深圳门店营销技巧培训

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今天给大家带来的案例是:深圳一家服装店,老板只用了“两招”,年收益增长270万。

案例背景:

门店打折促销赚不到钱,不打折促销又只能坐吃等死,该怎么办?

一条商业街全是玩促销活动的,就我一家清高不打折不促销,我也是抱着1000%的诚意在服务顾客,甚至我不打折的产品比他们打折的产品都便宜,但是顾客就是不进我的店。他们宁愿吃亏上当,也不选择我这个良心商家,这是为什么?

前天我们也才讲过,现代商业玩的就是商业模式竞争,过去的服务和产品竞争,已经过时了。因为顾客有钱了,他们不再满足产品本身的需求,而是更注重心理需求。

说点不好听的就是,现在的顾客心里很空虚,他们花钱只是为了填补内心的空虚而已。以前是生理上面的需要,而现在已经转变成心理需要,就这么简单。

所以尽管你的产品和你的服务都非常好,一件产品能让顾客使用100年都不坏,但是都依旧没有一句,前三位顾客消费免单,来得更让顾客爽,更愿意买单。

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就拿深圳一家服装店来说,这家店的老板是一位80后,很不错的一位老板娘,真的就是用心在服务每一位顾客,店里卖的产品都是精心一件一件挑选,所有衣服差价也只赚10来块钱。

服务那更别说了,所有顾客进店必须好茶好水招待着,就差像岛国那样来个跪式服务了。但是唯一有个问题,就是重来不做活动。如果往前推300年,这家店绝对是一家良心老字号,生意绝对好到得预约。

可现在呢?除了几个属实家里挺有钱的老客户,除了几个属实也是那种慢性子的顾客,之外真的可以说这家店的生意,差到连经营下去都有风险,摇摇欲坠说不定那天就关门了。

这样做生意,除非你的行业你的产品就是稀缺,就像古董一样,世界上就那么一件,否则真的做不起来。这样说可能大家理解不到位,那么接下来这个靠经营“套路”的服装店,人家一年收益270万,那你们比较一下差距在哪里,谁好谁坏。

活动介绍:

逆向盈利课程在讲商业模式竞争篇章的时候,给大家讲过,商业模式的本质不是盈利,而是改变你盈利格局的手段,一种能增加获客速度,增加盈利空间,改变原始交易结构的一种策略。

一:持续锁定顾客进店

普通店面在和顾客发生交易的时候,一般都是单次交易,以促销活动为手段,完成交易的过程。比如全场打五折,顾客会为了五折的优惠,而选择买单。但是买完单之后,也就意味着你和这位顾客之间的交易结束了,对不对?

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但是如果你利用商业模式,同样五折的折扣,你最少能促使顾客和你发生两次交易。比如顾客消费满200元,老板告诉顾客可以免费办理一张会员卡,然后老板会把200元储值在卡里,下次无门槛消费。

从逻辑上来说,这个活动都是同样的五折折扣,但是第二种增加了顾客额外一次消费几率,增加了百分之25%的利润空间,那你说那种更好呢?

PS:关于百分之25%的来由是,比如一件衣服100块钱,五折销售就是50块钱,利润是25块钱。如果第二种活动,总收入100元,成本50元,就多出了25%。

二:低价获客的另一种玩法

一般店面在做低价活动的时候,往往都是在价格上动手脚,在成本之上,能做多低的折扣就做多低的折扣。比如一件衣服原价200元,现在做店庆,全场打1.5折。确实1.5折的活动够低了,能吸引不少顾客的眼球,但是有没有更劲爆的活动呢?

利用商业模式去拆解各单位的利润,然后推出对顾客更实在的活动。比如消费200元送500元的活动,送的500元礼品,全部是市场刚需产品,每个礼品都是货真价实的产品。如果计算折扣的话,这可能都是负数,绝对比上面或者现在任何店面做的活动更优惠。

两个活动一对比,是不是第二个活动更吸引人,所获得的顾客数量是不是更多呢?而且我还可以告诉你,第二个活动赚得比第一个活动要多。但是第二次活动如何盈利呢?

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其实非常简单,先把200元里面的利润统计出来,按照1.5折还能盈利的逻辑去计算,这里面成本应该是30来块钱,所以我们可以拆分的空间就是170元。

利用逆向盈利课程曾经讲过的礼品包装法,比如把一瓶20元香水,包装成80元,包装成800元。把一把20元的小梳子,包装成情侣限定款。这样价值500元的礼品,其成本也就150左右。那你再算利润,是不是比第一种要赚得多呢?

PS:上面你的礼品只是举例,实际送的时候要结合顾客刚需需求去送。

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