产品的销售渠道有哪些(生产企业必须知道的渠道销售方法及步骤,快速提升你的产品销量)

2022年 4月 22日10:48:03创业资讯评论70字数 1986阅读模式

渠道销售步骤及方法

什么是渠道:生产企业产品向消费者转移的过程中所经过的路径-—设立办事处、经销商、批发商、零售商等

产品的销售渠道有哪些(生产企业必须知道的渠道销售方法及步骤,快速提升你的产品销量)

生产企业发展需要利用渠道商的资金、销售、物流、服务、宣传这五种资源,反过来,生产厂商要给渠道提供产品、品牌、服务、市场、培训、管理六中资源

设计分销模式

一.常见的分销模式

1. 按照渠道的长短分:

a. 长渠道:零阶渠道(从生产企业直接到消费者:直销 特许经营)、一级渠道(零售商)

b. 多阶渠道(从生产企业到消费者经过一阶以上的中间环节)

2. 按照品牌影响力分:

a.推力型渠道:需要中间商主动向客户推荐才会有销售机会(必须给足够的利润)

b.拉力型渠道:品牌,不需要主动推,竟可能提高渠道的覆盖率

3. 按照一级分销商的数量分:

a.独家经销

b.扁平化渠道

二.分销模式设计的考虑因素

1. 产品特征:如果是消费品容易理解单价不高考虑扁平化的拉力型渠道,工业品理解困难单价高考虑推力型渠道,服务产品考虑短渠道特许经营

2. 消费者特征:消费者是自主选择购买哪个品牌--考虑扁平化拉力型渠道、受卖家影响的概率大,依赖售后服务--考虑推力型渠道

3. 企业所处阶段:初期阶段(独家经销的推力型渠道和多阶渠道)发展的中期或上升阶段(多家经销商并行的扁平化推力型渠道)已经处于领先地位或品牌已有知名度(拉力型渠道)

4. 需要利用何种渠道资源:从需要利用经销商的资金、销售、服务、物流、宣传资源中按重要等级分

甄选和寻找合适的经销商

一.经销商的甄选:

1. 与渠道模式的匹配度

2. 理念一致是关键

3. 专注大于实力

4. 领导的思路

5. 经销商在市场上的口碑:

三个方法判断是否是合适的经销商:历史观察法、现状观察法、未来观察法

二.寻找经销商的方法:

1. 通过购买者寻找(制作海报放汽修厂或4S店推广,或高速入口商店,或者汽配店等)

2. 拜访专业的市场(汽配城,电子城等)

3. 与专业线上平台合作(如汽车在线、途虎养车)

4. 找线上线下的专卖店

5. 共生的方式发展渠道

6. 找大品牌的二级经销商

让合适的经销商愿意干(利润)

一.经销商选择产品的两个标准:

1. 能让经销商赚到钱(3个条件):

a. 产品符合市场需求,能够卖得掉

b. 产品卖掉后有合适的毛利润

c. 经销商花在产品上的销售成本和服务成本要小于产品的毛利润

2. 能帮经销商赢得客户(3种产品):

a. 知名品牌

b. 日用刚需品

c. 很有特点,能吸引特定的人群

二.经销商愿意干的2种实力以及3个条件(核心:赚钱,有利润或赢得客户)

2种实力:

1. 产品硬实力:对比竞争对手有明显的优势,或者有品牌效应,品牌得到了消费者的认可

2. 软实力(服务):如果产品没有明显优势,则拼软实力(比如:对经销商的销售和服务培训,为经销商做好动销、助销、促销,帮经销商做好产品的流向、流速、流量的分析,然后制定合适的销售策略,帮助经销商管理好库存提高资金周转率等

3个条件:

1. 让经销商相信产品能够卖掉:告诉他目标客户是谁,目标客户的需求,这个产品是如何满足客户需求的,满足客户需求的时候有什么独特价值,通过什么路径、步骤和方法就能把产品卖出去

2. 产品卖掉以后有利润(分为绝对利润和相对利润 所谓相对利润即:相比同类产品利润更高,或者销售成本服务成本更低)

3. 销售和服务难度在经销商的能力范围内(对于线下门店做海报宣传,罗列卖点吸引客户,线上把各个产品的卖点整理出来)

让愿意干的经销商会干

一.三化五统一:简单化、标准化、流程化,思想统一、目标统一、行动统一、流程统一、工具统一。

二.设计流程和工具:

1. 做好销售路径、销售步骤、销售方法的设计

2. 做好售前和售后服务流程的设计

3. 做好工具的设计(销售、宣传、管理、服务等工具)

三.培训经销商

1. 培训的重要性(产品竞争日趋激烈,通过培训增加经销商的实力,能够为卖出产品增加信心)

2. 培训的内容:

a. 企业文化培训(主要讲规划给信心)

b. 产品知识培训(用FABE法、品牌定位、客户购买理由等)

c. 营销政策培训(价格、竞争、促销、发展下级经销商、发展零售商等策略)

d. 销售方法培训(如何找精准客户、如何针对性介绍产品特征、优势以及该优势给客户带来的好处等)

e. 服务技能培训(通过售前售后良好服务达成转介绍)

f. 人力资源培训(让员工愿意做和会做)

g. 库存管理培训

h. 市场生动化培训:(如何铺货、如何陈列产品、宣传促销等)

3. 培训的方法:

a. 培训以问题为核心

b. 方法和做法相结合

c. 培训与验收相结合

让会干的经销商规范的干

一.管理经销商的4种冲突

1. 管理市场范围冲突(跨区域的低价窜货或给当地经销商的竞争对手供货)

2. 管理价格的冲突

3. 管理品种和品牌的冲突

4. 管理经营方式的冲突(区分行销:价格低利润低和坐销:价格高利润高)

二. 建立和管理配销系统

1. 价格:要制定各级分销商的价格和零售价格保证各级的利润

2. 产品的流向、流量和流速

市场生动化率:检查铺货率、产品陈列、产品宣传海报是否按要求在执行

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