报价策略(供应商常用的“报价套路”及“应对策略”)

2022年6月20日14:36:27创业资讯评论72字数 1632阅读5分26秒阅读模式

在采购业务中,供应商想提高利润,采购要实现降本,不同的立场导致供应商与采购的价格博弈是永远存在的。学会识别供应商报价中的套路,对采购来说很有必要。

报价策略(供应商常用的“报价套路”及“应对策略”)

1.借原材料上涨之际,趁机不合理提价

某项原材料涨20%,供应商产品对应涨20%,其实涨价的那一项材料在其产品成本占比中只有30%,那么产品的涨价比例在6%是比较合理的。

采购对这种情况要学会甄别,要对所采购物料吃透弄懂,要知道哪些是产品的固定成本Fixed Cost,哪些是变动成本Variable Cost,对各项材料占比要了然于胸,才不会被忽悠。

2.对市场中的新产品、稀缺产品,供应商往往会虚高报价

市场中成熟的产品,同质化竞争比较激烈,价格往往比较透明,供应商一般不会虚高报价,很容易被识破,相反对于刚推向市场的新产品、市场中同行业竞品较少的物料,报价往往会虚高。

我一个朋友是一家企业的销售骨干,他们公司刚推出的新产品,属于升级换代产品,刚开始推向市场的那一、两年利润率甚至能达到200%,300%,后来随着市场上同类厂家、产品越来越多,价格中的水分才一挤再挤,到现在百分之十几的利润。

针对这种情况,采购一定要充分借助公司产品工程师PE、质管工程师SQE等帮助,加大同类新产品供应商、替代产品供应商开发力度,只有掌握更多的供应商资源、同类产品资源,采购在与供应商的价格博弈中才有更多的话语权,占得先机,取得主动。

3. 对年度单价合同中供货量较大的物料价格要重点关注

在年度供货单价合同中,往往有几十上百种规格、型号,供应商有时会在这方面做文章,对几十种供货量小的型号报价低,对供货量大的几种型号报价高,平均单价还维持在市场价正常水平,殊不知前者所有的年采购额加在一起还不及后者采购额的30%,甚至更低。

采购在审核年度单价合同时要擦亮火眼金睛,对供货量大的那几种型号单价要重点进行价格分析,结合历史供货价格,着重进行审核把控,加大谈判力度。

4.拨开价格迷雾,警惕供应商的捆绑销售策略

这类情况在设备类采购中较为常见,有的设备供应商设备报价比较合理,在售出设备后,要求后续保养必须用自己公司的润滑油、滤芯等配套产品,否则设备出现任何质量问题己方概不承担。

我公司采购的空压机是一知名厂家的,这个厂家规模较大、实力较强,在业界有较大影响。在我公司的空压机招标采购中,报价也很合理,顺利中标,在后续签订采购合同时,该厂家提出该空压机保养所用的润滑油、滤芯等耗材必须用他们厂家的,否则对空压机不予质保,后续出现任何质量问题概不负责。我公司采购的空压机数量达到几十台,每年该厂家配套销售给我公司的润滑油、滤芯等金额都在几十万元,且价格高于市场价15-20%之间。

通过对该厂家润滑油、滤芯等耗材进行第三方检测,发现与市场中其他同类产品并无特殊之处。我公司对应采取的策略是要求该厂家对润滑油、滤芯等价格进行下调,否则在后续空压机采购中不予考虑;同时对出质保期的该厂家空压机保养所需润滑油、滤芯进行多家比价,择性价比高者采购。

采购对此类绑架式销售行为一定要提高警惕。

5.对一些特殊大宗物料要防范的供应商报价“陷阱”

在钢材、钢管等大宗物料报价中,过磅价、检尺价是有较大差异的,采购一定要求供应商报价时注明到底是何种报价方式。

在购买无缝钢管时,同型号的管材,凤宝、汇丰要比聊城厂家质量要好,价格也要贵一些。

如果采购不明确厂家和品牌,供应商有时会用高档钢管价格报价,然后以普通钢管供货,进行“偷梁换柱”,赚取不合理利润。

在购买铜板时,供应商很可能按照上偏差尺寸价格报价,实际生产中按照下偏差下料、供货,从节省下来的原料费里赚取利润。

6. 结束语

以上列举的只是供应商报价中常用到的一些套路,希望能对采购同仁有一些启发。

供应商作为销售一方是以产品、价格让人买单,采购是以实力、本领让人买账。人们都说“买的不如卖的精”,采购唯有在采中学,在购中悟,修炼好内功,才能拨开价格迷雾,避免被供应商忽悠,助力采购降本,使采购业务物有所值、物超所值,更好地凸显岗位价值。

  • 版权声明:
  • 本文内容由互联网用户自发贡献,本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 295052769@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。