宠物店营销策略(怎么为宠物店做营销策划?)

2022年 5月 27日20:05:18门店营销评论56字数 3655阅读模式

营销方案直接给你,估计也不太好落地,我想给你的是一个营销思路,这个比方案可能更管用吧

宠物店营销策略(怎么为宠物店做营销策划?)

你肯定也见到过各种营销活动。逢年过节的时候,很多行业都会推出打折满减这样的活动,很多电商平台除了逢年过节做活动以外,还会没节造节。

但你千万不要以为,营销策略就是找个时间或者借口打折来冲销售。对线下实体店来说,营销,其实是要通过设计一些活动来营造氛围,争取更多的客户进店,进店的客户多了,那购买概率自然就增加了。
但是,要营销肯定会先产生费用,大品牌每年都会有一定预算来做广告、搞活动。对宠物店来说,没有足够的成本,也没有相应的广告资源,怎么用低成本的方式来设计营销活动呢?
首先要解决一个核心问题,那就是活动的契机,最适合做活动的时候,就是各种节日,相信大家都能够想明白,我们的民族拥有着相同的文化母体,像是春节、国庆、情人节,这些都是可以拿来做活动的好时机,客户也被教育的在各种节日的时候买东西,在节日里,送礼物已经成为了一种仪式,对于养宠主人也是如此,比如儿童节,很多主人都会给毛孩子买个小玩具。
不过,这一点你知道,所有人也都知道,每逢节假日,几乎所有的地方都在做活动,那竞争就比较激烈,所以,我们需要找到被大部分人忽略的营销时机。怎么找呢?我的经验是,在开店的第一年,就要学会建立品类销售指数
什么是品类销售指数?就是把某个品类的年销售数据全部调出来,用当月销售金额除以平均月销售金额。如果超过1,那说明这个品类在这个月销售数据很好。算这个有什么用呢?
我举个例子。我们在统计销售指数的时候,发现宠物服装的销售指数在10月底到11月初的时候很高。为什么呢?因为这个时间段天气变冷,很多客户会给自己的宠物购买漂亮的小衣服保暖。
发现这个数据之后,我们在第二年的10月底,就做了一次暖冬节,提前采购了最新款式的宠物服装,包括保暖的棉袄,中式的唐装,以及很火的宠物汉服,做成美陈堆头。宠物服装本来就是很可爱,用堆头摆放在一起,就吸引了很多客户的购买。
并且做了一次沙龙活动,准备了一批装饰性的小配饰,邀请客户到店里在现有的衣服上做手工装饰,做宠物行业的人都知道,女生占到全部购买人群的60%以上,服装又是女生特别喜欢的商品,趁着这个时间段让宠物主人带着自己的毛孩子来店里做套小衣服,体验感是非常好的,并且搭配小衣服所需要的各种宠物用品,比如牵引绳,猫包之类,活动期间客单价突破到了500元以上。
你看,这就是我们从数据中发现的营销时机。所以,如果你是刚开店的店主,我特别建议你从一开始就积累数据。这些数据会慢慢告诉你很多原来忽略掉的营销时机点。
当然,还有一个时机点,是规划营销方案时不能错过的,那就是店庆。对小店来说,这是不需要费心找理由就能设计的营销时间点。
我经常会劝我的客户一定要把店庆放在七月,很多人不理解,跟我说,我们家店不是这个时候开业的呀。这个时候,我都会告诉他,这个重要吗?消费者关心吗?消费者更关心的是,这家店庆有什么活动,能有什么样的优惠。
但为什么一定要放在七月份呢?
七月份是宠物行业的淡季,前半年有情人节、端午节、五一等等各种节日,后半年有中秋、十一、春节等等,但七八月份就没有什么节假日能带动销售了。我从经营者的角度来说,为什么七月份来做店庆。七月份正是大夏天,店里的空调要从早开到晚,要不然店里太热了,没人愿意进来。这就给店里增加了一项不小的开支,大到什么程度呢?我测算过,会比平时的电费增加7~10倍。
所以,每年把店庆放在七月,就是为了最大化地拉动客流,来增加销售,能平衡一部分高的电费成本。
那店庆活动应该怎么设计呢?我说下我的做法。
我会把店庆活动分成三周来做。
一周,就是我们经常容易看到的店庆优惠活动。在这个阶段,我们优惠的商品主要集中在两类,一类是高敏感商品,比如宠物零食什么的,一有优惠,客户能迅速感知到。另一类是大品牌、高客单价的商品,比如宠物主粮,保健品之类。这部分虽然会有优惠折扣,但它本身是高单价的商品,能冲击下销售总额。
这是第一周,第二周我们干什么呢?
第二周我们会做个均一价的海淘活动,就是集中一部分低单价的商品,一般是10元以内的商品,你还记得我们在定价那一讲的内容吗?你可以根据均一价定价策略,做个海淘专区,设计几个价格带,比如2元、5元、10元,每个价格带里包含的商品,要尽量丰富,让客户感受到海淘的乐趣。
到了第三周,消费者被优惠勾起的消费意愿,已经被前两次消耗得差不多了。这个时候,你就需要想个新花样。
什么花样呢?我经常会采用的是运动会或者清凉节等等,具体做什么活动节,你可以根据你们当地客户的消费喜好来确定。关键只有一点,就是带有互动性质的活动,客户带着宠物过来能现场试吃试用试玩。把结果让客户提前享受到,就更容易让他产生购买的欲望。
三周的活动搞下来,店庆月就差不多要结束了。不过,千万不要再多,三场打下来,是客户的极限了。再做活动,就已经疲了。所以,这里我还要提个醒。设计营销活动,也需要注意掌握节奏。
掌握节奏具体怎么做?这跟你所在社区的流动性有关。
如果一家宠物店所属区域是相对封闭的区域,比如校园区、工厂区、远郊的社区等这样的社区,营销活动的频率是要加大还是减少?
很多人直觉觉得,相对封闭的区域,竞争不大,那当然可以少做营销活动。如果你也是这么选的,那就说明,你对客户的消费习惯还不够了解。
在相对封闭的社区里做生意,营销和商品的变化都要快。为什么呢?因为,相对封闭也代表着生活圈子小,那你做的其实是存量生意,如果说营销活动做得少,销售的商品很容易固化,就会降低客户的购买频次。
另外,在相对封闭的社区,居民日常生活也会比较无聊,那多样性的营销活动,可能会成为他们休闲的一种方式,你就有了很多产生效益的机会。
但刚好相反,在人口流动量大的地方,营销的方式和时间反而就要固定下来。这又是为什么呢?
因为在这样的社区,客户的流动是随机的,你想培养老客户,那就要给他固定的信号。比如每周二或者每月的8号,你的店里全场8.8折优惠。这样客户能很快记住。当然了,那些全民习惯购物的日子,像春节、国情、双十一等,你也不能少
但有一点,只要确定某一个固定日子是活动日后,就要一直坚持下去,不能中途断掉不做。这种方式“涨粉”虽然速度很慢,但只要一停掉,那“掉粉”的速度是非常快的。
上面说的是宠物门店面向多数客户可以适用的营销办法,但是在宠物店里,有一类的客户的营销方案,要慎之又慎,那就是会员客户。
很多宠物店都采用了会员的方式来留住客户,常见的方式有充值会员和年费会员,会员有很多的特权,比如店内的商品可以打折,或者定期会赠送给客户宠物相关的礼品。
对于店长,想要的是客户的大额充值,这样既可以让客户持续消费,也可以解决现金流问题。但是相信很多门店在发展会员的时候发现,现在客户越来越不愿意充值了,哪怕充值,也是很小的金额,比如500/1000。这些原因相信大家很容易就想的到,一是疫情结束后,整个市场太多的商家关门倒闭,经营十几年的门店也不能幸免,客户的会担心一次性充值那么多,你店倒闭了怎么办,二是现在年轻人讲究即时消费,这次来店里也就花个几十块,让我一次性冲1000,我肯定不干。
那怎么办?有没有什么好营销的办法来增加会员的体量?
时刻谨记一点,对于门店而言,要充值不如要消费,侧重点放在如何让客户消费,而非充值。
之前我做过一个营销方案,分三步让把一个客户发展成充值会员。
这里我利用了宠物门店频次最高的服务,洗澡业务作为跳板。
对于一只小狗,单次洗澡的定价大约在50元左右,此时我推出了一个多次卡,10次的季度卡原价要500元,只需400,相当于打了8折,对于小狗来说,一周洗一次澡是正常频率,所以10次也就两个半月就能使用完,此时年轻人大概率会购买,因为这是个确定性的商品。
然后我在告诉客户,充值500元,店里的零食和商品可以享受额外的折扣,这就相当于500元原本只能洗10次澡,但充了值之后,不仅可以洗10次澡,剩下100块还可以购买折扣商品,当下会感觉到占尽了便宜,充值也就成为了可能。不过这里设置充值金额的门槛要有讲究,如果你把起充门槛设定为1000元,很多客户就不会充了,这是因为能够看的到的消费和充值金额相差太多,心理就会有障碍,所以在设定营销活动的时候要充分考虑客户心理。
但有这个还不算完,这只是营销活动中的政策,这个政策不能天天都有,否则客户就会认为什么时候充都无所谓,此时要给客户制造一个紧迫感。每个月固定的放出来20个充值名额,远比限时要有效果。为什么是20个?因为当时我的店里,平均每周有200个客户进店,算下来就是10%可以享受会员,这样享受到会员待遇的客户,就会秀晒炫,帮助我传播,等下个月再放出来名额的时候一下子就抢完了,也可以让客户提前预定下个月的,这样始终能够保持我的会员增量,并且也不至于过度的折扣减少我的利润。
好,这一讲,就到这。所谓的营销策略,最终的目标是要把商品卖出去,但要达到这个目标,可以先通过制造氛围来吸引客流,客户愿意进到店里,那购买就是一件自然而然会发生的事。

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