渠道定位(如何做好产品定位—渠道篇)

2021年 10月 14日18:28:05创业资讯评论84字数 961阅读模式

以前谈“定位”这个词,或多或少有点陌生,或者说那是很多大企业才去探讨的事情,小公司基本上很少涉及到定位问题。然而,随着信息的高速流通,定位成为了任何一个产品走向市场的基础功课,就如同加减乘除一样,非常简单,但在生活中的方方面面都离不开。
首先,“定位”是什么?这个包含了很多的方面:大致上包含价格定位、消费人群定位、市场渠道定位、使用场景定位这么四种,前两期我们说了价格定位消费人群定位

渠道定位(如何做好产品定位—渠道篇)

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本期我们接着说第三个方面:渠道定位。由于这个内容相对比较多,所以会做分篇分享
知其然才能知其所以然,首先,"渠道"一词是怎么来的呢?最早是有个地方有水源,但是水源的流向是固定的,后来通过建立管道、兴建水利等,将水输送到各个地方,这就是我们初期所认识的“渠道”。

渠道定位(如何做好产品定位—渠道篇)

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"渠道"这个词,相信很多人听上去是又爱又恨!
为什么爱呢?因为自己的产品都是靠着渠道销售到终端用户的手里;为什么恨呢?因为现在的渠道商没有以前的渠道商那么"听话"、"专一"。
为什么品牌方"恨"渠道?这里跟大家分享一个小故事,原因就显而易见了。
前几天跟一个做酒的工厂客户聊天,他说:现在的渠道商越来越不好开发了,优质的渠道商我们去找了,但是对于新品牌来说,人家根本就不理我们,首先这帮人手里有大量的产品在做推广销售,并且还有很多像我们这样的工厂经常在找他们,渠道商的眼界很高,给出的条件也非常苛刻—我们可以做代理,现有的渠道可以试着去销售,但是如果要谈提货量,不好意思,让工厂派人来开发市场。

渠道定位(如何做好产品定位—渠道篇)

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工厂就犯难了:本来开发渠道的目的,就是让出部分利润,用渠道商的资源(人脉资源、渠道资源、业务资源)去铺货,如果变成工厂来开发市场,这样投入太大。
那么为什么渠道商要这么做呢?
关键的一点:渠道商怕被过河拆桥!很多工厂为了前期开发市场,给渠道商优厚的回报,等到市场做起来了,然后以不切实际的加提货任务、更换渠道商等手段,提高工厂销售额,导致很多渠道商都寒了心。
现在去谈渠道,基本上都是被绑架的,因为我手里有终端客户,我就有话语权,这样的逻辑关系是:酒吧的绑架代理商、代理商绑架工厂,层层绑架,所以工厂防备渠道商,但是又不得不依赖渠道商,这就是"爱与恨"。

渠道定位(如何做好产品定位—渠道篇)

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这也催生了很多品牌方都想通过线上渠道去直达终端,耳边不禁响起"没有中间商赚差价"!

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