禹州营销策划培训

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在销售产品的过程中,一定要记住这一点:顾客要的不是便宜而是占便宜。能让顾客觉得是物超所值,占了便宜,那么就算产品再贵,顾客也会蜂拥而至。

那么我们应该如何做才能让顾客觉得占到便宜了呢?

其一:我们首先应该清楚了解到顾客的底线在哪里

因为每个人在购买产品之前是有预算的,如果我们的报价远远高于顾客的底线,那么就算你把产品说出“花”来,顾客也会无动于衷,更别说让顾客接受产品了。如果我们的报价远远低于顾客的底线,顾客只会感到惊讶,认为你慧眼识人的能力太差劲儿,心里就会想:“价格这么低,产品也好不到哪去,怎么能配的上我的身份”。

再举个例子,顾客想要宝马汽车,你却向他推销低端汽车,顾客怎么会买呢?相反顾客想要低端汽车,而你却向他推销宝马汽车,结果可想而知,他买不起。因此一定要先了解到顾客的预算,然后再制定相应的策略与推销的目标。

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其二:推销的时候使用价格对比的策略

当你在向顾客推销的时候,为了能给顾客的心理上造成价格悬殊的错觉,我们事先应该先设定一个合适的高价位,然后用一个低价位进行对比,这样做的目的就是为了能够让顾客感觉自己占到了便宜,加快顾客做出购买决定。在你使用这个方法的时候,一定要掌握好分寸,不然则会让顾客怀疑你的诚信。

其三:对产品进行限时优惠策略

每一个顾客遇到打折产品时,总是会停下脚步,驻足而观,其实就是在寻找一个占便宜的机会,你觉得是这样吗?此时顾客的心里就会这样想:”这些产品马上就要被抢购完了,如果现在不买,以后肯定都没有这种机会了”。其实这种感觉我们也有过,当我们进入一家商场,看到折扣较大、进行大甩卖的柜台,总是会停下脚步,进店咨询。这是因为在这种思维的促使下,我们才会进店。

其四:要给予顾客一些额外的奖励

对于顾客来说,越是得不到的东西就越想得到,这也是一种消费心理,我们可以利用顾客的这一心理,促成订单。

举个例子:

小赵是一名房地产推销员,现在手里有两套房,a套房已经在手里压了很久,至少目前无人购买,而b套房是刚刚新到的房源,因此小赵想尽快把a套房卖出去。

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在某个星期天,店里来了一位看房的顾客,小赵先带着顾客看了a套房,然后很遗憾的说:“这套房看的顾客非常多,很不巧的是,这个星期三已经预定出去了,我们去看看b套房吧!b套房也是非常不错的”。当顾客听到这样的话之后,心里就在想“既然销售员都这么说,肯定b套房不如a套房”顾客带着这个想法再去看b套房,结果看哪都不顺心,最后带着遗憾离开了。

过了两天,小赵给这位顾客打电话,非常激动地说:“韩先生,看来您真的是太幸运了,前几天预定的那位顾客因为工作地点的原因,已经退房了,那天我看您对a套房很满意,于是我在第一时间打给您”这位顾客听了之后,非常开心,没用多长时间来到店面后果断交了预付款。

先来分析一个这个案例:小赵就是利用了顾客怕买不到的心理,让a套房子变成了抢手货,同时也让顾客有了遗憾,再到后来又设计顾客退房的环节,让a套房变成了失不再来的房子,最后成功的让顾客购买到了自己心仪的房源。

通过案例我们知道了,如果我们能够利用顾客怕买不到产品的心理,来制造紧迫感,让顾客快速做出决定。

另外,如果我们是独家销售的话,采用这个方法效果会更好。毕竟产品只有自家店里有,而其他店没有;或者是利用每人只限购一件;或者是限时购买,只限今天。

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