攀枝花门店运营培训

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这家美容院开业两年了,生意一般,老客户有三百多人。为了拓展更多的顾客,提高营业额,美容院老板推出了一项新的服务,销售定价2500元的年卡。短短两个月,年卡售出1200张,收入三百万现金。

我们一起来看一下他是怎么做的?

第一步:引流

引流选择的对象可以是新客户,也可以是老客户,新客户本身没有和这家店接触过,也不了解其本身的服务,性价比等。

老客户享受过这家店的服务,并且通过长期的接触,对这家店多多少少会有一定的信任度。

所以先定位从老客户身上来推卡,难度不会太大。找到特定推广人群后,他是怎么引流的呢?

在微信群发活动消息,充199元,即可获得本店新推出的皮肤磨光护理服务3次;同时赠送网红款护肤仪一支,价值299元(实际成本较低,质量看上去还不错),如果在一个月内享受完三次服务,即可退还当时充值的199元。

这样的活动方案,老客户是非常愿意接受的,因为即使后期不喜欢新推出的服务,也可以返还,同时赠送的礼品不收回。

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第二步:成交

引流的最终目的是为了成交客户。

当客户享受完3次的服务之后,要求退这个199元的话,他们就会告诉顾客,如果您不退款,可以在办理我们2500元年卡的时候翻倍抵现使用。

并且同时还可以获得2500元的礼品,这些礼品他们都是提前摆放在店内的,都是一些价值比较高的产品,成本大概在500元左右。

换句话说:你只需要再交2100元除了可以办年卡,还可以获得价值2500元的礼品,客户听到这个活动的时候,他会考虑退还是不退?

去美容院这种地方的女性大多数是有一定经济基础的,况且他本来就有去美容院的需求!

活动又非常有吸引力,所以大部分的客户选择了办理年卡。当然也有退款的,但是这种情况并不多。

我们再来分析下,美容院到底会不会赔钱?

购买年卡的客户,成本核算:

网红款护肤仪成本50元;价值2500元的礼品成本500元;3次皮肤磨光护理成本60元;后期年卡服务项目成本约500元;实收199+2100=约2300元。利润:大概1200元。

未购年卡的客户,成本核算:

网红款护肤仪成本50元;3次皮肤磨光护理成本60元。则亏损110元。

这样我们运用买客户思维理论得出:如果10个人里面有一个成交,则不亏本;成交2-3个客户则盈利。试问,10个老客户难道你不能搞定2-3个吗?

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除了搞定老客户,老板也想搞定新客户,因为通过老客户介绍过来的信任度高,所以老板决定通过老客户裂变新客户!

第三步:裂变

当老客户办理年卡的时候,另外赠送5张亲友卡;告诉客户,只要是他的朋友持这张卡过来,也可以以199元办卡,享受3次新款脸部磨光服务,并且领取网红款护肤仪一支,价值299元,享受3次之后无条件退款。

这是不是又形成了一个循环?那老客户为什么要帮美容院去推荐呢?

信任+利益驱使:

1、首先老客户在你店里进行服务,本来就已经有信任了,如果不信任,就不存在办卡一说。

2、礼品,亲朋好友成功办卡后,还可以免费领取价值2500元的礼品。跟之前的礼品有区别的是:这些礼品美容院一分钱没花,通过异业联盟资源整合过来的。

最终美容院通过这种活动,在短短的2个月办理会员卡1200张。

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