郑州营销策划培训

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在这个顾客至上的年代,想要在市场上驰骋出一片新天地,商家需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”,抓住消费者的心实在是太重要了。

顾客的占便宜心理产生了重要的消费动机和购买动力。我们可以利用这一点,先给消费者一点点好处,可以得到十倍百倍的回报,这就是所谓的“吃亏就是占便宜”。

下面分享几个商家在向顾客销售产品时非常实用的营销策略。

1、加量赠品

商家最常见的营销方式就是通过促销打折刺激消费,但是现在这招已经不管用了,因为整条街都在打折,消费者会觉得去哪家买都一样。其实只要换一种思维模式,改一下促销方法,改成“加量赠品”的模式,既能吸引顾客消费,又能让产品不掉价,而且把滞销品当做赠品,还能够减少库存,一举数得。

比如原价100元的商品,现在做活动,买二得三,只要花200元就能获得3份商品,相当于在不加价的基础上加量50%。这就让顾客感觉在数量上占便宜了,也就忽略了价格。有句话也算是老生常谈了,“顾客喜欢的不是便宜的商品,而是占便宜的感觉”。

有家服装店搞活动,原价668元的外套,现在购买还送一件价值200元的毛衣,但是购买的人很少。后来改变了一下规则,原价668元的外套,现在再加20元可以获得外套+毛衣+围巾+口罩+帽子+手套。顾客一看这么多东西,就会感觉占了大便宜。实际上,除去外套和毛衣,这多出来的4件小商品的成本价也就是20元差不多,商家一点都不亏,而且消费者对668和688之间多出来的20元根本无感。

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2、充值免单

假如,顾客进店消费,花了200元,店员可以告诉顾客,“您好!我们店里搞活动,现在充值1000元就可以免200以内的单,充值2000免400,您今天的消费是200元,所以只要充值1000元,就可以直接免单了!”

全额免单,对顾客来说,诱惑很大,觉得自己占了大便宜,所以一般都会选择充值。

而对商家来说,充值1000,免单200元,其实只是打了8折而已,可是这个方式却比直接打8折更能激起顾客的购买欲。

3.第2杯半价

肯德基、麦当劳最常见的促销广告“第2杯半价”相信大家都见过。“第2杯半价”表面来看是打了5折,但是两杯一起算的话,其实只打了7.5折,那他们为什么不直接说打7.5折呢?这就是商家的精明之处。

从消费者的角度来看,7.5折的直观感受是20块钱的饮料,我要花15块钱;而第2杯半价的直观感受是10块钱的饮料,我只花5块钱就买到了,消费者的关注点会主要放在第2件商品优惠上,而不是两件均摊。

而且两者明明是同样的价格优惠,“第2杯半价”由于第2件才有优惠,还刺激了顾客买第2件,大大提高了销售量。

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4、错觉折扣

客户在面对打折时普遍会产生这样的想法:东西价格便宜了,质量肯定也变差了;或者这价格只是在原价的基础上提价了,打完折之后的价格可能就是产品本身的价格。所以很多客户对打折活动并不感冒。

而要消除客户的此类心理,商家就要在做营销活动时动点脑筋了,要让客户觉得自己实际上就是赚到了。其实说白了,客户喜欢的是占便宜,而不是便宜的商品。

日本三越百货做过一次成功的营销活动,活动说明:活动期间,客户可以在全商场内用100元购买130元的商品。

此活动一出,立刻吸引了很多顾客的注意,他们纷纷涌进三越百货购物。原本濒临倒闭的店铺销售量直线上升。

这其实就是错觉打折。这种营销方法针对的是顾客“便宜没好货”的心理,利用货币错觉,不仅避开了打折处理尾货的感觉误区,而且真正起到了促销的作用。采用这种方法一个月,三越百货的销售额就猛增至2亿日元!

错觉打折和直接打折促销相比,表现形式更为隐晦、更有艺术性,而且更加能吸引顾客进店消费。

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