低价策略(智慧低价,绝处逢生的策略)

2022年6月20日19:35:30创业资讯评论58字数 2045阅读6分49秒阅读模式

常州市一家400平方米的餐厅,因为地处闹市,又靠近城中村,所以定位走大众路线,菜品的价格几乎都在10到60元之间,深受当地消费者的喜爱。突然有一天,在这家餐厅的对面又开了一家餐厅,定位相似,菜品精致又实惠,有的菜品竟然卖到6元/份,老板眼睁睁地看着客人一个个跑到了对面餐厅,自己却束手无策,不得不打折促销,没想到两个月下来,客户愈来愈少,连连亏损。

这时,老板听了一个朋友的建议,做出了以下调整,餐厅竟然起死回生了。

亏本定价,赚足人气

朋友说,在餐厅面临低客流的情况下,赚回人气是当务之急。首先,能吸引消费者的是品质和价格,而这家餐厅的品质众所周知,想要吸引消费者只能从价格着手了。

打折、优惠只是短暂的吸引消费者,不能长久地留住消费者,最终亏损的还是自己。所以不做打折促销,而是调整定价,而且定价要低得惊人,彻彻底底地告诉消费者,我们的价格就是这么低,而且是一直那么低。定价遵守一个准则,凡是消费者耳熟能详的菜都要远远低于市场价以下:

低价策略(智慧低价,绝处逢生的策略)

只有这样,才能赢得主动权,如果价格定得不高不低,比如市场价25元/份,你定价22元/份,消费者并不能感觉到你便宜,甚至可能觉得你偷工减料。所以,低价就要低得惊奇,惊到引起消费者的注意,惊到对手也不敢去模仿,这时你就赢了一半。

编辑点读:许多餐厅打价格战的时候,往往是你20我18,你18我16,你16我14,最终两败俱伤。如果一开始就能下定决心,出“奇”地打出低价致胜不是没有可能,也不至于互相拖累。当然,这样的定价实施,只是先手,目的是为了引流,如果没有高毛利菜做支撑,最终还是可能面临倒闭的风险。

拆分天价鱼,拉开利润

在亏本定价的同时,还需要高毛利菜保驾护航,否则,客流量越多,可能亏得越厉害,于是老板听了朋友的建议,引进了天价鱼。这条天价鱼的采购价是20元/斤,每条鱼大概在10斤左右,采购成本大约200元/条,按照高毛利菜定价的一般规则,成本价占售价的1/3,也就是说,这条鱼售价是600元。

恰好对面餐厅的招牌菜就是这条天价鱼,售价是520元/份,从定价的角度来看,对方似乎占去了竞争优势,然而真正点这道菜的消费者却是微乎其微,这道天价鱼似乎一下子成了摆设,对营业额的提升并没有什么帮助,更多的是为了提高餐厅的档次。

老板的朋友知道后说道,在满是低价菜的餐厅,即便算上特色菜最贵的也只有128元/份,没有人会去点600元的菜,为了使这条天价鱼更接地气,我们需要将这条鱼做如下拆分:

低价策略(智慧低价,绝处逢生的策略)

按照如上拆分,一条天价鱼,可以拆成1个鱼头、2个鱼身、10份鱼冻、5份鱼肉。鱼身价格60元/份、鱼冻15元/份、鱼肉30元/份。这样,除了鱼头,其他部分都成了平常菜,价格不高、消费者还容易接受,关键是纯利依然很高。

如果一条鱼的每一部分都售完,按照拆分的价格计算,总售价为720(=300*1+60*2+15*10+30*5)元/条,售价比原来的还要高出120(=720-600)元/条。此时,再经过包装,将天价鱼打造成自己的特色菜,赋予文化内涵,相比600元而言,300元就更容易接受了。

编辑点读:在价格偏高很难销售的时候,要学会拆分,拆分有时会更受消费者欢迎,利润也会更高。比如,一家餐厅门前售卖烤鸭,虽然每天都有人点,可是销量总是不上不下。有一天,突然将烤鸭改成了售卖鸭脖、鸭腿、鸭翅、老鸭汤等等,消费者一下子多了起来,有的说喜欢吃鸭脖、有的说喜欢吃鸭腿、还有的想要老鸭汤补补身体。就这样,凭借拆分一只鸭,营业额提升了许多。

组合拉价,带动天价鱼

天价鱼的拆分,虽然便宜了许多,但因为餐厅地处城中村附近,属于大众消费,依然很少有人去点。为了提高点单率,餐厅老板对附近消费者2个星期内的点单做了统计,他发现,点10-30元菜品的消费者比例为60%,点40-100元菜品的消费者比例为30%,点100元菜品以上的消费者比例为10%。以10-30元的区间为例,他们消费的价格一定,但是对于餐厅来说利润却很低,如果能合理引导消费者去点同等价位的高毛利菜,那么餐厅的利润就可观了,而这个高毛利菜就是天价鱼。

于是,他推出一条天价鱼新规:凡是购买天价鱼系列满120元,加1元赠送25元的一道菜,但是,赠送的菜只能凭借点券(加1元以后,餐厅会赠送消费者1张点券)下次来消费。在每满6次120元以后,免费赠送招牌菜天价鱼系列鱼头一份。

在整个价格重做之后,不到三个月,餐厅又恢复到了以前的样子,消费者也不再局限于城中村消费10-60元的人群,营业额与纯利不断攀升,这家餐厅终于活了过来。

编辑点读:每个餐厅都有许多莱,各种价位,不是消费者点菜就好,而是消费者点中高毛利菜才好。这就需要我们有个点,一个是高毛利菜的设置,是消费者愿意的点、也是消费者价值认同的点,另一个就是在消费者潜意识没有选择的情况下,我们要学会引导,这样才能创造高毛利。

餐厅菜品定价是个技术活,定价过高利润大,但没人去消费;定价过低,消费的顾客多了,营业额也变多了,纯利可能反而变少,只有合理的定价才既能促进消费,还能保证餐厅营收。

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