汽车销售流程八个步骤(4S店销售顾问产品展示手法及流程)

2022年6月13日23:27:24销售经验评论114字数 1752阅读5分50秒阅读模式

汽车销售的展示是销售汽车的关键的环节。通过调研,在展示过程中做出购买决策的占最终购买的74%,但是,没有采购的消费者不采购的主要决定时间也是在产品介绍的过程中发生的。

在产品展示过程中,消费者通常会从如下的3个方面来收集为他决策使用的信息:

1、销售人员的专业水平,

2、销售人员的可信任度,

3、产品符合内心真实需求的匹配程度。

注意,其中有两个方面是销售人员人的因素。

汽车销售人员在产品展示过程中的最重要的是4个方面:

1、显示自我的服务意识和态度

2、显示寻找客户需求并提供满足需求的热情和积极

3、显示丰富,专业的产品知识以及业务知识

4、显示产品的利益和价值,尤其是那些从外表不容易看到的价值点

通常销售过程中的产品展示有4种基本手法:

1、机械销售展示:结构紧凑,流程清晰

2、公式化展示:半结构化,需要销售人员的高度销售动机

3、需求满足的展示:无具体的结构和流程

4、解决问题的销售展示:完全客户化的销售展示,销售人员的高超的展示能力

第一种,机械销售展示。这种手法基于这样的销售观点:潜在客户的需求直接来源于产品,尤其是产品的外表,那种通过产品外表就可以直接刺激购买动机。这些潜在客户一般都在进展厅前充分了解了产品,他们的到访本身就是被产品的独特的各种功能直接刺激的。他们不需来自销售人员额外的服务和介绍。在这种产品展示中,重要的是按照流程,结构化地强调产品的主要独到之处,销售人员自我信心十足,如果给客户一定的时间压力对促成销售有利,如果是技术含量不高的产品尤其适合这样的销售展示。在这种情况下,FAB的销售方法用处不大,而且不太需要客户意见的参与,不需要对技术有过多的阐述。

第二种,公式化展示。常见于大规模产品促销。主要依据是,潜在客户在看待产品上都是类同的,只要提供标准的,统一的流程,就可以顺利完成销售。由于太多的固定的销售展示,不需要什么特殊的创新,因此,销售工作比较枯燥和单调,需要销售人员有足够强的销售动机,尤其是经过大量的销售培训之后,往往可以立刻取得销售业绩的提高。尤其是保险业的保险产品多数被归类在这样的产品展示中。

第三种,需求满足的展示。没有具体的流程可以遵从,也没有什么具体的结构可以按部就班。属于灵活,具有高度创新要求的销售介绍形式。通常由向潜在客户提问开始,并在满足客户需求时结束的产品展示。这种销售展示需要销售人员与客户有一个建立需求的过程,尤其是让客户自我意识到需求的过程,以及这些需求得到满足的不同方法和标准的过程。这种销售展示对于需要漫长时间才能完成销售的产品尤其有效。

第四种,解决问题的销售展示。两个步骤,第一个步骤就是彻底了解客户的所有困难和问题,并提供有效的,有针对性的客户直接得到的个性化的解决方案。对采用这个销售展示的销售人员来说,最最重要的就是建立初期的信任关系。取得客户在专业性,客户利益考量上的绝对的信任。通过理性的分析来推进销售过程。由客户自我意识到你,作为一个销售人员才是他的困难的解决人,也是最了解他的人。需要销售人员会准备独特的销售报告,所有产品展示不是统一的标准的,而是个性化的,完全根据独特的销售报告进行的产品展示。

目前,中国汽车的潜在消费者的确还有许多停留在容易受产品外表的美丽刺激的阶段,任何时候都会有这个类型的客户。而第二种销售展示也可以发挥作用。但是,豪华的高档车仅仅靠前两种销售展示是远远不够的,必须要求销售人员有满足客户特殊需求的技能,以及解决客户特殊问题的态度。所以,全面的销售展示技巧从标准的,结构化开始,向满足客户需求以及解决客户问题发展和提升。

请先看图示,这个图示就是在车行展厅中展示汽车的一个标准流程。

汽车销售流程八个步骤(4S店销售顾问产品展示手法及流程)

汽车销售流程八个步骤(4S店销售顾问产品展示手法及流程)

汽车销售流程八个步骤(4S店销售顾问产品展示手法及流程)

汽车销售流程八个步骤(4S店销售顾问产品展示手法及流程)

汽车销售流程八个步骤(4S店销售顾问产品展示手法及流程)

汽车销售流程八个步骤(4S店销售顾问产品展示手法及流程)

汽车销售流程八个步骤(4S店销售顾问产品展示手法及流程)

这样规范的汽车产品展示流程由奔驰车首先启用的。但是,在启用的初期并不完善,后来被日本丰田公司的凌志汽车采用并发扬光大。经过调研,一个汽车消费者要在车行化费平均大约花费90分钟,其中有40分钟被用来做产品介绍。所以,这样的一个六个标准步骤的展示应该使用40分钟。每一个位置大约化费7分钟,有的位置时间短一些,有的要长一些,比如,在位置四或者五的位置就比较耗费时间。

对于产品介绍的要求是,熟悉在各个不同位置应该阐述的对应的汽车特征带给客户的利益,即展示出汽车独到的设计和领先的技术,也通过展示来印证这些特性满足客户利益的方法和途径。

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