了可以吃什么啊比如说你的餐厅啊?

如果说在医院附近,那可以根据脉相给他这个找一个老中医,选择一款材质对不对也可以?那么塑造价值的方法呢,就是找到3到5个卖点进行描述啊,描述他他的使用价值啊,它的使用价值,那我们这个鱼头来自哪里啊?经过多少道工序,然后把它打造出来,对不对?那第三种方法呢,就是用强有力的卖点来的证明冲击顾客大脑这个强有力的卖点,呃,我们通过一个例子来说吧,比如说我们证明这个鱼头来自千岛湖,那么我们千岛湖的这个流程啊,包括我们的收据啊,可以展示出来,甚至呢我们可以把收据复印出来,放在每一个桌子下面,如果说你桌子上面有这个透明的桌布。

好吧,或者是玻璃的话,那么你可以把千岛湖的这个照片啊,还有鱼头打捞出来的这个视频的二维码,那顾客扫码呢,就可以看到打捞鱼头的这个过程啊,对不对?这样的话呢,他就已经可视化了吗?你可以把那个打捞的视频发到这个腾讯视频,然后把链接做成二维码,然后放在你的桌子上面啊,用来做你的产品展示吗?那无论如何呢,我们要站在顾客的角度去塑造它的实际价值,什么站在人的角度呢?你就会知道顾客关心的是什么?担心的是什么?他最容易记住的是什么?这就是我们包装产品的角度,当然呢,包装产品还是不够的,我们还要把产品的影响力给他塑造出来啊,比如说把产品品牌打造出来。

那么你要为这个产品展设计拓客锁客的模式设计产品的其实只是其中的这样一个环节,第二个呢,就是成交的,我们讲十个无法抗拒的成交主张啊,这个关键的环节就是成交主张,那成交主张这里面呢那也是消费主张啊,这个呢就是我们产品价值塑造好之后啊,你要有一个成消费主张啊成交主张说白了就就是给顾客一个成交的理由嘛,对吧,成交主张更多的是和充值多少啊,交多少钱有关系啊,接下来我们逐一的来解一下,第一个充值500元送800元的礼品,这就是一个基础的成交主张,并不是客人一进店。

又跑出来的啊,助长那前提是你把产品价值塑造好之后顾客有了这种需求,有了购买欲望,以后你再泡这个成交主张,那这800多有哪些礼品可以送的,比如说店里面礼品,你采购或者说你能够你能够找到这种产品的进货渠道啊,你就能够通过很低的成本来放大很高的价值啊,你把这个成本放到了几百块钱的价值对不对?或者说你自己打磨的这个产品也可以,你比如说在在淘宝上面有那个手机支架,对不对?她在淘宝上面的批发呢就是呃,这个四五块钱嗯,有的可以卖到15块钱,甚至到几十块钱的都有了还有最近我发现了一个产品就是一个眼睛啊,一个蓝光的眼镜啊其实呢,成本就是五块钱到十块钱,有很多商家。

再到二三百,其实都是一样的产品,当然了,你也可以在阿里巴巴上面也也可以进货那第二种呢,就是整合赠品啊,整合赠品呢,就是你用资源整合方式,把别人的产品放在你的电影里吸引顾客,蛋糕店的这个小蛋糕或或者说美容店的这个美容卡啊,或者是面膜卡,或者是美甲店的这个美甲的这个卡也可以啊,所以说这些呢都可以啊,运用到我们餐厅当中啊,同时呢,也帮他引流了顾客嘛,对不对这个呢?就需要去整合好,当然这个有具体的这个谈判的方法的啊,如果说大家有这方面谈判方法的一个的一个需求啊,可以单独的加我微信啊我可以跟你聊一下再告诉你怎么去做啊?

第三种呢,就是病毒赠品啊,今天呢,你在这里消费可以送给你五张免费的卡,你可以送给你的亲戚啊,你可以送给朋友啊,这就是我们所说的母子卡的模式啊,姆卡跟紫卡啊,在这个我之前的有本书里面啊,还有一个赠品呢,就是宣传赠品,比如说你成交了,那你可以送送他啊,一套杯子或者是一套餐具嘛,对吧那么这个杯子的外面呢啊,这个包装啊,就是我们餐厅的店名啊啊啊啊,包括四楼跟啊,以及我们的产品介绍,对吧那这个呢就是一个宣传类型的,这样一个赠品,那么我们在设计成交主张的时候呢,可以规划出来,采购赠品整合。

的赠品或者说病毒赠品啊,就是刚刚那个宣传的赠品对吧?呃,还有一个呢就是有一个一些这个餐厅一直在用嘛,就是储值三倍,然后当餐免单嘛这个呢呃,其实适合一一些利润相对来说高一点的这个餐厅啊,如果说你的利润没那么高,第四个呢就是成交主张模板,也就是说你消费了88元,如果你今天的12块钱存在这里的话,那下次呢?额,可以抵20元使用啊,如果现金结账的话,就是这样的,如果说你姐这样的时候呢?给100啊,这12块钱呢,下次消费可以抵现,对吧?这样的话,你就不用找钱了嘛所以说呢,我们啊!

很多餐厅啊,结账的时候忽视了一个问题啊,顾客给你现金100块钱,找零钱的时候呢,就是把钱给人家了,其实你就失去了一个锁客的机会吧啊,其实后面是有一个话术的嗯如果说你正常购买的课程呢,可以把这个话术的模板啊,单独的给了你啊,第五个主张呢啊,就是你已经消费了70块钱,如果说你现在凑够100,那么下次这30可以抵50块钱消费,那这个主张呢?跟前面那个其实是啊,雷同的那前提是呢,别人给你100块钱,你需要找零,那第一个主张的是别人给你的零钱啊,效果是一样的,然后这两条呢?一定要重视起来啊,你要重视起来好那第六个主张呢就是50块钱购买a产品送50块钱b产品的充值卡。

无限制消费,比如说啊,因为一款产品当做这个子弹头的产品,那这个产品不赚钱,但是呢,可以通过一产品来锁定会员啊,引导消费其他的产品,人家只要把你的餐厅的产品分成两类就可以了,一类是子弹头的产品,另外呢就是其他的产品,那你促销主张就是不停的变,总而言之嘛,就是可以的哟,这种玩的思维啊,我们做营销就是做游戏嘛,就是和顾客玩嘛,那么第七个主张呢就是比如说充值2000块钱可以分红啊,可以赠送2000块钱什么意思呢?通知2000块钱每个月呢到店消费200块钱当然呢,这个里面啊,这个200块钱呢,可以消费止境的产品,比如说这个鸭餐厅咱们每个月才200块钱就给。

购买酒水,或者说只能购买白酒啊,购买指定的啤酒也可以美,每个月消费200块钱,但是呢,你必须在店里面喝那家里面喝的时候你不能光喝酒,对吧?你肯定要点菜吗?这个和我们呃一些餐厅的啤酒卡是雷同的啊,是异曲同工的那第八个主张呢,就是充值1000块钱啊,每年节省900啊就是今天投资1000,成为我们的会员,可以得到相应的促销政策,更重要的是可以享受这个终身半价啊,或者是免费,这是一个打击竞争的时候的做法,那别人的盈利产品呢?我不赚钱,我摆在那里,只要顾客充值呢?她买这个产品就可以享受半价,当然了,这个一定是最好是高频的消费的高频的比如说呃,这个火锅店呀对高频的产品,你比如说就是。

这个小料对吧锅底嗯嗯,或者是呢羊肉等等等等,这就是一个高频的嘛,你也可以把它变成一个促销政策啊,融入到促销政策里面,可以终身半价或者免费,那第九个主张呢,就是交两万押金,送两万块这个呢,你可以让你的顾客参与到你的餐厅里来,而这两万呢,就是一个年终分红的这样一个形式啊,比方说你想筹备下一家店,那么你就可以用这种杠杆两万块钱啊,再另外给她两万块,然后呢去引导顾客来消费这两万呢,每个月给你2000块钱的消费额分分十个月返给你返给你,这样呢你寄获得了现金流,获得了顾客,这就是高手的玩法好,接下来分享最后一个就第一个主张比方说。

上次消费完的150元现金小票还可以转化为200块钱消费一个套餐什么意思呢?比较适合做销售的产品价值比较高啊,别人进店以后直接销售的产品有难度,这个时候呢,你要找出一个低价值的产品出来,而且的主营产品是同一目标顾客啊,这个低价值产品不用力就可以卖吗?对吧?你找出这种低成本高价值的这种产品出来啊,你先把这个事儿了然后呢,你还有利润啊,这才是应该做的,或者说你可以啊,在你的店打造出一个店中店,那什么是这些中介的啊,这个店即使餐厅另外呢,还可以卖一些其他的产品,比如说是适合啊送礼的一些酒水啊,或者说一些产品啊都可以啊,也可以买一些预压。

或者说,当地的一些特产啊,这也可以这样的话呢,你的其他产品可以不盈利,但是呢,你获得了现金流和和更多的客源,在这十个主张呢叠加起来啊,使用效果会更好,大家可以反复的去听一下啊,记住啊,一下定要反复的听,好,那第三节叫催化化安排,嗯,其实往往我们成交失败就是因为最后临门一脚的区划模式没有做好,这是最后一个环节,必须要重视起来啊,第一个呢?当你肯定对方身份的时候呢,能够催促他会快速的下单你给我说,张张总和你一起聊天嗯嗯,你就知道你说他的是一个非常有勇有眼光的人,对吧?这就是给顾客一个。

分配吗平时呢嗯,和他聊天可以用这样的语言,也就是说,你在观察顾客用餐的时候啊,服务员在观察用这个顾客用餐的时候呢,要及时的和顾客进行沟通,他进行沟通,当然了,办理会员卡,你还要进行铺垫啊,在点餐的时候,你要铺垫在餐中的时候,你可以进行确认和铺垫,最后在成交的环节可以是服务员直接成交也可以是吧台和服务员联合的进行成交,当然呢,你可以设定一些好的分成机制,好,那第二个就是血性,要当数量有限引发的细菌性,能够促使人快速的行动啊,包括名额稀缺,数量稀缺。

你比如说啊,这个您抽中了30个顶级的优惠名额,您您是自己锁定呢还是转让出去,比如说这个赠品礼包里面名额只有20份,现在呢,还有12份,赶快抓紧时间,这是最后的机会啊,利用稀缺性来嗯,催促成交的方法去催促成交的方向,比如说我们的礼品在这儿做一点儿是吧?然后我们今天啊,这个月的还剩最后十几分,如果你需要呢?我们是邦帮你锁定,或者说你可以转让其他的人,对吧?好,那第三个就是紧迫感,当时间有限引发的紧迫感,能够触发人迅速行动,比如说今天的超级礼包啊,只剩下最后考试了,对吧?比如说我们在线上做做成交的时候呢,就可以这样的去做啊,如果说你想失去这样的机会呢,可能又要再等几个月啊!

或者说我们今年可能没有这样的活动了,对吧?那第四个呢就是从众心理前面呢?我也说过,当我们看到别人行动的时候呢,自己就行动的欲望啊,这个在实际的运用当中非常多比如说啊,抢定名额的名单啊,两个小时有100人强大的名额,同时的吧明白啊给你看啊,那从这种心理呢,其实还有一个道具,就是客户见证系统啊,这个系统呢?其实可以分为三个方面来做啊这个呢?我们再给一些客户啊出去营销系统的时候呢,我们会给他建立这样的方式,因为这个呢,其实是一劳永逸的,这个东西呃呃,其实第一个呢叫客户见证墙来了一个强的见证要基础。

那就是一面墙,是顾客来餐厅就餐的图片,办理会员的图片啊,以及对餐厅表扬的图片啊,等等等,这是一个客户的件正价,第二个鉴证呢,就是顾客健康手册啊,可以使顾客的评价啊,以及餐厅的各种细节啊,这个包括呃,你的某个地方啊的卫生搞搞到什么程度?那你可以把他拍出照片,然后把细节啊,为什么这么做啊?说清楚,包括某一款产品的,假如说嗯,我们某一款产品就是还是说千岛湖的鱼头啊,我们是怎么进来的?它的流程是什么呢?我们处理的流程是什么啊,我们选用的什么样的调料,然后为什么选用这样的调料,你要做出一个解释,把它改建成的手册,这个手册呢?越厚越好,甚至呢你?

同行啊,到你的店里去偷走,然后去研究这样的话呢?你才达到了目的啊,不要怕同行学嘛,如果你的餐厅被同行学,那你的餐厅生意会越来越火呀那海底捞是怎么火的?海底捞是人们为了体验它的服务,然后他就火了嘛,对吧他包装了无数个这个服务的鉴定体系吗?这就是他的产产品价值的体系之一,那么第三个鉴证方法呢?你比如说啊,你的手机或者是电脑可以放大量的这个图片或者见证的视频吗?注意啊,一定要场景化,我们通过不同的纬度去影响对方,比如说啊,我们唉,今天办了一张储值卡,那么稳定过这张照片吧!

另外呢,如果说你拍了啊,这个多少张照片?其实也就是卖了多少张会员卡啊,非常非常的有感觉这样的话呢,非常的场景化,当然啦,你还可以发发到朋友圈儿,发到微信群里面去,去影响别人去对你的餐厅啊,对你的产品做出判断,那第五个呢,就是肯定性的指令啊,肯定行的指令,那顾客在犹豫不决的时候呢,你就给他一个肯定行的催促嘛,来增强他的购买信心啊,肯定性的指令的指令,比如说我就以早餐店为例,我们经常挨出去吃早餐,可能体会到啊,比如说有的店呢啊,有这个茶叶蛋,对吧啊,茶叶蛋那他会说服务员有的是说茶叶蛋需要。

干嘛?油条需要吗?豆浆需要吗?都是这样说,记住啊,我们一定要让顾客做选择题啊,做选择题,比如说茶叶蛋是需要一个还是两个呢?就是你已经肯定他能要了,对不对啊?你已经看透她内心了,这个时候不和我说,要一个吧,两个吃不完,有可能多多卖出去一个茶叶蛋呢,注意啊,那在顾客难以下决定的时候呢,你给顾客销售更多的东西,反而会促使他下决策来购买啊,促使他下决策来购买,一定不是问他要不要?而是给他确定性的做选择题做做选择题要。

一个还是两个好啊,接下来呢?我们来做一个总结,呃,这个超级索克数呢,基本上就已经讲完了,第一个呢就是楚客系统里面啊生什么会,我们要打造一个主题主题,打造好了,那我们设计好正式啊,策划主要元素这里面呢,要注意时长和频率,我们通过策划一个好的主题吧,互动形式,做好活动中呢要增加一些亮点与顾客的眼球,那接下来第二个环节就是把顾客储备组啊,在宣传的同时呢,让外面人知道啊,我们要搞的活动同时呢不能认其发展要设定好目标,做好渠道的规划设定好责任人和相应的奖惩措施,测试以后,及时的总结,优化,在储备课程过程当中要加以预热啊,不要以储备顾客就会来啊,可以分四个。
步骤来进行啊,通知到她来第一个步骤呢,就是通知第二不能呢,告诉他活动升级了,第三个步骤告诉他额外可以得到一个更大的好处,第四个步骤呢,通知他过来啊,就是这样一个流程,那么我们常用的储存模式呢?有六种,第一个是代金券,第二个呢是这个产品的对接,第三个呢是病毒扩散,第四个是押金提退,第五个呢是条件射线第六个势力,大家可以记一下,那么布局密码呢,我们要有主题啊,装饰物来制造费了,也还有京报招贴,互动道具等等等等嗯,我们可以通过四种人去造势啊,或者说啊,顾客啊,可以当成我们的托儿或者促销员,主持人造厂等等,那么在空场吧快。

我们有预备的资源和人员的配置,两块来控制,那在索克系统里面呢,我们要价值感啊,去塑造第一个呢是顾客要感觉到产品和他有关系,第二个呢,你要找到3到5个卖点,并且描述她和他有关系的实际应用,第三个呢,就是卖点证明这句话在讲到了兴奋感,稀缺感,紧迫感,从众心理肯定性指令追加来促进促促单啊,等等我发现这个思路基本上就已经很清晰了,大家呢,可以很好的去运用,那么我们要想成功的,我们必须注意一下几点第一个呢?我们的引流产品啊,一定要对接精准的鱼塘啊,并且呢,我们可以曲葛占占便宜的顾客,第二个呢就是客户对啊,精准的鱼塘。

他的印象要好啊,第三个呢哎,鱼塘的顾客客户啊,技术越大越好,第二关键点呢就是产品要对接啊鱼塘的成交还要有艺术啊,一有益处,也就是说你你不单要把你的产品放在他那里,同时呢,你可以要获得对方的产品,拿到对方的引流产品放在你的店这样的啊,互相来进行一个合作,那么我们需要做一个系统,并不是说拓客就是简单包装一个引流产品,二是打造系统打造一个战略体系,把大量的流量吸引进来,让别人另外呢,我们就是需要一个产品方案啊,一个子弹头的产品啊前面呢我也讲到我们如何包装这个鱼对吧,这个鱼头我们应该怎么去做好了啊关于锁客呢?

也就已经重新的给给大家分享一次啊,因为这次呢啊,我的体感也不一样啊,因为在给顾客啊,给客户啊,在做饭的时候呢啊,我们也在用啊,同时呢嗯,也发现了一些流程啊,可以再优化一下,所以呢,就重新的给大家分分享一下啊,希望对大家有所帮助啊,如果说你认真的去做呢,你就能够啊去锁定顾客,其实在之前的时候呢,第一次讲的时候啊,很多人啊,听完了以后呢啊,都做出了方案啊,然后呢也去执行了?

 
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