价格策划(如何策划价格谈判?掌握商务谈判策划十步法,成为谈判专家并不难)

2022年6月20日19:18:09创业资讯评论78字数 2248阅读7分29秒阅读模式

商务谈判是采购非常重要的一项管理活动,它要占用其大部分时间。谈判是为资源的交换和各自利益目标的达成而进行协商、妥协并寻求一个共同可以接受的方案的沟通过程。

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图片来源:网络

谈判是满足双方需求的竞争与合作的活动,他有三个层面:

1、竞争层面—双方各自寻求己方利益。

2、合作层面—双方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案。

3、创意层面—双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益,打破僵局,达成圆满协议。

成功的采购谈判是准备出来的,80%的时间是在作各种准备,20%的时间用在谈判。因此,策划好商务谈判,是成功谈判,获得最大利益的关键。如何策划成功商务谈判,请看商务谈判十部法,只要把这些步骤落地,成为谈判专家并不难。

一,确定价格的组合目标

1、价格: 采购价格、折扣价格、降价条款、汇率变动、进口税率、税费、贸易信用

2、品质: 规格要求、测试标准、退货程序、可靠性、设计变更

3、支持: 技术支持、产品研发与设计、样品、培训、工具、包装、信息共享

4、供应: 提前期、供应稳定性、VMI、及时供应、寄售

5、运送: 运送条件、搬运公司、物件分类、运费分担/平等原则、多重配送点

二,采购产品的品类组合定位分析

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采购产品品类组合矩阵

按以上的矩阵图,把要采购的产品按品类进行定位分析,哪些产品大类是企业关注的重心;哪些产品不需要关注价值只重点保障供应;哪些产品供应数量可以大幅度减少;哪些供应商必须增加备选;

三,品类的供应市场与定位分析

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采购产品供应市场组合矩阵

通过以上的采购产品供应市场组合矩阵分析,主要是来研究与分析在供应市场上,采购方与供应商之间的力量均势平衡分析,对采购谈判制定非常明确的指引,采购方处于支配地位的,在谈判中就可以强势压价;供应商处于优势地位的,要采购合作的方式进行。

四,价格谈判的竞争--合作矩阵组合模型

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商务谈判竞争+合作矩阵组合模型

通过我自己开发出来的商务谈判竞争与合作矩阵组合模型,就可以非常具体的针对每家供应商制定具有针对性的谈判策略,非常简洁、高效。

五,供应商成本和报价分析

1)供应商定价的考虑因素:1、产品的预期需求。2、市场上竞争者的数量 。3、单位产品成本价格的预期变化。4、顾客的订货量 5、顾客对供应商的重要性。6、产品对顾客的价值。

2)价格在本质上是建立在三种不同的模型的基础上:1、成本基础定价法。2、市场基础定价法。3、竞标法。

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采购品类的定价因素权重

采购品类和定价方法之间的关系是一种很好用的工具,他为分析供应商的价格与成本提供方向指引。供应商的报价如果是基于市场因素,采购就寻找可替代供应商,让更多加供应商参与报价,大力引入竞争。

报价基于成本的供应商,就注重分析他的价格构成,价格必须要拆分成明细,采购就对各项成本进行审核,分析价格的合理性。

但采购必须遵循的一条原则是,采购谈判谈的是总拥有成本,而不仅仅是直接价格。供应商的报价可能会不包括品质成本,返回物流成本等,不能被套路了。

六,供应商的绩效评价明细

季度和年度的供应商业绩评估是供应商管理的重要环节,通过对供应商的评估与绩效评价,可以非常全面地掌握供应商的质量表现、交付情况、成本价格、研发、生产、物流等相关信息,一方面可以促进供应商持续改善;另一方面这也是我们在和供应商价格谈判中创造筹码的重要信息来源。

对供应商的绩效评价,可以按前文讲的从八大因素,并以量化的打分方式对供应商进行全面评价。根据重要性的程度,八大因素分别赋予不同的分值,并细化为多项指标。

1)供应商总体情况;2)合作;3)生产;4)物流;5)研发;6)采购;7)生态;8)质量体系;

如果觉得以上全面评估太复杂,也可以简化为根据核心指标评分卡来进行。在这里,我们可以推荐一份简化的按采购品类来设计的评分卡,来对供应商进行大概的评估。

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七,谈判团队的角色选择与确定

采购商务谈判工作量比较大,同时也很耗费时间和精力,需要组建一支团队来进行。一方面光靠采购部人员难免会有所疏漏;另一方面谈判就是创造筹码的过程,在谈判的时候,也会涉及到交付、研发、物流、生产等部门,要从多个方面来收集信息,创造足够多的筹码,因此要发挥团队合作的力量。

谈判前进行内部分工,派定主谈手,谈判桌上角色分明,相互配合。 确定我方参加谈判之人选----核心人物----可拍板者、主谈、技术支持、服务人员等。

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组建谈判团队的角色分工

八,供应商团队的研究

在参加谈判前,要对对方人员优劣势分析、对手个性、爱好、对方的权限、谈判对手处的地位,做到知己知彼。

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谈判对手的评估因素

九,价格谈判的方案确定

当完成以上八个步骤后的内容后,就要拟定谈判的预案。预案的内容包括但不限于以下内容:

1、先明确我方可以接受的底线,增加谈判的主动性。

2、根据预估对手的目标(上限、下限)制定应对措施

3、定出谈判的议程----哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程应预先确定。

4、针对谈判制定至少2套以上的预案。

5、起草合同文本,熟悉每一条款内容----专项的合同文本,预防掉入对方陷阱。

6、针对谈判方案内部预演,完善方案并最终定案。

十,谈判时间与地点的选择

1、谈判的地点最好选择自己的主场,利用主场优势,可以给对手压力,从而创造更多的谈判筹码,争取主动,获取更多的利益。

2、谈判时间的选择:时机的选择也是非常重要的,谈判时间点也可以为自己创造筹码,我们可以选择有利于自己充足的时间,而选择对手很赶的时间段,这样会促使对手让步,比如,谈判对手着急赶飞机等等。

但不适合选择以下时间节点:

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熟练掌握商务谈判策划十步法,让谈判不再难。

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