营销现状分析包括什么(对当前营销现状的分析及调整思路)

2022年6月6日19:27:56创业资讯评论39字数 1759阅读5分51秒阅读模式

前几天受邀参加某集团营销会议,会前对相关公司生产营销做了短时间调研,了解到基本情况。几天来,听到营销人员的汇报发言,体验到营销效率低下,对这支营销队伍士气的严重挫伤。

会前,看到这个团队相关资料,此前一段时间,庞大的营销队伍,一往向前、激昂疯狂的情景,谁不想做一个赢家呢?然而不到一年,上百号人的队伍仅剩下二十来人的营销队伍,绩效直下、土气低迷,让人心酸、悲壮,和无奈…………

问题所在,先不讲产品定位是否准确,在市场开发的初期,如何确定谁是自己目标市场、和目标客户,去开发客户,长时间存在较大偏差。结果几乎所有人,只知道在自已原有的客户资源中去寻找,一味地把目光瞄准市场上现成的、已经成长强大的竞争厂家的大客户、大网点。幻想把自己的产品在一夜之间嫁接到强势品牌的网点上去,总想吃现成的大客户。一味地去攻击强势品牌的客户,却不知道去发掘客户、培植客户。在大多的营销活动中总是以弱碰强,结果必是长时间的无效营销。

从投资而言,付出血淋淋的高额成本,到了难以为继的境地。对营销而言,大量的营销人员离散,艰难工作,成果甚微,士气每日况下,职业生涯受到重创。

一年多来,这支的营销人队伍围着众多一流的强势牌品牌的大客户洗涤了一遍。最后成果甚少。这种营销思路违背了先易后难的基本的原则,错失了大好时光,错失了开发客户的许多机会。包袱越背越重,公司也对这支营销团队逐渐失去希望,这支营销团队也就逐渐失去赖依生存、发展的支持条件(包括投资者信心)。

面对这种营销后果,要彻底改变营销思路才有出路,在当前一段时间内也要减少与强势品牌的正面撕杀。

什么时候可以同强势品牌的竞争厂搏击?在技术先行的策略下,需要一个厚积然后薄发过程。

还有一个致命的问题,我们的营销人不知道用什么产品去做什么样的用户。

客户不知道,我们的营销人员也不知道。很多时候,用低价格产品去攻高价格产品,比如用自已低一挡次产品料去攻打强势品牌高一挡产品,其结果也是可想而知了。

公司在发展初期出现的几大错误;

以弱势品牌去攻打强势品牌的网点,这是一错,

开发用户时,用低一挡的产品去攻打用高一挡次产品的用户,这第二错,

为认价格低的产品一定比价格高的产品更有竞争力、用户更能接受的营销思路,这是第三错,

在开发用户、用什么产品时切入,高一挡产品攻低一挡产品是上策,或挡对挡高一点是中策,挡对挡甚至低一挡是下策。低一挡产品通常价格优势,进入速度快些,但其结果几乎都不能稳定,这便是营销成果进而又退,绩效低下的原因之一。

营销队伍在短时间内过度扩张是另一个问题,高强度市场开发不一定要有数量绝对多的人员、绝对大的队伍、绝对大的区域。

在启动一个新市场时,可以在一个重点县里,选择一二个重点乡镇,在重点乡镇中,选择三几个重点村或选择几个重点目标用户(场)。用十来人集中在这些重点市场,也能形成局部密集开发的优势。做成一、二个市场后,有相当基础销量时,再向外扩展,这时再逐渐增加人员,扩大队伍,这就是循序渐进。

增加营销人员,必须定人均销量标准,按达到多少销量,可以增加多少人的标准。每次增加人员时必须达到上次人均销量稍有增长,才可再增人。

增人必须增量、增市场。把握人均销量与队伍扩张的尺度,避免高额成本的透支,只有这样,才能确保营销活动持续进行下去,才有机会生存与发展。

当下营销,已不再是十年前的营销,是总体思路的营销、资源整合的营销、系统工程的营销。再不是单纯商品属性的产品销售,更不是单个营销人员能够完成的营销。所以,对营销要有充分的培训。

产品质量不稳定,固然有硬件问题,但公司某些礓化的“流程、系统”成了到阻碍改善工作、改善效率的一大问题。

在不成熟的经营初期,是先文后事,还是先事后文?成功的企业肯定是先事后文,以事事流畅为原则,而最怕又是条块分割,研发技术中心设想开一次会,目的是解决工作中存在的问题,要建设一支效率较高的的技术管理队伍,一支能复制的队伍。为了实现这点,我们需要通过不断实践,不断地去积累、去完善,而些是不能完全依赖企业现有条文锁死而不去作为、去开展工作。否则,企业如何不断实践、不断完善、不断提升?

就本公司而言,市场营销到了最困难时候,面对来自市场,以及营销团队自身压力,却难以去做改善的工作。一方面是一些人远离市场,对市场缺乏感受,诸多简单问题复杂化了。不改变这些会死路一条,

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