常德门店经营培训

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打折降价和优惠券是实体店经营中最常用的两种促销方式,但是根据多年的经验所得,我们发现优惠券通常比直接降价更有效果。

为什么?

同样是便宜卖的做法,为什么直接降价的方式却不如优惠券?

举一个简单的例子。

服装店卖同一件外套,价格是100元,分别通过降价和优惠券的方式做两次促销活动。

活动一:原价100元的衣服降价20元。顾客只要付款80元就能购买;

活动二:送给顾客一张20元的优惠券,购买这件衣服时可以直接抵扣20元,顾客最终付款同样是80元。

这两个活动从逻辑层面来看,没有一点差别,都是原价100元的商品最终以80元的价格出售,甚至有些人还会觉得直接降价更方便,因为使用优惠券的方式会增加顾客的付款步骤,可能导致销售成功率更低。

但是实际结果正好相反,优惠券活动反而成交效果更好。

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有一句话说得好,顾客喜欢的是占便宜,而非便宜货。而优惠券正好就抓住了这种顾客心理。

用了优惠券之后,同样是以80元的价格购买100元的衣服,顾客的想法是:原来要花100元才能买的衣服,现在只用80元就能买到,省了20元。

使用优惠券还有一个很大的优点是,不会贬低商品的价值,这里说的“价值”当然不是产品本身的价值,而是顾客的认知价值。

同样一件东西,无论卖出的价格是多少,它本身的价值是不会变的。但是顾客的认知价值是不同的。

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比如以上举例中的两种情况,如果直接降价,在顾客看来,这件衣服的价值只值80元;如果换成是优惠券的方式,顾客会认为商品的价值是100元。

这就是区别所在。

顾客的认知价值不但会影响对价格的认知,而且会影响对商品本质的认知。大家都有这种深刻的认识:“便宜无好货”。如果直接买一件20元的衣服,顾客会觉得是劣质品,不愿意购买;而如果是花20元购买一件原价为100元的衣服,顾客就不会想到其他,只会觉得是自己占便宜了,肯定愿意马上就买。

通常发放优惠券时,不必设置使用门槛,进店的顾客都可以领取,随用随领,目的就是促进消费。特别是某些优惠幅度很大而又即将过期的优惠券还能刺激顾客冲动消费。

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