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我们谈到了客户采购了前面三个步骤，第一个步骤是发现需求，我们应该帮助客户发现痛点，第二阶段的是客户立项，决定购买时间和预算，我们应该帮助客户证明投资回报率，第三个阶段是客户在设计采购指标，那我们呢，要引导采购指标。
一方面帮助客户更好地采购，另外呢，对于我们来讲，我们的私心就是说屏蔽竞争对手，谈到现在为止呢？我们说，采购流程才刚刚过了一半，过了一半，过了三部，后面的还有三部，那这个时候其实是采购的中间点，可是这很多销售人员呢，忽略了前面三部，到了第四部就是客户开始有明确的采购需求的时候，他再杀进来，然后他就开始招投标，然后呢做方案，拼价格，然后无论是赢了和输了，他就退出来了，所以呢啊，我们说呢，很多销售人员盖的是采购流程的，后面的几部忽略了前面几步，前面这三步呢，就是发现需求立项和设计指标，我们叫做引导器，我们可以有机会进去，就像播种一样，播种，施肥，这时候这个苗子慢慢涨起来，然后呢才进入到竞争期，这个时候，冰山才浮出。
海面，然后呢？采购才正式成立，然后呢？如果是大型采购是招投标，然后这个时候就有投标的纪律啊，你不许私下跟采购方接触，不许请他吃饭，但是呢，其实这个采购早就存在了你前面工作好了，这时候你根本不用费这个力气，所以呢，当采购进入到第四个阶段的时候，我们叫做客户的采购或采购，或者加或者叫做评估，比较客户在干什么呢？客户在比较比较，这个厂家有什么优点，那个厂家有什么优点然后呢，这个厂家有什么缺点，那个厂家有什么缺点，她们最终的她们会有一个一个答案，怎么做出一个做出一个判断？那么当客户在做比较的时候，我们应该做什么呢？很多销售人说那很简单，我们拿到客户的这个标书，我们开始写方案，然后介绍我们方案的优点和缺点，但是呢嗯，我们突然发现了其实我们这样子。
对嘛，这样可能是错的，为什么可能是错的呢？客户一定是比较产品的优点和缺点，货比三家一定是看优点，看缺点，嗯，营销动力，销售过程激励颠覆cri，请关注公众号爆商机领红包，嗯，首先呢，我们说来看这个优点吧，其实坦率来讲啊，就是我们每个销售人员都会滔滔不绝地介绍我们自己的优点，我们的abab，哎呀，就是特点，也就是它这个优势好处好处，传统的推销客户的耳朵都磨茧子了，客户如果真的想看打开你的网站上你的网站上堆砌的全是你的卖点，你的优势说实话，销售到了这个这个阶段，客户对你的优点。
