湖南门店运营管理培训

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化肥厂的陈老板最近很苦恼,他的化肥厂现在正处于销售淡季,销量少,工厂还有很多闲置工作人员,造成严重的人力资源浪费。

化肥厂的销售模式主要以加盟商为主,客户一般先拿货再给钱,造成资金回款速度过慢,而且和经销商的合作关系并不稳定,这些经销商经常会更换其他厂家的产品,这也会影响店铺销量。

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我们分析一下,现在要解决的问题是:

1.在淡季的时候也能够收到大笔现金缓解资金压力;

2.牢牢锁定经销商,让经销商只卖这家的产品;

3.做到先收钱再发货,避免资金回款慢;

4.不花钱还能控股每个销售门店,并且统一换成自己的品牌。

明确问题之后,我们就设计了一系列的营销方案。

第一,改变经销商模式

改变原来的经销商模式,变成直接去农户集中的地区开店卖产品的模式。直接在当地建立自己的团队,把产品卖给终端客户,去除中间的差价。

第二,买化肥送汽车

针对那些每月购买几千块钱化肥的大客户,推出买化肥送汽车的活动,客户只要一次性购买75800元的化肥,就送他价值51800元的汽车,并且返还24000元的现金券,按照每月返还400元,分5年返还。当然,这些化肥可以一次性带走,也可以分批次。

最后送出去了30辆汽车,收到现金227万。算下这次活动的成本,75800元化肥按照40%成本算是30320元,51800元的汽车成本是40000左右,总成本70320,和75800的收入相减之后的差值,可得出在以为顾客上产生的利润是5480,30位客户总利润是164400。

当然,还有随后要返回的每月每位顾客400元的现金券。正常看来,没赚到什么钱,可是这些大客户每月化肥的用量都非常大,通过每月返还的400元现金券让客户都进店领取,这就锁定了客户后期拿货时都要在店里购买产品,产生新的交易,商家也就赚钱了。

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第三,买3000元送3000元,还返现

针对中小客户,推出买3000元的化肥送价值3000元礼品,再返3000元现金券的活动。客户只要购买了3000元的化肥,不但可以获得价值3000元的化肥,还可以获得1000元的农药(成本400元),价值600元的电饭煲(成本200元),价值400元的净水机(成本150元,另外收取150元的安装费,刚好抵扣了成本费),还有1000元当地理发店的现金券(通过异业联盟、免费整合的方式获得,无成本)。并且返现3000元,每月返还300元现金券,分10月返还。

这些客户每年用肥料大概要用6—7个月,平均每个月要用1000元的肥料,所以每个月返的300元一般是不够用的,就锁定了他后期再来购买,15天成功收款80万,大概成交266个中小客户。

第四步:找股东,投资3-5万,限10个名额

发动当地的客户参与投资活动,投资3万送6万化肥,而且保证每年回收20%的收益,按这种方式很轻易就找到了10个股东愿意入股投资。并且免费送给他们一批化肥抵用券去发给身边的其他客户,让这些股东再去产生裂变,形成新的客户群体。

第五步:社群营销

把这些老客户都加进一个会员群里,通过拼团、砍价、优惠券、抽奖等商家活动工具在群里推广宣传新活动。通过老客户的转发分享形成裂变,带来十几倍的潜在客户。

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不仅轻松达到引流的目的,并且让老顾客产生了复购。

一家店开业完收款成功后,三个月的时间又开了5家店,每个店按以上的模式去复制,如果有人想加盟,收10万元加盟费,2万元保证金,如果不想干,保证金一年后可退。

这套营销方案实施一年后,算了一下,一年的总利润有600多万!

 

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