济南营销策划培训班

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所谓“淡季”是相对于旺季而言的,是指目标消费群体因为受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。

很多产品都有所谓的淡旺季之分,例如饮品、食物、空调、服装等。每年的10月末到次年的3月初,饮料市场进入了消费淡季,产品销售停滞、现金流量骤减、经销商立场消极等情况会泛起。每年的农历八月十五前后,月饼的销售异常火爆,而一旦中秋节过去,月饼便无人过问。服装也是如斯,冬装、夏装的界限十分分明。而对于空调而言,夏季是销售高潮,冬季的消费热情则被冷冻。

“淡季”,实在是一个并不正确的概念,由于“只有疲软的产品,没有疲软的市场”。如企业一味地相信淡季,在淡季碌碌无为,以为淡季就应该很淡,就会陷入营销的误区。

一些企业借此压缩各项开支,休止营销流动,撤下宣传广告,一派刀枪入库、马放南山、消声匿迹的态势,甚至干脆停产放假,这对企业长短常不利的。

所以,企业应该彻底转变“淡季”意识,树立“淡季不淡”的全新观念。实际上,我们应该相信“市”在人为,只要转变观念,采取积极措施,淡季是完全可以避免的,甚至可以比所谓的旺季销售更好。

策略一:市场转移

实际上,企业所以为的淡季,往往只是某一区域的淡季,而非所有市场的淡季。就像地球一样,一面是夜色深沉,另一面却恰是阳光普照;一边是银装素裹,另一边却是热浪汹涌。市场太大了,只是我们的产品还没有深入而已。

我国幅员辽阔,整个世界的版图更大。因此,当所谓的淡季到来时,我们完全可以进行市场转移,去寻找适合产品的市场,甚至进入国际市场。

假如再仔细研究,即使是统一个市场也会有所差别。对于一些特殊的场所,例如宾馆、酒楼、迪厅、歌厅等消费场所,终年空调开放,实际上季节的影响并不大。在这里,“夏天吃火锅,冬天吃冰棍”并不是什么新鲜事。

假如我们当真研究产品在不同市场区域的淡旺季差异,分析其在不同销售渠道上的淡旺季差别,采取开拓性的营销战略,淡季负面效应将被降到最低限度,奇迹就会发生。

策略二:渠道立异

一个产品假如进入淡季,正常的销售渠道就会萎缩,但同时另外一些销售渠道却成为新的机会。

对于婚庆产品而言,热潮与低潮也非常分明,每年的元旦、五一、国庆等节日,是结婚的热潮期,产品销售供不应求,过了这个时期,销量便会有很大的起伏。在这个时候,我们不能只是等着下一个结婚热潮的到来,而是要主动出击,寻找新的渠道。

策略三:产品立异

指针对季节变化,根据新的需要,进行产品研制立异,开发出适销对路的产品。

冬季的节日比较集中,根据这一特点,一些企业可以出产合用于家庭消费、适合于送礼的特殊包装产品。

策略四:引导消费

淡季的形成,与人们的消费观念有一定联系,假如能够引导甚至改变人们的消费观念,就能够增加销售。

某牛奶为了打开餐饮市场,针对女士设计出加入特殊营养成分的健康奶,提出“牛奶+白酒”的全新饮酒方式,更利于身体健康,结果在当地的餐馆里,喝这种“牛奶+白酒”的奶酒形成风尚,牛奶的销量大增。

策略五:加大促销

在淡季,假如展开大规模、强有力的对终端消费群体的广告及促销流动,返利于民,就可能泛起逆季消费,达到出乎意料的效果。

在促销时,要留意加大高档产品的促销力度。因为淡季销量有限,势必增加本钱,而中低档产品的利润空间本来就不大,因此,进步中高档产品在总销量中的据有比率,有利于降低销售本钱,进步销售赢利能力。否则,泛起销售亏损就得不偿失了。

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