菲利普科特勒(菲利普·科特勒的经典市场营销7步法,在数字时代为你开启销量密码)

2022年5月11日20:01:3110

在1996年出版的《市场营销原理》中,市场营销之父菲利普科特勒定义了市场营销:市场营销是指通过创造和交换产品和价值,从而使个人或群体满足需求和欲望的社会和管理过程。

这个定义将营销的概念具体归纳为如下要点:

1-其目标是满足个人或群体的需求与欲望;

2-创造和交换是市场营销的活动方式,反映了市场营销活动是营销者面对竞争把握市场机会,创造市场机会,主动适应市场顺利实现交换的过程。

3-市场营销是一个系统管理的过程,这个过程包括了市场调研,市场机会分析,选择目标市场,产品策略,价格策略,促销策略,以及售后服务等。

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市场营销管理的步骤

1-市场营销调研

市场营销调研是针对企业特定的营销问题,采用科学的研究方法,系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息,为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。

其作用主要包括:

  • 有利于制定科学的营销规划。
  • 有利于优化营销组合。
  • 有利于开拓新的市场。
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2-市场机会分析

有了调研数据之后就应该开始进行市场机会分析,主要目的通过营销理论,分析市场上存在哪些尚未满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求,以便企业能根据自己的实际情况,找到内外结合的最佳点,从而组织和配置资源,有效地提供相应产品或服务,达到企业的营销目的的过程。

主要包括如下几个重要的分析方法:

  • 宏观环境分析,通过宏观环境中的政治经济,文化,技术,社会的几大要素的详细分析,发现新的市场机会。
  • 最终消费者市场定位。这样做的目的是帮助企业判断和识别出具有一定机会的市场和顾客。
  • 价值分析。通过价值分析,可以帮助企业了解各主要市场参与者之间的特点和发展趋势,重点呢,应该放在了解最终消费者,供应商,渠道客户和竞争对手之间的价值交换过程。
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3-选择目标市场

通过前两个步骤企业应该已经确定进入的市场了,就是在市场机会的基础上,企业根据自身优势,从市场机会中选择一个或者若干个子市场作为自己的目标市场,并针对目标市场的特点展开营销活动,以期在满足顾客需求的同时,实现企业经营目标。

目标市场应该有一定的规模和发展潜力,如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态,企业进入后难以获得发展,此时,应审慎考虑,不宜轻易进入。

4-制定产品策略

选定了目标市场,企业就应该选择自己的产品来满足其市场的客户需求了。

菲利普科特勒说:产品的整体含义是就一个产品的营销学上的整体结构而言的。以现代观念对产品进行界定,产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。

例如巴奴火锅也是定位的火锅,但它完美的避开了海底捞,而定义自己是毛肚火锅,这就是一种目标市场的产品策略。

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5-制定价格策略

价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况,结合产品进行定价,从而实现最大利润的定价办法。

主要有三种定价的方式:

  • 1成本导向定价法。这种方式制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上,以成本为主,可能忽略市场购买力。
  • 2竞争导向定价法,是以竞争者的价格为导向的。这种方式就是标杆法,以竞争对手为目标,这样的方式比较省事。
  • 3顾客导向定价法,是以市场需求为导向的定价方法,价格随市场需求的变化而变化。这样的方式比较符合市场规律,物以稀为贵也是这个道理。

6-制定促销策略

促销就是根据产品特点和经营目标的要求,有计划地综合运用各种有效的促销手段所形成的一种整体的促销措施。

这个对于我们消费者来说并不陌生,例如打折劵,双十一,双十二等等活动都是促销的方式,这有助于促进企业销售产品。

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7-售后服务策略

以上环节都完成之后,对于企业来说还必须保证产品的质量,因此也应该重视售后服务。

售后服务已经成为营销最重要的环节。

售后服务已经成为了企业保持或扩大市场份额的要件,售后服务的优劣能影响消费者的满意程度。在购买时,商品的保修、售后服务等有关规定可使顾客摆脱疑虑、摇摆的形态,下定决心购买商品。

例如现在很多网络电商都是7天无理由退货就是一种售后服务的表现。

对于企业来说最好的售后方式就是建立售后服务中心来满足客户的售后需要。

现在我们进入了数字时代,大数据、 社群、 价值观营销为基础, 企业将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、 尊重消费者作为“主体”的价值观, 让消费者更多地参与到营销价值的创造中来。所以售后的重要性不言而喻。

在数字化连接的时代, 洞察与满足这些连接点所代表的需求, 帮助客户实现自我价值, 就是营销所需要面对和解决的问题。

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