获客成本(什么是获客成本?当前怎么降低获客成本,一文讲透)

2022年5月11日20:01:369

所有的研发、生产、服务都是为了销售产生市场价值。

要销售必须有顾客,有顾客必然有打动顾客的成本。

获客成本的构成主要分为以下两大部分:

1、所有和市场有关人员的费用:策划、宣传、销售、客服等。

2、所有产品到达顾客手中的中间成本:渠道、物流、中间商等。

我们先来解读不同市场形态的人员成本。

1、产品紧缺型市场。

就是产品稀缺,供不应求,需求大于供应。这个时候策划、宣传、销售、客服的成本可以降到最低。但实际中由于这个时期企业效益好,往往不控制市场人力成本,增加的人员和费用不但不是为了更好地拓展市场,更多的是增加了客户的购买难度,分散了企业管理和战略精力。

这种现象在所有需大于供的企业都存在,并且造成了低中高层之间的产品分配话语权的争夺,轻则形成内部腐败,重则文化受损,企业精神崩塌,走向衰亡。

这个时候,企业所要解决的问题:是简化销售流程,缩减人员、减少客户获取产品的难度,以市场销量和增长速度双重指标公平分配产品(在严格遵守企业市场管理制度前提下),增加核心用户的粘度,打造共同体。

具体成功和失败案例:秦池、巨人、阿里巴巴、京东、头条等不逐个分析,大家可自行做案例分析。

2、产品过剩型市场。

这是当前中国市场的大多数产品的常态,

我们重点来讲讲这里。

产品过剩型市场的首要任务是领导决策层做产品定位,找到目标定位人群,验证需求和产品的匹配性。

这需要在人员的搭配和技能要求上要适配合理。

我们大多数企业在这一块都是靠决策层的感知,俗称拍脑袋解决这个问题。认准了,不验证,不打造循环螺旋上升系统和组织,直接梭哈,这种操作手法在紧缺型市场可用,并且成功的概率也大,而在产品过剩市场,成功的概率无限接近于零。

那么怎么打造这样的人员配置呢?

首先看自身和企业的资源,这是社会不公平的地方,同样的事,有资源的人可以成功,没资源的人或缺资源的人就不能成功。

所以在产品过剩型社会创业,管理、开拓市场等方面都要以资源为王

那么具体到人的资源,就是人的专业技能水平、人的行业人脉和影响力、人的资金使用的能力,人的资金筹集的能力、人的行业认知水平、人的凝聚力、人的团队搭建和执行的能力、人的学习和接受新知识的能力、人的成本和产出比、人的融合能力等等。

说这么多,实际就一句话:打造什么样的团队,用什么样的资源,在多长的时间做成什么样的事。

既然是团队,当然得有核心和目标,自然也要互补。

大多数产品,在过剩型市场失败、沉寂实质上就是没有建立起有效的团队。

团队的核心是人,所有的资源、能力等等都是聚集到人身上的。

所以找对人对过剩型市场极其关键,因为过剩型市场的纠错成本是极其高的,一次失误就可能万劫不复。

为什么许多中老年人被社会淘汰,不是在年龄和资源而是从稀缺市场成长获利后产品进入过剩型市场,他依然没转换观念,所以等待的只有失败。

那么在产品过剩型市场里找不到这样的人,怎么办?

人才对于市场永远是紧缺的,我们大多数企业是找不到这样的人才的。放到过去,我们只能等待失败,但现在进入了大数据和智能的时代,完全可以通过先进的技术解决这个问题。

前提是你知道你需要什么样的人才,你愿意付出多大的成本去获取,他能给你创造多大的价值。

这些维度想清楚了,人才的精准匹配会很容易(使用我们的服务)。

同时不要把成功押宝在人才的自觉性上,他必须是个齿轮能严丝合缝地镶嵌在你这台机器人,并能让这台机器高速运转起来

不然即使它有能力,不能融入你这台机器,那么不但没有价值,而且会起负作用。

所以人的问题又推进到机器部件的配备。

我把它称之为企业的维度,具体又细分为产品维度、市场维度、财务维度、原料维度、财产维度(设备厂房)。

成熟过剩型市场:首先要解决的是市场维度:即你的市场在哪里?你的用户有哪些?你的竞争对手有多少?你打动用户的是什么?市场不好是用户信息匮乏还是打动用户的点没有掐住?

普通的业务或者企业主都会把眼光停留在产品质量和价格上,有少部分也会停留在功能上。但这不是市场维度人员能解决的,市场人员要找到自身能解决的点。

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