做销售有什么技巧和方法(促进销售成交的7个步骤)

2021年 7月 13日23:59:39销售经验评论68字数 2772阅读模式

七个销售的步骤!

做销售有什么技巧和方法(促进销售成交的7个步骤)

 
看看你们有没有跟销售人员说过这句话,大量的人逛街的时候,别人跟他说:你想要点什么?他说我只是看看,我随便看看,一般一说完这句话,你就会发现我们很多销售就礼貌的退到一边了。
 
当他礼貌的退到一边以后,你就丝毫没有压力了,对吧?然后你就逛逛完了扭头就走了,你根本不会觉得说我今天要在这儿成交点什么东西,因为没有人给你施加这样的压力,也没有人诱惑你去成交。
 
因为大量的人听到这句话就停了,所以他用这句话,用顾客最常说的这一句拒绝的话作为标题,我们来看看这七个步骤是怎么样打破 这个魔咒的。
 
第一个步骤叫做开场白。
 
就是当客户进来的时候,你千万不要跟客户谈及卖这个词,也不要谈及买这个词,也不要谈及钱这个词。o 你要经常问的是想看点什么?您喜欢些什么?您最近都注意了些什么?不要用买卖这样的词。
 
因为当你用买卖这样的词的时候,你立刻就给身上贴了一个标签,说我是一个这个销售。
 
你知道顾客天生对销售人员就有戒备心,他说我也不知道为什么,但是顾客觉得你是个销售,他就不喜欢你,因为他觉得销售总是要让我花钱,总是要卖东西,对吧?
 
所以在一开始一定要想方设法的先退去这个销售的这个标签,那么最有效的办法是什么呢?让客户跟你聊天。
 
只要你能够有办法让客户打开话匣子,让客户跟你说话,你们俩的关系就能够走的很亲密。
 
但是一进来的人他不愿意理你啊,你怎么办呢?这里边有几个小方法
 
第一个方法就是:
 
你要跟客户聊一些他能够跟你聊起来的东西。
 
比如说客户推着孩子进来的,你应该怎么办,对吗?聊孩子啊,小宝贝儿好棒,好可爱,对吗?然后客户甚至会说叫阿姨,你看这都成阿姨了,你看多快?
 
所以聊孩子,聊汽车,如果你看到客户开的什么车,那一般人开的车都喜欢聊聊他的车,对吧?他会觉得很棒,然后聊一些这个个性化的衣服。你这件衣服真好看,衣服哪买的,跟他聊他的衣服,然后聊一些最近发生的新闻:哎,你昨天你有没有听说那个新闻呢?你看闺蜜们在一起,只要聊起来八卦的事儿,马上就亲密的多,对吧?
 
还可以聊这个度假的事啊,马上到假期了,你打算去哪玩啊?这都可以,对吧?所以当你用这样的开场白跟对方聊天的时候,让对方跟你说一些话的时候,你们俩的感情就快速的拉近。
 
所以开场白应该是鼓励交流的文化,要用开放式的提问,就是需要对方用一大段话来回答的,这个叫开放式提问。yes or no 的是和不是的,是不是有没有好不好?
 
这种问题是逼问的方式,这叫封闭式提问,这种问题不利于对方跟你聊天,因为在两个人关系不太熟的时候,你问他,早上吃早饭了没有,我干嘛回答这个问题对吧,不要问这样封闭式的问题。
 
然后问开放式的问题,总之他的原则是你要跟对方用一个平等的交流的方式在聊,。他也曾经遇到过特别冷俊的顾客,就是有一次他就问那个人说,他说你想看点什么,那个人说我只是看看。
 
然后态度很冷酷,就是拒人千里之外的那种感觉。
 
然后这时候怎么办呢?一般的销售肯定就往后一退就走了,对吗?然后弗里德曼说:哎,老兄,我不知道你经历过什么样的事哈,但是你要知道我是一个好人。然后扭头跟他们的伙伴们说,伙伴们,我是个好人吗?然后那边就说是他是个好人,你看他把每一次销售当做一次一次娱乐的旅行,他很有自信,他认为自己跟顾客是对等的关系在聊天,然后顾客就会把他当做一个好人,然后跟他聊几天来以后,这个开场白最重要的目标是打破顾客的坚冰,打破顾客的这种防卫心理。
 
他还有一个技巧呢,说有的顾客不喜欢你,一上来就就粘着他,对吧?我们也不喜欢这样的状况,他说有一招叫做一百八十度的路过。
 
什么叫一百八十度的路过,你看顾客从门里边走,从门外边走进来等等等等,走进来,然后你呢手里拿一个东西,他说你手里要拿一个东西,然后从顾客旁边路过。路过顾客的时候,要冲顾客打招呼说早上好,点头,对吧?然后从他身边路过以后,走到门的那个方向,这时候一百八十度的回头说,哎,小姐,我能问你个问题吗?或者小姐那个能不能帮我一个忙,你看当你问这样的问题的时候,先打一次招呼,走过去之后扭头再问一个问题的时候,这个人就会愿意跟你说话。
 
为什么?
 
因为你们是第二次说话的,第一次已经打过招呼了,然后第二次开始说话,然后这时候问他说,哎,商场里的人多吗?对吧?或者商场里的人流量怎么样,或者说哎今天的天气怎么样都可以。
 
这时候你们俩就可以聊起来,或者说你能不能帮我把那个东西拿过来,你看还是这个技巧,让对方帮你一个小忙。然后当他帮完你这个忙之后,你问他说哎,今天想看点什么,这时候我们准备进入下一个环节,所以在这个地方一定要学会解除防卫。
 
什么叫解除防卫?
 
当顾客说我只是看看的时候,他是防卫,对吗?那么解除这个防卫的方法叫做同意在消解。
 
什么叫同意在消解呢?
 
当对方说我只是看看的时候,你如果什么都不说就走掉了,那你等于逃跑了。
 
你如果说你你怎么能只是看看呢,应该买点东西啊,这进攻的太厉害了,对吧?这不对,这是打或者逃了,对吧?那么当对方说我只是看看的时候,你跟我说没问题,很好看看哈。
 
然后这是同意,你同意之后,对方放松了。
 
然后这时候你说想看他什么呢?
 
你看又往前进了一步,同意在消解,对方说呃,今天没什么想买的,只是闲逛一下哦,没问题,闲逛一下挺好的哇,难得啊。
 
你看同意,然后再消解,说那想看看什么呢?就是这句话就是一定要先同意他,然后再进一步的去了解他的需求这。这招叫做同意加小姐在这个过程当中,甚至你可以用口头协议的方式来让顾客对你更忠诚。
 
这个是我们普通人一般不敢用的。
 
你比如说你正在招呼这个顾客,发现门那边又进来一个顾客,这时候你该怎么办?我们有的销售就顾此失彼了,有的人发现这边不想买东西,二话不说你有空去照顾那个人,看那个人像是有钱人,对吗?不对,你跑去照顾那个人,这个人立刻会觉得你是不是觉得我没钱,对吧?你冷落我马上就不爽了,扭头就走,对吗?
 
那么如果你说我这边正在照顾着我,我不能照顾那个新进来的客人,那那个新进来的客人逛一圈就走掉了,这些人全都是老板花的钱用广告费吸引来的,怎么让他走呢?对吗?
 
所以这时候有一招用口头协议,你问这个老顾客说能不能帮我一个忙,就是说怎么说我去跟那个刚进来的顾客打个招呼,然后我马上就回来好吗?
 
这时候往往这个人会说没问题,然后他只要说了没问题,他一定不会走。因为他答应你了,然后你过去招呼那个新进来的客人,然后跟那个新进来的客人讲啊,说你随便看看啊,没问题。
 
说也请您帮我一个忙,我跟那边讲讲,我展示一下那个产品,我就过来好吗?
 
你看弗里德曼经常跟他的顾客达成这样的口头协议,当他达成这样的口头协议以后,顾客就背负了跟你之间的承诺,而且他会觉得你们俩之间是平等的关系,他不会觉得你是一个销售人员o k 所以怎么样,第一步就这么一个开场白的第一步,我相信成交的比例就已经提高了百分之二三十了!

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