定价技巧(做了那么久生意,你真的会定价吗?3个价格小技巧,帮你年终大卖)

2022年6月21日15:38:22创业资讯评论64字数 1675阅读5分35秒阅读模式

产品定价,同时根据不同的营销策略制定促销方案,是商业链条中最为重要的一个环节之一。

很多时候,我们都只是简单的计算产品成本,然后加上自己的利润空间,就制定了产品的售价,而促销的时候,也是主要考虑自己的利润空间是否可以承受得了。

这种定价思路完全是根据卖家自身的财务需求出发的,忽略了消费者的购买决策心理,于是经常导致“促而不销",这是为什么呢?

当你去商场买一双鞋子,价格是500元。这个时候有人告诉你,在不远的另一个商场有一摸一样的鞋子,只需要400元,你会怎么办呢?

同样,当你去商场买一台电脑,价格是1万元。这个时候又有人告诉你,在隔壁不远的商场,同样的电脑只需要9900元,你会怎么办呢?

第一种情况下,大多数消费者会去便宜的那家商场购买;

而第二种情况下,只有极少数的消费者愿意不嫌麻烦,跑去另一家商场购买。

上面这两种情况,同样都是节省了100元,为什么消费者会有完全不同的反应呢?

如果消费者能够对价格的差异作出理性的判断,那么当价格的差额一样时,就应该产生相同的行为,但实际上,多数消费者的反应却截然相反。

仔细研究会发现,虽然两种情况下消费者都可以节省100元,但是第一种情况,100元相对于价格总额100元来说是一个不小的数字,占比20%;而第二种情况下,100元相对价格总额1万元来说微不足道,占比只有1%。

这就是著名的韦伯-费希纳定律,即消费者对价格的感受与产品的基础价格水平有关,消费者对价格变化的感受更多地取决于相对价格,而非变化的绝对值。

理解了这个定律,你就会明白,为什么有的时候你在做促销时,明明折扣已经给得不少了,可是消费者却偏偏不买账。

如果你所给予的折扣额相对占比不高,就不如不写折扣,而是送一个等值的,但却看起来很值钱的赠品,反倒更容易打动消费者。

假如你是一名消费者,看到商店里在打折促销,分别有下面两组价格:

  • 原价89元,打完折75元
  • 原价93元,打完折79元

你觉得这两组打折的商品谁的促销力度更大啊?

大多数人会觉得,第二组商品的促销力度更大。

但实际上,这两组商品的差价是一样的,都是14元。而且如果计算折扣比例,你会发现第一组的折扣百分比(14/89=15.7%), 比第二组的折扣率(14/93=15.1%)还要略高一些。

这其中的原因就在于,大多数消费者在购买商品时并不是绝对理性的,也不会对价格进行仔细的比较,而是简单的从左到右来比较价格,先比较十位数上的数字,再比较个位数上的数字,最后得出一个直观的感受,就是80多块和70多块比较,相差了10多块;而第二组中90多块和70多块比较,好像是相差了20多块呢。因此,大多数人会认为第二组产品的折扣力度更大。

因此,当我们在做促销活动的时候,就可以采用这种方式,让本来同样的优惠力度获得更好的客户感受力。

有两家水果店,他们的水果品质差不多,都是从同样的批发市场拿货,但是两家店的生意却大相径庭。

原来一家水果店采用了简单的成本加价的定价方式,比如说花10块钱一斤批发的哈密瓜,加价20%,按12元卖出去,赚得20%的毛利。

而另一家水果店呢,把批发回来的哈密瓜根据大小品质分为三档,然后进行差异定价,并且起了不同的名字以突出其差异化。

同样是10元批发回来的哈密瓜,他们制定出了11元一斤,12元一斤和15元一斤三个档次的价格,这样一来他们获取的平均毛利就要高于20%。

而且,由于有了三个不同档次的价格,参照另一家店的价格,消费者反而更愿意去这家店去购买,因为看重价格的顾客,可以买11元每斤的哈密瓜;而看重品质的顾客,可以买15元一斤的哈密瓜。

同时,由于有了高品质的哈密瓜,会让顾客产生一种错觉,就是这家店的水果品质更好,导致其他的水果也卖得更好。

这就是参照价格的意义,可以在消费者心中起到锚定效应,从而改变消费者对于不同价格的感受力。

价格是买卖中最为敏感的部分,消费者对价格的反应多数时候并不是理性的,而是感性的。

每一个消费者心里都有一本账,而这个账并不是价格的“经济账”,而是来自于自身的“心理账”。

希望上面这三个小技巧,可以帮助各位小伙伴在制定价格和促销方案的时候有所启发。

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