益阳门店运营管理培训

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如何选店?如何根据门店的地段选择营销策略?

对于已有的门店如何提高其效率?

一选店

1要了解该城市各个地方的房价,及和产品相关人群特点(年轻人什么职业,老人什么退休),密集度。房价反应的是该地的收入水平,但对于销售仍不够精准。

比如大健康行业,主要客户群体是中老年,房价反应的是他们子女的收入水平,但真正买单的是中老年自己。所以周围的人群最好是自己有不菲的退休金,如深圳某地都是工程兵退休,或者自己有收入,如钟点工保姆,这些人有健康意识,收入高,消费不够理性,最重要的40,50岁左右不用依赖孩子,可以自己做主。

所以从另外一个层面讲,单价高的健康产品不容易做大,因为很容易遭到子女反对;总要想各种办法解决家人反对的问题;而不必考虑家人反对的客户群体是有限的;相反像脑白金,单价不太高,主打的又是送礼就容易做大。

2店铺价格相对便宜地段又好。

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二店面细节

1门头是否显眼。

2产品的摆设:

能否在其他产品中突出,这个涉及到包装的问题,包装在设计时就应该要考虑到它陈列的场景;像脑白金包装还没有确定前就拿到终端测试,看是否在其他产品中够显眼。如何堆放也很重要。现在的设计往往不会考虑到这些,他们从来没有去过终端,完全凭自己的审美做包装。

总之要考虑产品在终端的呈现方式,不能脱离这个去做包装。

3店面的布置。其实也是为了配合销售,不是为了布置而布置。比如华与华有一个上海绝味鸭脖的改进案例,之前店里的一些布置没有任何意义,改为各种菜单,顾客可以直观地看到各种事物的价格,有了更多选择的依据,销售也就提高了。

华杉说,所有的事都是一件事,确实是至理名言。

三人的调研(员工,客户)

注意:尽量不要主观推测,在调研过程中纠正自己的主观看法。有的员工总是用自己的主观揣测客户:他肯定是这么想的。问:客户有说过这个话吗?答:没有,但是看他那个样子,就是这个想法。这种调研是了解不到任何东西的,我们对很多东西都会有先入之见,所以要随时准备放弃自己固有的想法,因为现实很可能和我们的想法不同。

1观察消费者行为;

2员工的看法,一线的人员对客户更了解;

3消费者对产品的看法,买的原因,不买的原因。

事先要列出纲目,自己到底要了解什么。根据纲目设置问题。不要漫无目的地去调研。

有的问题不适合太正式地沟通,要通过闲聊,让被调研的对象放松,流露出自己的真实状态,这样才能了解到真实的东西。

如我曾经想提高一个门店的人数,当时通常的做法就是按照公司的要求,把各种曾经有效的手段全部用上。我的计划是调研客户们为什么帮我们转介绍,根据他们的动机去下功夫加强。

这种调研不一定要直接问,我是看到别人转介绍后就去感谢他,看他怎么说,了解他的动机,像这样问了好多人,又回忆以前转介绍的客户,他们都是怎么说自己的动机。最后总结出最常见的两个动机。然后所有的讲话,行为都只围绕这两个动机,凡是违背这两个动机的行为都不做,哪怕别人都在做。最后果然效率大大高于其他的同事。

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