上海新品营销策划培训

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今天我以一个服装店举例,教给大家一些最基本的营销活动设计思路以及原理。大家可以仔细学习一下,争取结合一下能运用到自己的店面当中去。

1、引流【宣传彩页】

活动主题:

“耶利亚”女装全店新品,试穿有礼!

活动内容:

凭此单页进店试穿任意5件衣服(包括外套、裤子、裙子、衬衣、鞋子等等),即可免费领取价值45元的酸奶机一台或价值38元的【礼品待定】一个,进店另有神秘活动等你参与,全程无套路,只有免费送!送!!送!!!每天仅限前10名,接受微信预约试穿(设计稀缺性)!

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赠品参考如上,也可遵循“低成本、高价值、关联性”的设计原则选择其他赠品,吸引客户到店试穿。

设计思路及盈利点分析:

具体试穿几件衣服可以免费领取礼品,视店内具体情况而定。方案中讲到试穿5件可免费领取礼品,客户当次进店连续试穿5件衣服,试穿过程中,员工再进行销售的沟通。客户喜欢上某一件的几率是很大的,成交的几率也就有了,成交店内任意一件商品,收回礼品成本的同时,也产生了利润。

假设不是每一个客户试穿后都能成交,根据调查问卷以及与店主沟通了解到本店的客单价少则九十九一百元左右,多则三百元左右。如果按照非常保守的【(100+300)/2,这里取平均数200】200元的平均客单价计算,200元的毛利是80元,每个客户身上的礼品成本是10元,也就是说来8个客户,能成交一个,就不亏钱,成交2个就赚钱,成交率再高一些,赚的也就能更多。

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朋友圈

①转发以上宣传彩页活动至朋友圈,点赞即是钱,一赞一元,仅限前50赞,除享受以上活动之外,下次消费200元以上,还可通过点赞对应金额直接进行减免;

②还在等待电商“双11”开始,凌晨12点不睡觉守在手机旁去争抢那几百万中才有一个的优惠?不必了,直接来“耶利亚”!即日起至***号,津贴预售活动火热抢购...

预存100元抵135元;

预存200元抵300元;

预存300 元抵500元;

津贴抢购日期(双11之前):11月**号-11月**号;转发朋友圈即可享受抢购资格!

接受微信转账预定,仅限前**名!(设置稀缺性,根据实际情况设定名额);

朋友圈内容:店铺环境照片+商品照片+店长微信二维码等。

2、成交+锁销

成交:捆绑式销售

本店商品价格区间可分为四个档,99元,129元,199元,299元。可取中间值200元为分界线,设计以下成交活动:

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消费满200元,第二件享受8折,第三件享受7.5 折;

消费满600元,第二件享受7.5折,第三件享受6.5折;

消费满900元,第二件享受6.5折,第三件享受6折;

分析:本店毛利率在40%左右,最终就算第三件打6折,本店也不会亏,当客户的消费额度越高时候,第二件和第三件享受的折扣率也就越高,可有效提升客单价,具体消费门槛及折扣梯度可根据店内实际情况来做调整。

锁销方案一:

充值当次消费金额的两倍,当次消费可免单,卡内余额可用于以后店内任意商品无门槛消费。

盈利点分析:假设客户当次消费了200元,充值400元,当次消费的200元即可直接免单。简单来讲,等于是客户花了400元买了600元的东西,实际折扣率为 6.7 折。按照本店40%的毛利率计算,店铺还有7%的利润。

锁销方案二:

充值500元,抵1650元,再送价值880元的蚕丝被一套。

①充值500元即可成为本店会员,当次消费直接减免150元;

②获得一张1000元余额的会员储值卡,其中包括500元无门槛消费金额+500元理财消费金额(每次到店消费可抵扣消费金额的20%);

③1000元会员储值金额使用完之后,返500元至会员卡,无门槛消费店内任意商品;

④赠送价值880元的蚕丝被一套。

成本以及利润分析:

充值500元成为本店会员,当次消费直接减免150元比较好理解,比方说客户当次消费了200元,只需付50元就可以了。这样设计的目的很简单,就是为了促成充值,因为本店的客单价不是很高,所以500元的充值门槛,客户比较容易接受;

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500元的理财消费金,需在500元无门槛消费金额使用完之后才可以使用,每次抵扣消费金额的20%,等于是打了8折。比方说客户当次消费了200元,只需付50元就可以了。这样设计的目的很简单,就是为了促成充值,因为本店的客单价不是很高,所以500元的充值门槛,客户比较容易接受。500元的理财消费金,需在500元无门槛消费金额使用完之后才可以使用,每次抵扣消费金额的20%,等于是打了8折。比方说客户消费200元,只需支付160 元即可,另外的40元从500元理财消费金额里面扣除。

客户想要得到最后一个500元的无门槛消费金额返还,必须使用完500 元的消费理财金额,按照每次20%的抵扣率,要消费完500元理财消费金,需要累计消费满2500元。

刚开始客户充值500元,获得了150(减免)+500元无门槛消费金额,共计650元,按照40%的毛利率计算,650元的成本是390元, 500-390=110元(利润);

如果客户想要得到500元储值金额的返还,必须按照每次消费抵扣20%的形式,将500元理财消费金额使用完,需累计消费2500元,2500元的利润是1000元,1000-500(抵扣掉的500)-300(返还的500元储值卡的成本)=200元(利润);

综合利润:110元+200元=310元,310-40(蚕丝被成本)=270元(最后的利润),也就是说,只要充值一个客户,在这个过程中,本店可以盈利270元。

锁销方案三:

仅需支付88元即可升级成为水晶会员,享受以下会员权益:

1)价值880元的蚕丝被一套;

2)价值45元的酸奶机一台;

3)赠送58元的精品女袜12双,每月会员日可到店领取一双;

4)1000元理财消费金(卡),可抵扣每次消费金额的20%;

5)积分返现,消费金额自动转化成同等数值积分,10分=1元, 每月会员日可凭积分到店领取现金或直接抵扣消费,积分可累计,每周三(可设置其他生意较冷清的一天)为双倍积分日;

只有在客户使用完20%抵扣金额之后的消费金额,才可以等值积分,如会员客户消费了100元,抵扣20%之后支付了80元,即可得到80积分,而不是100积分;

6)会员生日当天,买一赠一(赠送的商品可指定,但是只能是小于或等于所购买商品的价格,同时不与20%的抵扣金共享);

7)当次消费可享受7.5折优惠(不与其他优惠活动共享);

成本以及盈利点分析:

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本方案,产生成本的只有蚕丝被(成本40元)、酸奶机(成本10元)、精品女袜(成本1元每双,一年12元),共计成本62元,其他几项都会产生利润的。而且客户不可能每个月都能到店领取女袜,保守估计每年领取6次,综合成本也就是40+10+6=56元,充值当下的利润也就是88-56=32元。

此方案原理为“卖会员模式”,通过一个极低的门槛,吸引大量客户充值,建立客户池,培育客户关系,锁定客户的后期消费,实现盈利。同时需要注意,设计会员模式,需要遵循会员成交公式:会员成交主张=基本权益+超级赠品+特权主张。

3、裂变

A会员推荐B成为会员,给B会员赠送一个低成本的小礼品,同时B今后每次到店消费,都拿出B消费金额的5%返还到A的会员卡内。只要我们推荐人推荐的客户持续消费,推荐人的会员卡内就会有源源不断的消费金,达到裂变效果的同时,实现持续锁销的作用。

好了,今天的分享就先到这里了,如果大家学习之后又不理解的地方,可以在下方的评论区进行留言评论,届时我会一一给大家进行答疑解惑。

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