咖啡店盈利模式(用爆款开出4家赚钱的咖啡馆!是怎么做到的?)

2022年6月15日11:27:57创业资讯评论34字数 2570阅读8分34秒阅读模式

咖啡圈里,新模式、新路径越来越多。

自助式咖啡走红后,我又看到了一个主打dirty的咖啡品牌:

档口式+店中店,最高单店日出200杯,2年开出4家店,会员卡复购率超50%。

剖析它的产品和模式,我发现了一个提高开店成功率的路径。

咖啡店盈利模式(用爆款开出4家赚钱的咖啡馆!是怎么做到的?)

咖啡店盈利模式(用爆款开出4家赚钱的咖啡馆!是怎么做到的?)

点评榜TOP1,会员卡复购超50%

工作日的下午2:00,开业50天的Hi five百分五咖啡(以下简称“百分五”) 新店,已经坐满了人,不到30平米的空间略显拥挤。

门口的外摆区,梧桐树下,一杯白桃乌龙dirty,一把小椅子,人们慵懒地发呆或闲聊。

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走进店内,发现这里没有网红的空间,没有能说单口相声的热情老板,人们仅为一杯咖啡而来。

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这样的故事,不是在上海的弄堂、北京的胡同,是在咖啡消费并不发达的郑州老城区。

这是百分五的第3家店(前2家店是开在超市/商场的店中店),没有养店期,开业首月就盈利,日均出杯量200杯,成为当月大众点评排行榜第一名。

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菜单也很简单,以Dirty为主打,辅以5款特调和2款冷萃,并推出咖啡月卡,单杯低至15.9元,复购率超过50%。

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就在这个月,百分五的第4家店,在一个西餐厅里正式营业。

在咖啡消费并不发达的中部城市,百分五是如何找到缝隙,并生长成一家小型连锁品牌的?

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找细分赛道:把Dirty打造成爆款

先来看产品,尽管菜单上有十几款产品,但Dirty是百分五最核心的招牌。

在大众点评郑州区域搜索“Dirty”,百分五是系统推荐的前3位。在评论区,“郑州最好喝的Dirty”、“好评最高的dirty”这样的留言也有很多。

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“一家Dirty特别好喝的咖啡店”,成为很多消费者记住百分五的理由。

他们为什么选Dirty?

1. Dirty这款产品,有3~5年红利期

百分五创始人卢允刚告诉我,Dirty是他参加WBC咖啡比赛时了解到的单品,当时他判断,这一产品会有3~5年的红利期

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前2家店并没有主打Dirty,但他发现这个产品点单频率、好评度最高,第三家门店开业时,就做了产品调整,让Dirty成为菜单的主角。

2. 像传统产品升级版,有“熟悉的新奇感”

即便没有咖啡饮用习惯,第一次喝Dirty的消费者,也会很上头。

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卢允刚分析,奶咖是咖啡里接受度最广喜欢的口味,Dirty就像是升级版,冰博克相当于让鲜奶更加醇厚,能喝出一种“熟悉的新奇感”,作为主打产品,不太会出错。

3. 冰博客+白桃乌龙,口味做出差异

百分五卖得最好的产品是“白桃乌龙Dirty”,咖啡和牛奶,以及淡淡茶香,没有糖浆,却融合得十分妥帖。

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白桃乌龙dirty

卢允刚告诉我,他是用冰博克牛奶与风味原料进行冷萃来出品的,“牛奶负责创意风味,减少糖浆的加入,让口感更纯粹自然。”

4. 咖啡的细分品类打法,已经被验证

在成都成华区有一家名为“缝纫机咖啡”的独立小馆,店里只出品一款澳白,有3种可选的豆子,一杯18块钱,一天的出杯量大概为100杯。

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在北京,除了自助式咖啡店的成功(传送门:29元无限续杯,北京当红的“自助式咖啡”能赚钱吗?),我还看到了专卖黑咖啡的门店也颇受欢迎。

在饮品中屡试不爽的细分品类战略,在咖啡行业同样适配。

百分五的成功,其中一个原因就在于产品的绝对聚焦:主打Dirty,以极致单品占据消费认知

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清醒开店:低成本试错,先开店中店

第一家百分五是个“店中店”,开在超市里,只有六七平米,1台机器、3个座位,1~2位咖啡师负责营业。

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第二家店仍旧是一个吧台式的“店中店”,开在一个综合性的商圈,周边有家具商场、超市、樊登读书会等,运营成本相对较低,但咖啡馆的个性发展有一定局限。

对于任何一个有咖啡执念的人来说,这或许并不是梦想中的咖啡馆模样。

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但前几年醉心于咖啡技术的卢允刚,很明白自己的短板:在品牌商业运作上的经验欠缺,盲目重仓入局,很容易交学费。

他找到了一条可以复制的商业化路径:

1. 先上车再打磨,低成本试错

他的前2家店选择“店中店”模式,把咖啡店开在商场和进口超市里,优势明显:

客流稳定,而且挨着CBD商圈,客流优质,消费能力强;店中店模式,租金压力相对较小。

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在开店过程中,逐步去了解消费者的喜好,打磨产品和运营,并在下一家店里持续改善。

2. 先兼顾再精准,产品从大而全到少而精

百分五第一家店的菜单大而全,有带小孩顾客喜欢的热可可、抹茶牛奶,也有针对普通咖啡消费者的意式咖啡,还有针对爱好者的独家拼配和创意咖啡。

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早期菜单

但从那时起,他们每一个类别里都有一款Dirty,当发现Dirty成为点单率和好评率俱佳的产品时,才在独立店中作为主打。

3. 先获客再赚钱,推出低利润的咖啡季卡

百分五的另一个特色就是平价。

这得益于另一个合伙人(也是投资人)做进口商品贸易,在商业运作上经验丰富,同时也是冰博克和燕麦奶的代理,大大降低运营成本。这也成为百分五低成本模式的重要支撑。

因此除了在外卖上发力,百分五在早期推出的299元/30次的咖啡季卡,是他们探索出的重要方法。

当时算下来不到10元/杯,除去成本,利润极低——但一个新店,如果没有消费者来,一家店转不起来,所有的测试、品牌、模式都无从谈起。

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百分五第四家店

卢允刚把利润抛开,卖出了几百张季卡后,他惊喜地发现,“一个消费者喝上20~30杯之后,就养成习惯了。”

而且,3个月时间里,一个消费者和一家店见面30次,和咖啡师聊30次,情感羁绊也会产生。

因此百分五的咖啡会员卡,复购率超过50%。

当第三家店开业时,很多老顾客专门开车去打卡,并在朋友圈、大众点评自发安利,很快让这家店在社交平台上有了知名度,紧接着就收到了第4家店的开店邀请。

开店,很多时候就是从一个成功到另一个成功,环环相扣,起手式一定要做好。

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“挑剔之后,就是日常”

“好咖啡本应日常”的理念,已经提出好几年了,但大部分成功的店,仍然在北上广深,或者青岛、成都这样的城市。

在卢允刚的认知里,现在的消费者很挑剔,会拿一家店和另外的店对比,会把你的产品和他以往喝过的产品对比。

这不是把咖啡当成日常饮品的特征,但却是消费者开始愿意关注、尝试、分享咖啡的表现。有了挑剔的第一步,才能逐渐形成消费习惯。

2年开了4家店的百分五,让我看到了咖啡从一线城市向下覆盖的痕迹

不需要网红的空间,不需要人格魅力爆棚的灵魂咖啡师,不再加牛排意面三明治,人们仅仅为一杯咖啡而来。

这是很多咖啡人一直在等待的那个时代。

虽然咖啡消费还未全面觉醒,但也许正如卢允刚所说,“挑剔之后,就是日常”。

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