客户状态(通过客户状态来判断客户意向)

2021年 12月 16日17:07:18创业资讯评论36字数 1034阅读模式

判断客户意向是销售在跟踪客户过程中需要反复确定的一件事,关于客户意向,销售可以通过客户状态来判断。

客户状态(通过客户状态来判断客户意向)

前言

判断客户意向是销售在跟踪客户过程中需要反复确定的一件事,有些销售经验不足会贸然断定客户意向如何,但极有可能客户只是当下与你“相谈甚欢”,并不代表客户意向就非常高,这极有可能误导你。因此,销售要通过沟通来反复确认客户的意向,才能正确采取销售策略。关于客户意向,销售可以通过客户状态来判断。

客户状态(通过客户状态来判断客户意向)

状态一:客户尚未意识到问题

在与客户沟通过程中,销售可以挖掘到客户的需求以及痛点、问题,但是有些客户并没有意识到这些痛点,不觉得会造成什么影响,那么就会出现沟通意见不一致的情况。此种状态下的客户,购买意向是极低的甚至是没有购买意向,究其原因,客户看不到问题所在。
那么,销售需要做的就是让客户看到问题所在,意识到问题不解决的严重性。首先,销售要建立起与客户之间的信任感,引导客户看到产品的价值以及实实在在能够帮助解决的问题,这期间销售可以用数据说话,举例说明,使用此款产品的同行客户在使用前和使用后得到了哪些利益,让客户产生差异感。相信在销售的耐心引导和客户建立的信任感下,客户会愿意看到问题并采取实际行动解决。

状态二:客户不想解决问题

既然有客户可能没意识到问题,那么就一定存在意识到问题但不想解决问题的客户,这类客户不想解决问题实质上是认为这些问题“不痛不痒”、无关紧要,不会造成什么实质性影响,为这些问题花费一定的成本在他们眼里可能没必要。当然,也有一种可能是客户意识到该问题会产生或多或少的影响,但仍旧没有解决问题的急迫性,而是拖延。这种状态下的客户购买意向也较低,但是可以加强客户的购买意向。
那么,销售可以引导客户看到不解决问题的后果,让客户意识到严重性,可以给客户计算不解决问题会带来哪些显性成本和隐形成本,让客户明白并不是不解决问题就会剩下不必要的成本。

状态三:客户对于产品比较纠结

处在纠结产品状态的客户,一方面已经意识到问题的严重性,另一方面也在思考解决方法,也就是具有购买需求。但是让客户纠结的应该就是优先选择哪类型产品,可以更好地解决问题,换句话说,客户心里对于同类型产品有一个评分标准,最后会择优购买。此种状态下的客户购买意向极高,销售需要紧跟。
销售要想让自己的产品在客户心中胜出,就要将产品的优势、亮点展现给客户,且引导客户看到产品的价值以及产品如何帮助客户解决问题,解决问题以后可以获得哪些好处等等。总之,就是要有一个与众不同的印象点,让客户有为此下单的理由。

  • 版权声明:
  • 本文内容由互联网用户自发贡献,本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 295052769@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。