东莞门店业绩技巧培训

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入行14年的餐饮老炮儿,头一回开火锅店日营收仅1400块?

后来他找到一套营销打法,不伤筋不动骨,让门店营业额直翻近20倍!

这套营销打法是怎么“玩”的?

老白,14年的餐饮老炮儿,开了30多家串串店。要说他不懂餐饮,那绝对是冤枉。

他新开的火锅店——麻辣集市,产品和服务都很不错。只是一天的营业额只有1400块,连服务员的工资都发不起。

30多家串串店都挺赚钱,怎么这家火锅店就越折腾越赔呢?老白实在没办法,通过大鱼君找到了大鱼餐饮学院的实战派讲师许静宜老师,希望能让火锅店尽快有所好转。

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1

火锅店不赚钱的原因

选址、定位全出现失误

经过许老师的初步调查,发现了这家店不赚钱,主要有3个问题:

  • 风格定位出现偏差,火锅店开成串串店

“这家火锅店一看就是串串店老板开的。”但,这……有什么问题吗?

“这里的产品好、分量大,但成本高、颜值低,客单价60元左右,不就是串串店的特点嘛。”许老师娓娓道来,“不是说串串不好,而是串串跟火锅的要求不一样,火锅店的话档次显得略低。”

  • 选址严重失误,整条街全是卖火锅的

麻辣集市在一个新疆的县级市,地方不大,但同质化的店铺林立,整条街就是“火锅一条街”。

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◎ 火锅一条街,1-4层都是火锅



询问老白为什么会扎到火锅堆里来?

老白坦言:这条街上给免两年房租……

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这里还要提醒广大餐饮老板朋友们,免房租不一定就能占便宜,反而要仔细想想,为什么房东会给减租甚至免租,斟酌自己能不能克服这样的地段带来的劣势。

否则像老白这样奔着甜头来,含着黄连哭。

  • 和它竞争客流的火锅品牌,不乏知名品牌

这条火锅街上,不乏小龙坎、川西坝子等知名火锅品牌,相比之下,麻辣集市这个自创品牌显然不是这条街上最靓的仔。

那么麻辣集市的生意差,是这条街上都没有顾客吗?还是只有麻辣集市没顾客?

许老师安排老白做了周边竞对调查,算出来周边的客流每天可产生12万流水,其他店铺都比麻辣集市营业额高

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老白对这个结果很不服,“我也去他们店里吃过,还没我家产品好吃。”

那么问题来了,产品很好、服务不错、人流也够,但就是赔钱的一家店,该如何打破现状逆袭呢?

2

让核心产品重新出道

3个动作,使日营业额逆袭至23000元

许老师为麻辣集市做的事情其实只有一件,那就是营销。

细化来讲,就是以产品营销为中心的一系列营销动作,时尚一点讲,就是让核心产品重新出道

  • 第一步,给麻辣集市的产品整了个容,提升产品颜值。

产品就像餐饮老板的孩子,没人觉得自家孩子不好。父母之爱子,则为之计深远。

餐饮老板之爱产品,至少也应该为它打扮打扮。在争夺顾客注意力的时代,颜值就是生产力。

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  • 第二步,选取主要产品,找到核心卖点,提升产品价值感。

麻辣集市的主要产品是毛肚和牛肉,关于产品特色,许老师选取了几个最易打动顾客的点——大(超值)、新鲜(健康)。

人都是视觉动物,产品的大小是最易触动视觉神经的。那么多大算大?许老师翻出了科学的实验数据:当对比度超过1.31倍,顾客就会觉得很大

火锅产品最重食材,新鲜健康则是现代人的消费理念,也是一个提升产品品质的关键点。

据此,做出了这样的营销海报。

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这样改造后,麻辣集市的毛肚价格从38元涨到56元,毛利率从56%涨到了68%。桌均必点率却由17%涨到了53%。

  • 第三,将产品营销铺设到任何角落。

顾客进店前,产品的营销就应该出现在他们目光所及的任何地方;顾客离店后,产品的营销还应该出现在他们的朋友圈。

进门营销:占据电梯口、楼道处的广告位,更换没意义的墙面营销,在等位处也要让顾客看得见轮播的产品图。

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就座营销:墙面灯箱、房顶吊旗都应该有主要产品的影子,最好能在餐厅开设一个明档,专门撕毛肚,爽脆大小让顾客一目了然。

点餐营销:除了眼睛能看到的菜单营销、桌签营销、垫纸营销,服务的推销更为重要。老白不仅为服务人员制定了推销话术,更重要的是更改了绩效考核,每卖出一份毛肚,服务员可提成3元。

上菜营销:每次上毛肚的时候,服务员就会介绍:这是本店特色——XXXX产的比脸大的毛肚哦,您可以自己剪开(或服务员帮剪),需要帮您拍张照吗?

为此,老白专门培训了服务员帮顾客拍照的能力,把顾客拍得最美的员工还有奖励,顾客很自然会发朋友圈。

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除了这些,许老师还为老白设计了四川方言的声音营销、适合情侣场景的场景营销、促进用户粘度的赠品营销、会员营销以及互动营销……

在这一系列的动作之下,一个多月后,麻辣集市的营业额跃升到了23000元/天。

3

别人营销别人赚,学会营销自己赚

都已经2019年了,还有很多餐饮老板固守着自己引以为傲的产品,秉着“酒香不怕巷子深”的原则,死活不做营销,等待顾客发现自己的“宝藏店铺”。

殊不知,“酒香”本身就是“五觉营销”中的味觉营销,门店中的一切策略无不包含着营销的秘诀。

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