杭州家装营销策划方案培训

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越来越多的装企抱怨现在的客户越来越难搞,其实不是客户难搞,而是客户的消费心智和购买行为变了,但你没有变。

家装行业产品高度同质化,大多装企缺乏差异化竞争优势,整个市场竞争极为激烈,客户选择面广,无论线上还是线下,每天都能接触到大量的装修相关信息。

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比如各类短视频、在线直播、线上效果图,客户已经被教育得越来越理性、越来越专业。

再加上疫情大环境的影响,消费者对价格的产品、价格等的选择的慎重程度也要比以往都来得更高,这也加重了其对装修选择的决策。

而面对市场和消费者的变化,我们许多装企并未做出相应转变,仍然沿用原来的传统打法,无法与时俱进,自然也就导致业绩增长乏力。

营销是一个“推”拉游戏。

所谓推就是推销我们的产品和服务,主要在销上做文章,简称推销。

所谓拉就是用各种方法和手段去激活目标客户的潜在需求,形成一种市场的拉力,让客户主动寻找某个品牌或者产品,这就是“营”。

过去我们做了许多推销的工作却忽视了真正的营销工作,换句话说就是推多拉少

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野蛮成长的年代已经过去,过去我们简单发布一则广告,每天打打电话,到小区做做地推,一月搞次活动,基本都能有所成效。

而现如今,无论是国家政策还是消费者的习惯,电话基本不好使了、短信很难触达、传统广告没有效果、天天活动客户已经失去兴趣、自然上门客户更是几乎没有。

所以我们不能再一味对过去抱残守缺,必须改变“推”多“拉”少的问题,改为拉结合,以拉为主,充分重视“营”的作用

比如营销思维我们应该由“找客户”向“吸引客户”去转变,围绕“如何让更多客户找到我们”来制定我们的营销策略。

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那么如何才能让更多客户找到我们呢?

战略上思考,重点做好“势”和“点”的营销。

战术上,主体思想要做“新”,服务方式上做“情感链接”,销售模式上做“系统销售力”,围绕强说服力、高针对性、高信任度开展营销工作。

“势”营销,简而言之就是通过营销造势,制造品牌的话语权。

这个话语权可以是整个市场也可以是局部某个区域或某一个特定的人群,加强品牌核心竞争力塑造、品牌内容打造和品牌形象传播,围绕品牌知名度、美誉度和差异化进行营销造势。

“点”营销,主要通过客户点对点深度营销强化客情维系和客户价值传递。

这里的点对点深度营销不是简单的广告触达,而是真正站在客户角度,基于客户的需求、痛点、痒点等,通过大量有价值的软性内容输出和前置服务等,让客户在潜移默化中接受我们、认可我们,最终达到成交及裂变的目的。

就如同处朋友一般,想客户之所想,急客户之所急,重关系维护轻广告输出。

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至于如何顺应消费者消费心智的变化调整营销战略,已成为当下所有装企的重中之重的工作。

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