云南企业营销策划培训

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这是给一个做转转小火锅的网友做的营销方案。

这位粉丝开的是一家清真转转小火锅,大概有三年多了,生意一直还不错。但是在三个月前,在他的对面新开了一家几乎一样的转转火锅,由于新店,装修好,促销力度大,他的店里生意自然就有了大幅的下降。刚开始还只是觉得人家新幵影响一点生意正常,但是过了一两个月,他家的生意依然没有回升,反而还在下降。

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他就着急了,来找到我,让我帮他出出主意。我详细的了解了一下他们的店铺情况,主要人群是上班族、学生、还有妈妈带着孩子来吃的。客均单价比较低,一般在菜品上消费15元左

右。没有酒水,饮料消费人均3元,也就是说客单价在18元的样子。店里也一直没有做过什么活动,就靠自然流量在支撑店铺的运营。

由于位置不错,生意一直还可以。但是有其他的同业加入之下,竞争加剧,自然生意会开始下滑。

其实对面同行业店开业只是诱因,而真正的原因是自己是老店了,客人的新鲜度降低,装修也老了,营销又没有跟上,这才是核心原因。

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针对以上的情况,我做了两套方案。仅仅依靠这两套方案,原本已经濒临关门的转转火锅店,竟然在短短半个月内起死回生。不但收入了 60000元的销售额,还吸引了200+人次的长期消费,并且顾客还在持续为他裂变新客户。

老板给我回馈的时候,说仅靠这一次营销活动,能让他的店铺在未来一年内都不愁生意

了。

由于他的店铺学生比较多,还经常一群女学生来吃。这说明他家的口味是和产品是没问题的,学生人群的消费特点是,单价比较低,但是忠诚度高。

一般只要服务好,稍微给一点优惠,学生一般都会长期照顾。但是单纯的打折肯定是不行的,这很难长期锁住客户。

我们在讲营销时一直在强调的三个关键词:引流、锁客、裂变。但是一般的充值活动,比如充200送20这样的活动是不适合学生的,由于学生的零花钱比较少,你让他充这么多钱在你这里可能性比较小。所以我就把我以前给很多鲜榨果汁店铺使用的一招用到他的店铺。

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第一招是针对学生的:

学生来消费时,给到她一张特权卡(加一块钱换购,这点非常重要),就是一般的名片印刷就行,在一面做10个空格。告诉学生消费者,你每来消费一次,我就会在你的特权卡上盖一个章,并且每次来消费都可以凭特权卡送你一杯我们店铺最畅销的饮料单品,饮料单价5元,由于自制饮料,其实成本也就一块钱。

并且集满10次就可以免费吃一次火锅,还送你一个可爱娃娃小礼物,集满才送。这样的营销方案折合成现金,其实也就是相当于8.5折,远比直接打折成本更低,并且你就锁定了这个学生客户至少门次以上。另外你带来吃的同学每人我都可以算一个人次。

什么意思呢?

就是你一个人来吃,要吃10次,按高频率三天来一次,都得一个月。这样的时间性不够,诱惑度不高。所以我们设计了她带来的同学每一个人我都给你算一次。比如今天你们5个同学一起来,我给你盖五个章,意思可能两次她就可以获得免费的特权,这样学生会很愿意带同学一起来。并且新的同学来我依然再发给他一张这样的卡,就实现了再次裂变锁客的作用。这样一来,一个学生带几个同学,同学再带同学,可以将这群同学全部发展成我们店铺的忠实消费

者。

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第二招是针对上班族和妈妈带孩子来吃的这部分客户:

这类人群没有学生群体固定,并且价格优惠吸引力太小,特权卡游戏般的玩法对于他们的诱惑性就会小很多。所以,我们就采用了传统的充值送的活动。

考虑到客单价低的特点,我给他设计了三个档次的充值送方案:

1、充100送20元,再送9.9元湿纸巾。这部分赠品是根据店主自己的资源配的这些东西,他采购成本比较低。

2、 充200送50元,另送价值29.9元的洗衣液一桶,并且本次消费免单。并且每次来消费还可以一杯特制酸奶饮料,这对于好多女生和孩子是很有吸引力的。

3、 充值500元送150元,再送价值78元的品牌电水壶一个,并且本次消费免单。

大家想一想,哪个才是我们重点推送方案,聪明的你一定看出来了,第二个才是,方案一是引子。

方案三是噱头,毕竟这样单价的店铺让客人一次性充 500 的可能性比较小, 但你不能因为可能性小就不给,一定要有它的存在。一定不要只有一和二,这就是价格锚定定律。

第三,光有活动方案还不行,我们一直在强调,实体店活动形式和活动内容一样重要。我让他把门头装饰出来,巨幅的海报和灯箱,广告一定要打亮,一定要让街对面路过的人都能够看得到。很多老板都有这样一个错觉,觉得我们家东西好就行,酒香不怕巷子深。如果你有这样的想法,那你的生意一定做不大。

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过了这才半个月不到,老板电话来告诉我,说他这半个月光充值现金都收了有将近5W了,学生特权卡也送出去200多张。并且很受学生们欢迎。

妈妈们本身对店铺的意向不大,但孩子喜欢这里的氛围和酸奶饮料,所以妈妈们也小规模的充了一部分钱。

这个比例大概是多少呢?充100送20的占30%,充200送50的占68%,充500送150元的

占2%。这还不算老板生意火爆的情况下净赚上万元。

所以现在的时代,不是你只专注你的产品就能获得成功的。创业的人千千万,同类产品那么多,怎么才能在激烈的竞争中杀出重围,靠的就是你的营销手段。

出色的营销手段不但能让顾客花比预期多数倍的价钱,还能让他们反复消费,并且自动为你裂变顾客。

你学到了吗?

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